La industria de los seguros de vida está atravesando una importante transformación digital para crear una experiencia superior para el cliente y un compromiso que supere las expectativas Una parte fundamental para lograrlo es optimizar el canal de distribución de seguros. Este canal es el medio a través del cual los consumidores compran seguros a agentes autorizados que tienen acuerdos formales con aseguradoras para ofrecer sus productos.
Aunque los distribuidores, aseguradoras y asesores aspiran a ofrecer y participar en una experiencia de cliente perfecta, lograr este objetivo resulta desafiante cuando se cuenta con procesos obsoletos y sistemas heredados. Funciones fundamentales como la aprobación de pólizas, la gestión de la producción y la contabilidad de comisiones se ven significativamente afectadas por estos sistemas obsoletos, lo que a su vez tiene un efecto sustancial en la satisfacción, el compromiso y la retención del cliente.
Actores clave involucrados en la distribución de seguros de vida #
Existen varios sistemas de distribución importantes para la venta de seguros de vida, cada uno con sus propias características y ventajas. Aunque los patrones de distribución de seguros varían según la ubicación y el producto, históricamente el sector ha estado dominado por una fuerza laboral de ventas cara a cara compuesta por agentes y corredores.
Compañías de seguros de vida y su papel #
Una compañía de seguros es una empresa que subscribe, emite y vende su cobertura a través de una variedad de canales de distribución. En su forma más básica, el canal de distribución de seguros está formado por productores autorizados que tienen acuerdos contractuales con compañías de seguros. En la práctica puede haber varios niveles adicionales de intermediarios entre la aseguradora y el cliente final. Estos intermediarios incluyen MGA, BGA, MGU y AGA.
En general, las aseguradoras dependen de los distribuidores para brindar una experiencia perfecta al cliente.
Las distribuidoras de seguros de vida y su papel #
Agentes cautivos: Los agentes cautivos son empleados y representan a una única compañía de seguros. Solo venden productos de esa empresa. A menudo tienen un conocimiento profundo de las pólizas de su empresa, pero pueden tener una flexibilidad limitada para ofrecer alternativas a los clientes.
Asesores independientes: Los asesores independientes pueden vender más de un producto de una compañía de seguros. Gracias a esto, pueden ofrecer una variedad de productos de seguros a los clientes. Pueden ofrecer más opciones y flexibilidad, ayudando a los clientes a encontrar las pólizas que mejor se adapten a sus necesidades. El auge de los agentes independientes creó nuevas estructuras en la gestión de la distribución de seguros porque las aseguradoras necesitaban nuevas entidades que les ayudaran a gestionar el flujo de negocios de decenas de miles de asesores independientes. Estas nuevas entidades se conocen generalmente como Agentes generales o Agencias generales.
Agente/Agente General: Esto describe una entidad comercial en la que una persona (el agente general corredor o el agente general administrador) posee contratos para hacer negocios con diferentes aseguradoras. Hay dos tipos comunes de distribuidores dentro de esta categoría: agente/agencia general de corretaje (BGA) y agente/agencia de gestión general (MGA).
Los BGA/MGA actúan como intermediarios entre clientes y aseguradoras. Tienen contratos con varias compañías de seguros, lo que permite a los asesores ofrecer a los clientes una variedad de opciones. Los corredores se centran en encontrar la mejor póliza para las necesidades del cliente. Una BGA/MGA puede tener miles de asesores bajo contrato, todos los cuales envían negocios a la agencia que los presenta a la aseguradora correspondiente.
Una diferencia clave entre las dos entidades es que una MGA es una persona o empresa que puede actuar como aseguradora o agente en nombre de una aseguradora. Mientras que un corredor de seguros trabaja en nombre del asegurado, una MGA trabaja en nombre de la compañía de seguros.
Los MGA pueden asumir algunas responsabilidades de las aseguradoras, como la suscripción o los reclamos. Mientras que un BGA es más un sistema de soporte para asesores y no realiza tareas de las aseguradoras.
Gestión de aseguradores generales (MGU): Los MGU son parecidos a los MGA – pero están especializados en nichos de mercados o productos de seguros específicos.
Agentes generales asociados (AGA): Una AGA es una entidad comercial en la que un pequeño grupo de personas (normalmente asesores) mantienen conjuntamente contratos para hacer negocios con una aseguradora. Suelen ser más pequeños que los BGA/MGA, pero aún actúan como intermediarios entre las compañías de seguro y los agentes o productores individuales que tienen relaciones con la AGA. Las AGA suelen ser responsables de reclutar y nombrar agentes individuales para representar a compañías de seguros específicas.
Bancos e Instituciones financieras: Algunos bancos e instituciones financieras ofrecen productos de seguros de vida a sus clientes, a menudo como parte de un servicio más amplio de planificación financiera o gestión patrimonial.
Asesores financieros: Los asesores y los planificadores financieros certificados pueden ofrecer seguros de vida como parte de una estrategia integral de planificación financiera para sus clientes. A menudo, se les conoce como asesores con “doble licencia” porque han completado el trabajo necesario para obtener licencias que les permitan brindar asesoramiento tanto sobre seguros como sobre inversiones.
Venta directa o directo al consumidor (D2C): Algunas compañías de seguros venden pólizas directamente a los consumidores a través de sus propios equipos de ventas o plataformas en línea. Este enfoque puede eliminar las comisiones de los agentes, lo que podría generar primas más bajas para los clientes. A menudo, los productos ofrecidos son simples y con montos nominales relativamente bajos (menos de $ 1 millón), por lo que se puede garantizar la aceptación o se simplifica la suscripción y se puede tomar una decisión rápidamente.
D2C híbrida y distribución de asesores: Este enfoque comienza con una interfaz D2C, pero se puede contratar a un asesor para ayudar al consumidor si es necesario. Esta es una opción útil cuando se ofrecen productos más complicados a la venta en línea que pueden requerir educación/explicación y asesoramiento.
Construyendo una relación exitosa entre corredor y aseguradora #
Construir una relación exitosa entre el corredor y la aseguradora depende de un compromiso mutuo para mejorar la experiencia del cliente (CX – customer experience) y lograr resultados comerciales. Tanto los corredores como las aseguradoras dependen unos de otros para lograr estos objetivos. Según los encuestados de corredores y aseguradores, el pegamento en esta relación radica en la capacidad del corredor para brindar una atención al cliente incomparable. Y esto significa invertir en nuevas herramientas digitales que faciliten la CX y la adquisición de talento de asesores. Para fomentar una asociación exitosa, los corredores han realizado importantes inversiones en diversas tecnologías, incluidos sistemas de gestión de agencias, navegadores de aplicación móviles y portales de servicios digitales. Al alinear sus ofertas de tecnología y centrarse en mejorar la CX, los corredores y aseguradores pueden cultivar una asociación mutuamente beneficiosa que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que también impulse sus negocios hacia adelante.
El estado actual de la distribución de seguros de vida #
Desde el inicio del canal de distribución de seguros independientes, todo el proceso de distribución de seguros ha mejorado. Los avances realizados reflejan un deseo compartido entre aseguradoras y agentes de mejorar las capacidades tecnológicas. Tanto las aseguradoras como los agentes de seguro buscan activamente mayores capacidades tecnológicas de los distribuidores, con el objetivo final de simplificar la colaboración y mejorar la experiencia general del consumidor final.
La buena noticia es que la mayoría de los distribuidores están comprometidos con la transformación digital y se ha avanzado en la implementación de herramientas digitales como eApps, portales y sistemas de gestión de agencias. Desafortunadamente, sin embargo, la presentación de nuevos negocios sigue siendo un proceso largo y frustrante para todas las partes interesadas involucradas.
Migración de datos
Cómo se están aprovechando los datos: La perspectiva de la aseguradora
Si bien los corredores han invertido en una variedad de tecnologías, todavía queda trabajo por hacer para digitalizar completamente el canal. Las aseguradoras todavía están evolucionando sus procesos y herramientas de suscripción de cotizaciones digitales y aprobación de pólizas, lo que ralentiza la incorporación de nuevos negocios y va en contra de las expectativas de los clientes y asesores.
De hecho, según los corredores encuestados en un informe encargado por Equisoft, el aspecto más desafiante de su relación con sus socios aseguradores es la falta de herramientas para administrar sus licencias, credenciales y citas. Cada vez más, los distribuidores han estado pidiendo más comunicación dentro del canal, más acceso a los datos de las aseguradoras, mayores niveles de automatización y mejores soluciones para la contabilidad de comisiones.
En general, las organizaciones de seguros de vida suelen estar haciendo la transición de operaciones manuales tradicionales, a procesos más digitales, lo que supone una evolución positiva para la eficiencia y el crecimiento empresarial. Sin embargo, es esencial darse cuenta de que el nivel de digitalización está limitado por el socio menos digital involucrado, y la automatización general está restringida por el proceso más manual implementado.
La evolución de la relación BGA/MGA y AGA #
Si bien los BGA y MGA se basan en datos, operan en un entorno que no ha completado completamente su transformación digital. Manejan grandes cantidades de datos y un segmento considerable de ellos todavía requiere procesamiento manual y tiene flujos de trabajo que implican numerosos pasos manuales. Incluso hoy en día, las solicitudes en papel todavía se envían por correo. Estas solicitudes deben ingresarse, procesarse y aprobarse manualmente. Tareas como seguimientos de temas paramédicos no están automatizadas. Los pagos de comisiones, la resolución de reclamos y el servicio al cliente aún carecen de la velocidad y facilidad de uso que la tecnología moderna podría brindar.
Los distribuidores esperaban que los datos de las aseguradoras redujeran la intervención manual en sus procesos, pero el progreso ha sido lento. Tradicionalmente, los BGA/MGA han sido los intermediarios que intercambian datos con las aseguradoras. Toman solicitudes de los AGA (Agentes generales de agencias), ingresan los datos y los envían a la aseguradora, gestionando posteriormente el proceso de aprobación. El desafío para las AGA es que pierden el acceso a sus datos una vez que llegan al distribuidor. No pueden comprobar fácilmente el estado de la póliza ni gestionar compensaciones y comisiones. Los AGA han recurrido a volver a ingresar los datos de las aplicaciones en sus propios sistemas después de enviarlos a los BGA/MGA, lo que genera ineficiencia y costos adicionales.
Sin embargo, las BGA/MGA reconocen el valor de las asociaciones para compartir datos con las AGA. Ante estos desafíos, las BGA y las MGA están buscando activamente formas de atraer y retener más asesores. Los modelos de distribución emergentes, como los robo-advisors, están disminuyendo el papel que desempeñan los BGA/MGA en el cumplimiento de las pólizas, lo que también está alterando el papel tradicional de los MGA.
Tendencias de distribución de seguros de vida #
En general, los asesores actuales están dando prioridad a asociaciones sólidas con distribuidores que comprendan los desafíos que enfrentan y ofrezcan soluciones que puedan impulsar su crecimiento.
A medida que el panorama continúa evolucionando, algunas tendencias clave a considerar incluyen:
- La evoluciónde la experiencia del asesor: los flujos de trabajo tradicionales que apoyan las interacciones entre distribuidores, asesores y aseguradoras están siendo reemplazados por procesos automatizados y optimizados. Existe una tendencia creciente entre los distribuidores a crear paquetes digitales integrales que cubran los procesos de ventas, el servicio y la gestión de la producción.
- Los distribuidores están actuando como consultores tecnológicos: Los asesores actuales se enfrentan a numerosas opciones de software. Como resultado, los distribuidores están asumiendo un nuevo rol como curadores de tecnología: evaluando tecnologías emergentes y brindando a los asesores recomendaciones sobre soluciones que crean el mayor valor.
- La interconexión entre asesores, distribuidores, aseguradores y clientes: Los distribuidores están aprovechando esta tendencia creando ecosistemas digitales integrados que mejoran la producción a través de un flujo de datos fluido entre aplicaciones. Este enfoque no solo agiliza las operaciones de los asesores, sino que también crea eficiencias al integrar las aplicaciones de los asesores con los sistemas core de los distribuidores y aseguradores.
- Los datos se están volviendo esenciales: Los datos se están volviendo cruciales para las propuestas de valor de los asesores a medida que los distribuidores y las aseguradoras colaboran para aprovechar sus vastos recursos de datos para mejorar toda la cadena de valor. Los desafíos actuales giran en torno al acceso y el flujo de datos. Los distribuidores están abordando estos desafíos adoptando sistemas de gestión de agencias que centralizan los datos de las aseguradoras y se conectan con herramientas de asesoría como CRM y portales.
- Los asesores ofrecen soluciones financieras más integrales a los clientes: En esencia, las ventas cruzadas y las ventas adicionales implican satisfacer más necesidades de los clientes, beneficiando a todas las partes involucradas. Los clientes que compran varios productos tienden a estar más satisfechos con su asesor y tienen un mayor valor de por vida. Estas prácticas también crean barreras contra los competidores que intentan atraer clientes, son más rentables y requieren menos esfuerzo por relación con el cliente.
Tendencias de distribución de seguros de vida por geografía #
Además de las tendencias destacadas anteriormente, el panorama de distribución varía según las regiones. Estas diferencias dependen del mercado local y de la capacidad de las aseguradoras para adaptar sus productos y la experiencia del cliente a las experiencias locales.
América del Norte
Por ejemplo, en América del Norte, las aseguradoras todavía dependen en gran medida de los modelos tradicionales de distribución dirigidos por asesores, pero han invertido significativamente en el pasado.direct-to-consumer channel (D2C) Sin embargo, las aseguradoras todavía están tratando de abordar el desafío de las bajas tasas de finalización de solicitudes en las ventas directas al consumidor (D2C). Los clientes potenciales a menudo abandonan las solicitudes o abandonan el proceso de ventas debido a problemas como la falta de confianza, la frustración, la confusión y la dependencia continua de las pruebas paramédicas.
Para contrarrestar esto, las aseguradoras están simplificando el proceso de sus aplicaciones, implementando aplicaciones electrónicas y ofreciendo cada vez más productos simplificados con suscripción simplificada o aceptación garantizada. En muchos casos, para productos más complejos, se implementan modelos híbridos en los que se incluyen asesores en el proceso de ventas digitales para aprovechar su experiencia para generar confianza, aliviar la frustración y reducir la confusión entre los clientes, lo que en última instancia mejora la tasa de éxito de las ventas D2C.
- Asesores con doble licencia
Cada vez más asesores buscan satisfacer más necesidades de sus clientes, por lo que obtienen doble licencia, lo que significa que pueden vender tanto seguros como inversiones.
- Actividad de fusiones y adquisiciones
La tendencia en los últimos años ha sido que las BGA y MGA más grandes se expandan adquiriendo agencias más pequeñas. Esto está provocando una consolidación en el canal. Hay menos distribuidores y los que quedan son cada vez más grandes.
África
En el África subsahariana, menos del 10% de los adultos están asegurados. En esta región, los distribuidores tienen una clara oportunidad de aumentar la penetración de los seguros, principalmente a través de la modernización de los sistemas core y la integración con soluciones de servicios y ventas digitales. Algunas limitaciones a la modernización incluyen restricciones sobre personas, sus habilidades y capacidades, así como una baja confianza en los socios de implementación.
En un seminario web de Accelerate titulado Acelerar la modernización de los seguros de vida en África con soluciones OOTB, los resultados de la encuesta indicaron que el desafío más importante que enfrentaron los participantes fue la implementación de soluciones digitales, seguido de cerca por las limitaciones de recursos.
El Caribe
El enfoque directo o de “servicios a domicilio” para la distribución de seguros de vida sigue siendo muy común en el Caribe. En este modelo, los agentes cautivos van de puerta en puerta vendiendo seguros y luego visitan cada mes para cobrar las primas en persona. Puede ser una opción valiosa para quienes tienen acceso limitado al transporte o se sienten incómodos hablando de asuntos financieros en una oficina.
Aunque en los últimos años se han comenzado a implementar herramientas de habilitación de asesores digitales (lo que reduce la cantidad de entrada de datos y de papel con la que tienen que lidiar los agentes), el enfoque subyacente aún no ha cambiado.
A medida que evolucionen las expectativas de los consumidores en la región, es probable que las aseguradoras tengan que ofrecer más ofertas D2C y cambiar hacia modelos de asesores independientes más modernos.
Desafíos clave para la distribución de seguros de vida #
Tanto los distribuidores como los aseguradores enfrentan desafíos importantes para optimizar la distribución a medida que el canal navega por su transformación digital. Las aseguradoras manejan volúmenes masivos de datos que requieren procesamiento, análisis y acción. Además, muchos flujos de trabajo todavía implican muchos pasos manuales, lo que ha resultado en la persistencia de procesos ineficientes, como que las solicitudes en papel aún se envían físicamente por correo a sus oficinas. Las brechas tecnológicas son evidentes en los sistemas de gestión de comisiones, licencias y seguimiento de actividades, lo que dificulta las posibles mejoras en la experiencia del cliente.
Los distribuidores desempeñan un papel fundamental a la hora de facilitar las transacciones entre los fabricantes de productos y los asesores independientes, actuando como intermediarios para realizar nuevos negocios con las aseguradoras. Sin embargo, dado que operan en un entorno que no se ha transformado completamente digitalmente, carecen de las herramientas y procesos digitales que constituirían una base para mejorar la participación de los asesores y clientes y crear un crecimiento sostenible.
¿Cuál es la nueva propuesta de valor digital para los distribuidores? #
La propuesta de valor tradicional de los distribuidores para los asesores giraba en torno a su capacidad para eliminar obstáculos que restringen el crecimiento, causan frustración y reducen la rentabilidad. Si bien ya se destacan en brindar apoyo en la gestión de casos, asistencia de marketing y acceso a proveedores, existe una oportunidad sin explotar para mejorar la producción de los asesores y fortalecer las relaciones.
¿Cómo se puede atraer y retener a los mejores asesores cuando la función de venta en los intermediarios ya no es tan valiosa?
La propuesta de valor moderna para los BGA/MGA se centra en su capacidad para abordar las necesidades más fundamentales de los asesores, que incluyen aumentar las ventas, ahorrar tiempo y desarrollar prácticas más eficientes. Para agregar valor a los asesores y mejorar su experiencia general, los distribuidores se están enfocando en brindar las herramientas y soluciones necesarias para abordar estos desafíos de manera efectiva.
Para mejorar su propuesta de valor, las MGA están integrando varios enfoques para crear un sistema integral de apoyo a asesores, a menudo denominado agencia digital. Esto requiere proporcionar a los asesores una tecnología completa, sistemas de marketing, soporte de casos y procesos simplificados para cerrar acuerdos y recibir pagos. Estas soluciones pueden abarcar ofertas tecnológicas como análisis de necesidades financieras y herramientas CRM, así como soporte no tecnológico, como capacitación y asistencia administrativa.
Esto capitaliza la creciente importancia de la tecnología en la industria, permitiendo a las organizaciones con una visión clara y experiencia, ofrecer valor a sus socios y clientes.
En consecuencia, los desafíos que se describen a continuación representan los obstáculos que enfrentan los BGA/MGA para cumplir con su propuesta de valor:
Software de planificación financiera heredado #
El software de planificación financiera heredado, si bien es una mejora con respecto a las hojas de cálculo de Excel, todavía no es suficiente para satisfacer las necesidades de los asesores financieros modernos. Estas soluciones más antiguas carecen de automatización, requieren numerosos pasos manuales, carecen de integración con CRM y sistemas de distribución, y requieren entrada de datos duplicados. Los asesores suelen pasar horas recopilando e ingresando información del cliente y luego aún necesitan revisar y personalizar las recomendaciones manualmente. Esto restringe a los asesores a generar ingresos en función del tiempo limitado de cara al cliente.
Estos cuellos de botella representan un riesgo empresarial, especialmente en mercados competitivos donde el crecimiento y el establecimiento de un nicho único son cruciales. Los asesores financieros necesitan herramientas más ágiles e integradas para optimizar su eficiencia y el valor que ofrecen a los clientes.
Falta de datos centralizado
#
Muchos distribuidores enfrentan desafíos debido a la falta de acceso automatizado a los datos esenciales de las aseguradoras.
Los procesos manuales ineficientes para el manejo y almacenamiento de datos pueden generar importantes problemas operativos y esto dificulta su capacidad para gestionar eficientemente su negocio. Esto es particularmente problemático cuando se trata de rastrear y gestionar presentaciones de pólizas.
Además, la ausencia de una ubicación centralizada para los datos de los clientes de varias aseguradoras crea dificultades para los asesores. Se ven obligados a invertir mucho tiempo y esfuerzo para obtener una comprensión integral de los productos de seguros de un cliente. Esto implica iniciar sesión en múltiples portales de aseguradoras y desplazarse hacia adelante y hacia atrás hasta encontrar la información que necesitan.
La solución ideal implica integrar los alimentadores, los parámetros, los clientes, las pólizas y otros sistemas de contratación y cumplimiento de las aseguradoras en una única plataforma. Este sistema de gestión de agencias garantiza que los asesores puedan acceder fácilmente a los datos siempre que sea necesario.
Además, una fuente de datos centralizada es importante para acelerar los procesos de suscripción. Las soluciones tecnológicas como el precompletado de datos, la integración, la ingesta de texto, la firma electrónica, la aplicación electrónica, los motores de decisión de reglas y las cotizaciones rápidas pueden reducir los errores y acelerar los nuevos negocios.
Al equipar a los agentes con mejores datos, simplificar las aplicaciones y brindar una experiencia digital optimizada, las aseguradoras pueden facilitar procesos de ventas más rápidos y precisos.
Obstáculos en las presentaciones de nuevos negocios #
Los agentes se topan con obstáculos en el proceso de presentación de nuevos negocios. Estos obstáculos incluyen retrasos en el proceso de suscripción, así como procesos lentos de cotización, solicitud e incorporación de pólizas, todo lo cual prolonga los ciclos de ventas y perjudica las experiencias de los agentes. Además, los plazos de suscripción y revisión impredecibles provocan retiro de solicitudes y experiencias generales compartidas.
Un artículo de investigación de Aite-Novarica titulado, “Mejorar el viaje de los agentes: capacidades tecnológicas para mejorar las experiencias de los agentes en las aseguradoras de vida”, reveló un desafío importante en el proceso de presentación de nuevos negocios: el prolongado tiempo de revisión y aprobación de solicitudes de pólizas, particularmente para productos no garantizados, que puede extenderse a un mes o más. También reveló la poca frecuencia de la emisión de pólizas en tiempo real. Las pólizas complejas a menudo tardan varias semanas en completarse debido al requisito de envíos de múltiples firmas y formularios adicionales.
La investigación encontró que, en el proceso de presentación de nuevos negocios, los agentes encuentran obstáculos que se dividen en tres categorías principales:
- Retrasos del agente: Los agentes contribuyen a los retrasos debido a problemas como la presentación de solicitudes incompletas, la necesidad de generar múltiples ilustraciones o la resistencia a adoptar nuevas tecnologías entre los agentes experimentados.
- Retrasos digitales: Estos retrasos se deben a problemas como los procesos de firma electrónica, la presentación de solicitudes a distancia y la ausencia de notificaciones en tiempo real, todo lo cual impide la presentación rápida de solicitudes.
- Retrasos en el proceso: Estos incluyen plazos de suscripción prolongados y retrasos en la programación de exámenes. Si bien algunos de estos retrasos pueden ser inevitables, mejorar la transparencia puede ayudar a mejorar la experiencia del agente.
Falta de transparencia en los procesos de suscripción y aprobación de pólizas #
Las nuevas aplicaciones comerciales, a medida que pasan de asesores a distribuidores y aseguradores, a menudo implican demasiados pasos manuales, lo que genera retrasos en los tiempos de emisión, frustración del cliente y desafíos para los asesores. En particular, los procesos manuales dentro de los flujos de trabajo de aprobación y suscripción de pólizas conducen a una visibilidad reducida y numerosas ineficiencias.
Con frecuencia, los asesores no conocen el progreso de la solicitud ni los motivos de los retrasos, mientras que los seguimientos paramédicos carecen de automatización y dependen de la asignación y el seguimiento manuales de tareas. Estas ineficiencias crean un flujo de trabajo incierto, lento y frustrante.
Los distribuidores que puedan abordar estas ineficiencias de los procesos manuales probablemente atraerán a los mejores asesores. En lugar de que los asesores contraten más personal para hacer frente a procesos manuales asfixiantes, los distribuidores tienen la oportunidad de agregar un valor sustancial al ofrecer soluciones efectivas para eliminar estos obstáculos.
El informe de Aite-Novarica descubrió que los CIO reconocen la necesidad de un sistema de “rastreo de pizza” que muestre el estado de suscripción dentro del portal o enviar alertas por correo electrónico o mensaje de texto en diferentes etapas del proceso. Sin embargo, pocas aseguradoras han implementado sistemas de seguimiento tan transparentes. En cambio, las aseguradoras tienden a utilizar varios canales de comunicación como mensajes de texto, correo electrónico o teléfono según sea necesario, lo que puede carecer de escalabilidad. Algunas aseguradoras emplean un enfoque más personal de “guante blanco” para comunicarse con los agentes, aunque no es tan automático, confiable o sistemático como las actualizaciones de estado en tiempo real.
Complicaciones contables de comisiones #
Los asesores a menudo se enfrentan a frustraciones con respecto a las comisiones, ya que no se realizan pagos rápidos y precisos de manera consistente. Los desafíos surgen cuando los distribuidores y las aseguradoras no comparten datos sobre comisiones y los distribuidores carecen de sistemas eficaces de gestión de comisiones. Esto puede generar dificultades para gestionar divisiones de comisiones complejas, conciliar los pagos esperados con los reales y experimentar errores y retrasos en los pagos.
Un estudio comisionado por Equisoft, reveló que los corredores expresaron su insatisfacción con el proceso de comisión, que consideraban tenso en sus relaciones con los aseguradores. Sus preocupaciones incluían programas de comisiones no competitivos y una falta de visibilidad en tiempo real del desempeño de las compensaciones. Los corredores consideraron que los planes de compensación de las aseguradoras eran demasiado complejos y consideraron que no eran ni justos ni motivadores.
Los resultados de un estudio comisionado por Equisoft revelan las diferencias de perspectiva entre aseguradoras y agentes cuando se trata de la contabilidad de comisiones.
El estudio también encontró que, si bien el 75% de los corredores utilizan sistemas de gestión de agencias para gestionar las relaciones con las aseguradoras y los clientes, solo el 14% de los corredores han integrado completamente las capacidades de contabilidad de comisiones digitales en estos sistemas. Esta falta de integración provoca retrasos en los pagos de los asesores y falta de transparencia en el pago de comisiones.
Para establecer confianza y mejorar las relaciones con los asesores, los distribuidores deben implementar sistemas sólidos que automaticen los cálculos de comisiones y garanticen pagos precisos y oportunos.
Resistencia a la adopción digital
#
El último desafío es la resistencia a la adopción digital por parte de los agentes. Muchos agentes han estado en la industria durante décadas y algunos pueden no estar familiarizados con las herramientas digitales; de aquí que el cambio de los procesos tradicionales basados en papel les resulta desalentador. Las preocupaciones sobre la seguridad laboral también pueden influir, ya que a los asesores les preocupa que una mayor automatización pueda reemplazar sus funciones.
Los asesores pueden dudar debido a la inversión inicial requerida, preocupaciones sobre la seguridad de los datos o simplemente debido a una resistencia general al cambio.
Beneficios de optimizar la distribución de seguros de vida #
La optimización de la distribución de seguros de vida ofrece numerosos beneficios, incluido un mejor control de datos y procesos, operaciones optimizadas, mejor desempeño de los asesores, toma de decisiones basada en datos, reducción de costos, pagos de comisiones más rápidos y mejor cumplimiento y gestión de riesgos.
Atraer y retener a más asesores #
Mejorar la experiencia de los asesores es clave para atraer y retener a más asesores. Esto implica abordar sus necesidades principales, como aumentar las ventas, la gestión del tiempo y la eficiencia de la práctica. Los BGA/MGA pueden agregar valor al proporcionar herramientas para abordar estos desafíos, incluidas soluciones tecnológicas como análisis de necesidades financieras y herramientas CRM, así como capacitación y soporte administrativo. Los BGA/MGA también pueden aprovechar su red para ofrecer acceso a profesionales especializados, como expertos en impuestos o soporte técnico.
La automatización de las tareas rutinarias de gestión de relaciones con los clientes permite a los asesores centrarse en actividades alto valor. Además, los portales de agentes y las capacidades de cotización rápida, junto con las integraciones del sistema de gestión de agencias (AMS) y la conectividad de datos, son fundamentales para mejorar la experiencia de los agentes y, en consecuencia, la experiencia del cliente. Esta eficiencia permite a los asesores dedicar más tiempo a servicios de mayor valor, beneficiando a sus clientes A y B y a sus preocupaciones específicas de nicho.
Las aseguradoras de vida se esfuerzan activamente por mejorar la experiencia de los agentes a través de varias iniciativas estratégicas. En particular, están priorizando la velocidad al acelerar los procesos de cotización y solicitud, y han introducido capacidades de cotización rápida mientras invierten en integraciones de AMS y conectividad de datos de terceros.
Al priorizar la satisfacción de los asesores y equiparlos con tecnología y soporte de vanguardia, las aseguradoras no solo pueden retener a sus asesores existentes sino también atraer a otros nuevos, fomentando un ecosistema próspero que beneficia tanto a los asesores como a sus clientes.
Gestión simplificada de comisiones para asesores #
El papel de asesor es inusual porque no saben qué y cuándo se les pagará, y la frustración de no tener esta información puede obstaculizar su desempeño y satisfacción. Un sistema de gestión de agencias (AMS) moderno desempeña un papel fundamental en la gestión eficaz, eficiente y precisa de los procesos de pago y contabilidad de comisiones. Estos sistemas tienen la capacidad de identificar discrepancias en la compensación, garantizar la exactitud de las tarifas y comisiones de las aseguradoras y respaldar diversas estructuras de comisiones, incluidos tipos de compensación personalizados. Esto significa que pueden manejar estructuras jerárquicas complejas y divisiones de comisiones, garantizando en última instancia que los asesores reciban sus pagos de manera rápida y correcta.
La gestión simplificada de comisiones no solo mantiene motivados a los asesores, sino que también mejora su experiencia y producción generales.
Flujo de datos optimizado entre las partes interesadas
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El flujo fluido de datos entre las partes interesadases esencial para optimizar el canal. En situaciones ideales, los datos pueden pasar sin esfuerzo desde los sistemas del fabricante a las oficinas administrativas y portales de los distribuidores, a los sistemas CRM de asesoría, a las soluciones de análisis de necesidades financierasy a las herramientas de asignación de activos. Este flujo fluido de datos acelera los procesos de ventas y soporte y mejora la experiencia del asesor y del cliente.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que las aseguradoras están tan automatizadas como su proceso más manual. Todos los socios deben optimizar sus procesos y modernizar su tecnología, de lo contrario, sus actividades manuales heredadas causarán interrupciones en el flujo de trabajo digital. En consecuencia, no se puede lograr el crecimiento esperado que acompaña a las inversiones en transformación digital.
Mayor eficiencia y ahorro de costos #
La optimización de los canales de distribución en la industria de seguros puede resultar en operaciones optimizadas, reducción de costos y mayor eficiencia. Dar prioridad a los canales de distribución más eficaces permite a las aseguradoras asignar recursos de forma más eficiente y reducir gastos innecesarios.
Experiencia del cliente mejorada #
La distribución optimizada mejora significativamente la experiencia del cliente al adaptarse a las preferencias cambiantes de los consumidores. Los clientes esperan cada vez más acceso digital personalizado a sus pólizas en cualquier momento, respuestas rápidas a sus consultas, cotizaciones e ilustraciones instantáneas, y decisiones rápidas sobre solicitudes y emisión de pólizas.
Al optimizar los procesos de distribución, las aseguradoras y asesores pueden adaptar sus ofertas y enfoques de comunicación a segmentos demográficos específicos, brindando un servicio más personalizado y receptivo que se alinee con estas expectativas.
Acceso a diversos mercados #
Al comprender las fortalezas y debilidades de varios canales de distribución, las aseguradoras pueden identificar oportunidades para apuntar a mercados que quizás no hubieran considerado anteriormente y, en última instancia, aumentar su presencia, en el mercado. La distribución optimizada proporciona un beneficio significativo a las aseguradoras de vida a través de oportunidades de venta cruzada y venta adicional.
La venta cruzada es una estrategia valiosa para las aseguradoras, pero los asesores a menudo enfrentan desafíos para ejecutarla de manera efectiva. Muchos asesores carecen de las herramientas tecnológicas adecuadas para optimizar sus esfuerzos de venta cruzada. Cuando dependen de métodos obsoletos o soluciones CRM genéricas, los asesores luchan por transformar sus intentos fallidos de venta cruzada en procesos automatizados, consistentes y orientados a las necesidades del cliente.
La distribución optimizada aborda este desafío proporcionando la tecnología y el soporte necesarios a los asesores, permitiéndoles participar en ventas cruzadas efectivas y consistentes.
Tecnología para optimizar la distribución de seguros de vida #
Las oportunidades de crecimiento más importantes se encuentran en las aseguradoras que adoptan una mentalidad digital y adoptan las herramientas necesarias para seguir siendo competitivas. El futuro de la distribución de seguros de vida está impulsado por la integración de herramientas digitales que permitan procesos optimizados y un mejor rendimiento para los aseguradores, distribuidores, agentes y consumidores.
Tecnología fundamental que hace posibles nuevas soluciones
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Las API, la adopción de la nube y los modelos SaaS son componentes fundamentales que permiten el desarrollo y la implementación de nuevas soluciones tecnológicas. Sirven como base para el desarrollo de soluciones tecnológicas avanzadas.
- Interfaces de programación de aplicaciones (API): Las API permiten que varios software, plataformas y bases de datos intercambien datos sin problemas. Facilitan la integración de diferentes sistemas, lo que permite que las aseguradoras se conecten con socios de distribución, agilicen los procesos y brinden una mejor experiencia general para clientes y agentes.
- Adopción de la nube: La adopción de la nube proporciona escalabilidad, flexibilidad y accesibilidad. Las aseguradoras pueden almacenar y acceder a datos y aplicaciones en servidores remotos, lo que reduce la necesidad de infraestructura local. Esta escalabilidad y flexibilidad permiten a las aseguradoras adaptarse a las cambiantes demandas del mercado, mejorar la eficiencia operativa y ofrecer servicios digitales tanto a agentes como a clientes.
- Modelos SaaS: Las soluciones SaaS ayudan a las aseguradoras a mantenerse actualizadas con la última tecnología y mejorar sus procesos generales de distribución. Ofrecen acceso rentable a herramientas de software fundamentales y eliminan la necesidad de desarrollo y mantenimiento de software interno complejo. Las compañías de seguros pueden suscribirse a soluciones SaaS diseñadas para la distribución, como sistemas de gestión de agencias o herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Sistemas de gestión de agencias (Equisoft/centralize) #
Un Sistema de gestión de agencias proporciona a las organizaciones un mayor control sobre los datos y procesos fundamentales que sustentan sus operaciones. Permiten a los distribuidores gestionar diversos aspectos de sus operaciones diarias, incluidos las alimentadoras de las aseguradoras, el procesamiento de solicitudes, la suscripción, los exámenes paramédicos, los pagos de comisiones y las actividades de seguimiento automatizadas. Al ofrecer tecnología moderna y sólida, como el portal de gestión de agencias, estos sistemas equipan a los BGA/MGA con las herramientas que necesitan para agilizar sus procesos de distribución. Esto incluye características únicas que permiten a los BGA/MGA sobresalir en el panorama competitivo de la distribución de productos y servicios financieros, lo que en última instancia resulta en una distribución más eficiente y efectiva.
Las características clave de un sistema de gestión de agencias incluyen:
- Procesos de solicitud automatizados
- Pagos de comisiones más fáciles
- Actualizaciones automáticas de tarifa
- Actividad de seguimiento automatizada
- Precisión de los datos
Herramientas CRM centradas en asesores (Equisoft/connect) #
Un sistema CRM centrado en asesores desempeña un papel fundamental en la optimización de la distribución de seguros de vida al hacer la transición del proceso de una cadena de pasos manual y en papel, a un flujo de trabajo optimizado y automatizado. Con el CRM adecuado, los asesores pueden automatizar los procesos de cumplimiento, reducir el riesgo de errores, aprovechar herramientas especializadas para servicios financieros, facilitar una documentación exhaustiva y permitir la segmentación de clientes.
Aplicaciones electrónicas (Equisoft/apply) #
Aprovechar las herramientas digitales, como las aplicaciones electrónicas, con la capacidad de precarga, puede abordar los puntos débiles de las aseguradoras, como reducir las solicitudes incompletas (NIGO) y facilitar las comunicaciones omnicanal para establecer expectativas sobre el proceso de suscripción. Las aplicaciones electrónicas son fáciles de usar, están orientadas al flujo de ventas y pueden facilitar la aprobación de pólizas.
Cómo alentar a los asesores a adoptar tecnología moderna #
Para fomentar la adopción digital, las compañías de seguros ofrecen capacitación integral, destacan los beneficios de las herramientas digitales y garantizan sistemas seguros y fáciles de usar. Ofrecer la posibilidad de elegir entre métodos digitales y tradicionales también puede facilitar la transición tanto para los asesores como para los clientes.
Nuevos enfoques impulsados por la tecnología para mejorar la distribución #
Modelos de lenguaje generativo #
La adopción de GenAI ya no es un lujo sino una necesidad para seguir siendo competitivo en la era digital. A medida que la industria de seguros experimenta una transformación impulsada por tecnología innovadora, GenAI desempeña un papel vital en la optimización de las operaciones, la mejora de la experiencia del cliente y el impulso de la innovación.
Los modelos de lenguaje generativo están revolucionando la distribución de seguros de vida al mejorar las capacidades de los agentes, convertirse en una necesidad competitiva, agilizar los procesos y permitir la prestación de servicios altamente personalizados. Esta sinergia entre la experiencia humana y la tecnología avanzada de IA está remodelando la industria de seguros y llevándola hacia un futuro más eficiente, innovador y centrado en el cliente.
Algunos ejemplos de cómo GenAI puede mejorar la distribución de seguros de vida incluyen:
- Mejorar las capacidades de los agentes: Si bien los clientes valoran a los asesores confiables, GenAI actúa como un valioso aliado para impulsar las habilidades y la efectividad de los agentes. A través de conocimientos basados en inteligencia artificial, los agentes pueden brindar experiencias excepcionales a los clientes, ofrecer soluciones más personalizadas y extender sus servicios a una base de clientes más amplia. Los chatbots de servicio al cliente se pueden utilizar para liberar a los agentes de lo que les impide dedicarse a tareas de mayor valor. La capacitación de modelos grandes de lenguaje sobre los datos de una aseguradora puede ayudar a los consumidores si lo necesitan durante el proceso de ventas D2C, describir productos, educar y hacer recomendaciones.
- Agilizar los procesos: GenAI desempeña un papel decisivo a la hora de agilizar diversos procesos de seguros, como la suscripción. Al analizar grandes cantidades de datos, tendencias del mercado y análisis predictivos, acelera las decisiones de suscripción, mejorando la eficiencia y la precisión.
- Personalizar servicios: GenAI aprovecha los datos de los clientes para crear ofertas personalizadas y campañas de marketing específicas. Al analizar las preferencias y comportamientos de los clientes, las aseguradoras pueden adaptar sus productos y servicios a las necesidades individuales, lo que resulta en clientes más satisfechos y mayores ventas.
Aprendizaje automático e inteligencia artificial #
El aprendizaje automático y la inteligencia artificial ofrecen varias vías para mejorar la distribución de seguros de vida. Por ejemplo, las agencias con visión de futuro buscan aplicar algoritmos de aprendizaje automático a sus datos para evaluar las necesidades de los clientes e identificar tendencias. Esta inteligencia empresarial puede predecir la probabilidad de compra de un cliente e incluso lo que podría comprar, lo que permite a una empresa segmentar su base de clientes y crear ofertas que coincidan con precisión con las necesidades del cliente.
Algunos de otros ejemplos de cómo se pueden utilizar el aprendizaje automático y la inteligencia artificial para mejorar la distribución de seguros de vida incluyen:
- Segmentación de clientes: El aprendizaje automático y la inteligencia artificial se pueden utilizar para segmentar a los clientes en función de sus características y preferencias únicas, lo que permite a las aseguradoras adaptar sus estrategias de marketing de forma eficaz. Al analizar los perfiles de los clientes, pueden ofrecer recomendaciones de pólizas personalizadas, mejorando las oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.
- Automatizar el proceso de suscripción y acelerar las aprobaciones de pólizas: Los modelos de aprendizaje automáticos pueden automatizar el proceso de suscripción mediante la evaluación de factores de riesgo y la determinación de la elegibilidad de las pólizas. Esto acelera el proceso de solicitud y aprobación, reduciendo el tiempo que lleva emitir pólizas y mejorando la experiencia general del cliente.
- Detección de fraude: Los algoritmos de aprendizaje automático pueden detectar reclamaciones de seguros fraudulentas analizando datos históricos e identificando patrones asociados con actividades fraudulentas.
- Chatbots y asistentes virtuales: los chatbots y asistentes virtuales impulsados por aprendizaje automático mejoran las interacciones con los clientes.
Conclusión #
En resumen, crear una experiencia de cliente optimizada de principio a fin y al mismo tiempo retener a los mejores asesores que puedan respaldarla depende de optimizar los canales de distribución de seguros. Sin embargo, la presencia de tecnología heredada y procesos obsoletos representa un obstáculo considerable para alcanzar este objetivo. Estos obstáculos afectan significativamente procesos fundamentales como la aprobación de pólizas, la gestión de la producción y la contabilidad de comisiones, lo que, en consecuencia, afecta la satisfacción, el compromiso y la retención generales en toda la industria. Reconocer la necesidad apremiante de modernización e innovación es primordial para todas las partes interesadas, ya que es la clave para brindar una experiencia más eficiente y gratificante tanto para los clientes como para los agentes. Esto, a su vez, fomenta el crecimiento y el éxito en el panorama en constante evolución de la distribución de seguros de vida.
