— Craig Pfeiffer, président et chef de la direction, Money Management Institute; administrateur/conseiller exécutif, Financial Services
Ces dernières années, les gestionnaires d’actifs ont de moins en moins recours à des grossistes externes. Le nombre de grossistes en fonds communs a même diminué. Ces changements s’inscrivent dans des transformations qui ont déjà eu lieu dans d’autres secteurs de la gestion de patrimoine.
Comment les changements dans le secteur des placements ont ébranlé tous les acteurs de l’industrie #
L’évolution des attentes des clients, les changements réglementaires et l’émergence des nouvelles technologies numériques ont révolutionné le rôle du conseiller financier. Les anciennes méthodes de travail ne fonctionnent plus. La vente axée sur les transactions et la vente sous pression font fuir les clients potentiels. Les approches traditionnelles, manuelles et non numériques de gestion des pratiques ne sont plus efficaces.
Les nouvelles générations de conseillers financiers ont dû redéfinir leur rôle. Ils ont également eu à adapter leur proposition de valeur pour rester pertinents aux yeux de leurs clients et concurrentiels sur leur marché.
Les conseillers ont délaissé leur rôle traditionnel d’« agent » pour offrir de véritables conseils aux clients. Désirant ajouter de la valeur et bâtir des relations de confiance, ils adoptent les technologies et nouent des partenariats qui peuvent les aider à atteindre leurs objectifs.
Comment les changements dans le rôle du conseiller financier posent des défis pour les grossistes en fonds communs #
Les changements dans le rôle du conseiller chamboulent maintenant le paysage des grossistes. Les conseillers ne veulent plus travailler avec des grossistes qui suivent encore un modèle obsolète de vente. Comme l’a dit un participant d’un récent sondage auprès des lecteurs de NAPA-Net :
« Le grossiste qui prend le temps de me connaître et de connaître mon cabinet, et qui répond à mes besoins est le plus utile à mes yeux… et on n’en trouve pas suffisamment dans le milieu. »
Les conseillers d’aujourd’hui ne veulent plus endurer une dizaine de présentations de produits par mois. En particulier lorsque l’information nécessaire est facilement accessible en ligne. Ces rencontres n’offrent pas assez de valeur ajoutée aux conseillers.
Il y a un réel décalage entre l’approche des grossistes et les attentes des conseillers, un décalage difficile à combler, ce qui prend beaucoup de grossistes au dépourvu s’ils veulent capter l’attention des conseillers.
Que cherchent les conseillers financiers chez un grossiste en fonds communs? #
On observe un fossé important entre ce que les conseillers financiers recherchent chez les grossistes en fonds communs et ce que ces derniers peuvent leur offrir. Une récente étude de Cerulli a révélé que, bien que les conseillers recherchent de l’information, des pratiques exemplaires et de l’aide pour gérer leur cabinet, ils reçoivent plutôt des présentations sur des produits de placement. Il y a une mauvaise compréhension chez les grossistes en ce qui concerne la meilleure manière d’ajouter de la valeur pour les conseillers.
Comment les grossistes en fonds communs peuvent-ils combler le fossé entre les conseillers et eux?
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La première étape est non seulement de réimaginer la manière dont vous interagissez avec les conseillers, ou même votre proposition de vente, mais aussi d’avoir une vue d’ensemble et de redéfinir le rôle du grossiste. Peut-être même que l’appellation « grossiste » n’est pas optimale, puisque ce mot évoque plutôt un intermédiaire qui s’introduit dans le processus de vente.
En réalité, les conseillers ne recherchent pas un grossiste en fonds communs, mais plutôt un consultant armé d’outils technologiques. Quelqu’un qui, comme le conseiller lui-même, a délaissé les stratégies de vente traditionnelles et cherche à ajouter de la valeur en tant que collaborateur. Quelqu’un qui compte aider les conseillers à atteindre leurs objectifs d’affaires et ajouter encore plus de valeur pour ses clients.
À quoi ressemble le nouveau rôle du grossiste en fonds communs? #
Comme l’a expliqué un gestionnaire d’actifs : « Cette année, j’ai décidé de reconfigurer mon équipe de vente – sur le plan philosophique – en mettant de côté les outils et les stratégies de vente et en transformant mon équipe en fournisseur de services de grande valeur pour les conseillers. »
C’est un renversement de la mentalité traditionnelle du grossiste, qui délaisse la vente sous pression pour se rapprocher de la prestation de conseils, de la consultation et du partenariat. C’est une philosophie collective et commune plutôt qu’une mentalité promotionnelle. Elle se concentre sur le service plutôt que de se focaliser uniquement sur les produits.
Téléchargez l’étude de cas pour découvrir comment un expert grossiste a usé de cette stratégie pour se transformer en consultant armé d’outils technologiques avec qui les conseillers avaient envie de travailler.
