Le secteur de la gestion de patrimoine était déjà en changement, et la pandémie ne fait qu’accélérer les choses. Avec le télétravail, la transformation technologique, les bouleversements réglementaires et l’élévation des attentes des consommateurs, les acteurs du secteur doivent redéfinir leurs façons d’apporter de la valeur.
Nous nous sommes entretenus avec Shawn Gillespie, vice-président aux solutions de gestion de patrimoine pour les États-Unis chez Equisoft, au sujet des changements qui balaient le secteur et de ce qu’Equisoft propose pour aider les sociétés de fonds, les distributeurs et les conseillers à réussir leur transformation numérique.
Q : Quels sont les plus grands défis pour les sociétés de gestion d’actifs à l’heure actuelle? #
La majorité des sociétés de fonds et des équipes de vente en gros se portaient bien avant la pandémie. La plupart ont composé avec les difficultés que posaient les règles sur la transparence des frais et les intérêts supérieurs. Elles s’adaptent à la nouvelle réalité, où la conformité coûte plus cher et où les marges sont plus faibles. Cependant, après une période de croissance et de relative stabilité, l’économie et les marchés sont devenus extrêmement volatils, ce qui a créé de nouveaux obstacles à surmonter.
Si les grossistes avaient l’habitude de nouer des relations personnelles avec les conseillers en leur rendant visite en personne, les impératifs de la distanciation physique ont accéléré l’abandon de cette méthode traditionnelle. Plus que jamais, les conseillers se tournent vers les grossistes qui peuvent les aider à améliorer la composition de leurs portefeuilles et à protéger ceux de leurs clients malgré la volatilité des marchés.
Les conseillers veulent de l’aide pour offrir de meilleurs services et résultats à leurs clients. Ils souhaitent travailler avec des grossistes qui agissent en consultants armés d’outils technologiques. Ils privilégient ceux qui savent recommander le portefeuille optimal pour un profil d’investisseur et leur permettent d’en démontrer facilement la valeur au client. Voilà qui s’avérera particulièrement important quand le rendement se mettra à fléchir et que les épargnants auront à l’œil l’exposition au risque de leurs placements. Les conseillers devront savoir quoi répondre quand leurs clients leur demanderont pourquoi ils paient leurs services sans obtenir les résultats escomptés.
Q : Quelle est l’incidence de la technologie sur la distribution? #
Même avant la pandémie, le profil démographique avait commencé à changer dans le domaine de la distribution en matière d’adoption de nouvelles technologies; les facteurs étaient autant internes qu’externes.
Le vieillissement des conseillers est un grand souci dans l’ensemble du secteur. Selon les données récentes, l’âge moyen dans cette profession est de 51 ans, et près de 40 % des conseillers prévoient prendre leur retraite dans les 10 prochaines années d’après Cerulli Associates. Seuls 10 % des conseillers financiers ont moins de 35 ans. En combinant ces chiffres au faible taux de rétention après deux ans chez les nouveaux venus du domaine, on voit bien qu’une crise potentielle se dessine. Le fait est que la profession de conseiller n’attire plus autant les jeunes qu’auparavant.
Les grossistes eux-mêmes sont aussi menacés. Dernièrement, Nationwide a annoncé qu’elle réduisait ses effectifs de vente en gros pour les fonds communs afin de se concentrer sur les plateformes d’externalisation de la gestion d’actifs. Dans bien des sociétés, la tendance est à la contraction du réseau de grossistes et à la redistribution géographique des ressources pour profiter d’un modèle moins centré sur les rencontres.
Tout cela soulève une grande question : qui fera dorénavant la promotion des produits au nom des sociétés de fonds?
La réponse se trouve peut-être dans le numérique. Les sociétés de fonds ont la possibilité de fournir aux conseillers des outils numériques leur permettant d’évaluer et de sélectionner eux-mêmes leurs produits. Cette pratique les positionnerait en partenaires avantageux et les aiderait à tisser des relations. Elle permettrait aussi d’améliorer et d’uniformiser le positionnement de leurs produits dans les portefeuilles des conseillers, car les outils peuvent recommander les produits « maison » lorsqu’ils surpassent ceux de la concurrence.
Q : En quoi les équipes de vente en gros se transforment-elles? #
Les équipes de vente en gros sont en pleine transformation. Auparavant, il y avait une démarcation bien nette entre le rôle des grossistes « de terrain », qui passaient leur temps à rencontrer les conseillers, à donner des conférences et à promouvoir les produits de l’entreprise dans le domaine, et celui des grossistes « de bureau », qui se servaient du téléphone et des outils numériques pour soutenir les premiers. Aujourd’hui, la pandémie a accéléré l’adoption du concept de grossistes « hybrides » : ceux qui ont l’habitude de travailler sur le terrain, mais qui doivent maintenant se révéler aussi efficaces à distance. Ces consultants hybrides se servent de la technologie pour fournir un service à valeur ajoutée à leur clientèle de conseillers.
Nous constatons une volonté accrue de la part des conseillers de composer leurs portefeuilles avec l’aide des grossistes. En résultat, ces derniers ont de plus en plus recours à des outils de constitution de portefeuille pour ajouter des cordes à leur arc et servir plus avantageusement leurs conseillers. Ils peuvent par exemple se servir d’Equisoft/analyze afin d’analyser les portefeuilles des conseillers, pour ensuite leur recommander des produits au rendement supérieur qui répondront mieux aux besoins de leurs clients.
Q : De quoi les grossistes ont-ils besoin pour réussir la transformation de leur rôle? #
Voici l’un des messages les plus importants, selon moi, pour les grossistes qui veulent se lancer dans les services de consultation : il n’est pas nécessaire de tout connaître de la composition de portefeuille, car nos outils feront le travail pour vous.
Equisoft/analyze est une plateforme d’accélération des ventes qui offre des analyses et un processus guidé de positionnement des produits de placement. Les grossistes peuvent donc se servir de ses fonctions guidées et automatisées pour repérer ou créer des occasions de vente.
Cette plateforme numérique comprend des outils d’optimisation de portefeuille, d’analyse de placement et de production de propositions. Grâce à elle, les grossistes peuvent offrir aux conseillers l’analyse et la composition de portefeuille comme services à valeur ajoutée. De cette façon, ils peuvent aider les conseillers à mieux répondre aux besoins de leurs clients, ce qui transforme leur rôle : les voilà consultants. Ils renforcent donc leurs relations avec les conseillers, augmentent leur propre productivité et stimulent les ventes.
Ainsi, chaque membre de l’équipe de vente en gros peut être vu comme un expert en constitution de portefeuille – même s’il ne s’agit pas d’une de ses forces. La solution le guide tout au long du processus de recommandation de produit, indiquant clairement au grossiste, au conseiller et à l’épargnant quel produit ou quel portefeuille de fonds sous gestion constituerait une option de rechange avantageuse.
Equisoft/analyze propose un processus guidé en trois étapes des plus simples : #
Première étape : Le grossiste entre les données du portefeuille actuel, se renseignant ainsi sur sa structure et ses composantes.
Deuxième étape : Il suit le processus guidé pour la sélection de produits de rechange avantageux. Puisque tous les grossistes utilisent le même outil, l’équipe de vente tout entière sera sur la même longueur d’onde en matière de recommandations.
Troisième étape : Comparer le portefeuille actuel au portefeuille proposé. Le grossiste peut prouver l’avantage d’adopter le produit recommandé en effectuant une évaluation historique hypothétique du rendement en comparaison de celui du portefeuille actuel. En prime, les avantages du portefeuille recommandé sont résumés dans une proposition prête à remettre au client.
Equisoft/analyze est configurable et personnalisable. Son image de marque peut être modifiée, et il peut être offert en marque blanche. Mais son adaptabilité va bien au-delà des couleurs et des logos de la société de fonds : l’outil peut être configuré de façon à refléter les avantages de la société sur le marché et à recommander ses produits pour les profils qui correspondent à ses forces.
Par exemple, Equisoft/analyze peut recommander des produits dans des catégories d’actifs où on ne les attend pas nécessairement. Prenons le cas d’une société de fonds de placements immobiliers dont l’équipe de vente en gros était très douée pour parler d’immobilier et de produits connexes aux conseillers. Le hic, c’est que les conseillers ne voyaient pas tous la place des fonds immobiliers dans certains types de portefeuilles. L’outil de répartition de l’actif a donc permis aux grossistes de prouver qu’un tel produit pouvait remplacer un fonds à revenu fixe – représentant le même niveau de risque, mais rapportant un rendement à long terme plus élevé qu’un fonds d’obligations.
Q : Comment entrevoyez-vous l’évolution du rôle des données dans le domaine? #
Les données sont un élément fondamental en gestion de patrimoine. Pour pouvoir aider leurs clients à atteindre leurs objectifs, les conseillers ont besoin de transparence quant aux produits et aux rendements. Et pour servir de consultants et aider les conseillers à constituer leurs portefeuilles, les grossistes doivent être en mesure d’analyser les fonds communs et les fonds négociés en bourse (FNB) au titre individuel près.
C’est pourquoi Equisoft a noué un partenariat stratégique avec Refinitiv Lipper. Cette société offre des renseignements indépendants sur plus de 330 000 investissements collectifs dans le monde, dont des fonds communs de placement, des FNB, des fonds de pension et des produits d’assurance. Refinitiv Lipper a recours à des méthodes de catégorisation exclusives regroupant les fonds de placement de façon logique, ce qui en facilite le choix et la comparaison, tandis que ses cotes et ses classements exclusifs sont les outils par excellence pour la sélection de produits d’investissement.
Refinitiv Lipper donne des classements Lipper Leader pour divers aspects d’un produit, comme le rendement, les frais et la préservation du capital. Grâce à ceux-ci, il est facile de comparer des fonds selon des critères précis pour prendre de meilleures décisions.
Un autre moyen d’obtenir des résultats grâce aux données d’Equisoft/analyze? Les gestionnaires d’actifs peuvent mettre une version adaptée de l’outil à la disposition de leurs conseillers. Ainsi, les conseillers peuvent créer des portefeuilles hypothétiques comprenant les produits de placement de la société, et un rapport informatif sur leur utilisation de l’outil est envoyé au grossiste.
Ce rapport fait état des produits qui ont été comparés dans les portefeuilles hypothétiques. Le grossiste peut alors y repérer les solutions de la société et en discuter avec le conseiller. L’outil aide donc la société à positionner ses produits, et les conseillers, à sélectionner les meilleurs fonds pour leurs clients.
Q : À quels problèmes se heurtent les sociétés de fonds qui créent leur propre solution de constitution de portefeuille? #
Certaines des plus grandes sociétés de gestion d’actifs tentent de créer leur propre solution de constitution de portefeuille à partir de zéro. Elles mettent ainsi à profit leurs ressources quasi illimitées pour développer une plateforme et obtenir toutes les données nécessaires.
Mais en réalité, ces sociétés pourraient atteindre les mêmes résultats plus rapidement et pour moins cher en choisissant la solution Equisoft spécialement conçue pour les grossistes. En marque blanche, la plateforme pourrait se conformer à leur identité marketing pour sembler exclusive.
Pour la plupart des sociétés de fonds, créer un logiciel maison n’est pas une option viable. Ces sociétés sont d’abord et avant tout des gestionnaires d’actifs disposant d’une équipe informatique limitée. Vu l’investissement en temps et en argent nécessaire pour mettre sur pied une plateforme maison, l’idée est dès le départ vouée à l’échec. Et même si les sociétés parviennent à bâtir une solution, peu d’entre elles ont les ressources informatiques nécessaires pour ensuite s’occuper des mises à niveau et de la sécurité, créer des versions pour téléphones intelligents et tablettes, et veiller à la compatibilité avec Windows, Mac et Android.
Tout ça, c’est sans parler des données. Les licences d’utilisation des données alourdissent considérablement les coûts. Et des données, il en faut beaucoup quand on veut analyser un placement depuis ses tout débuts pour le comparer à d’autres instruments. Voilà qui rend l’exploitation d’une plateforme maison trop coûteuse pour la plupart des sociétés.
Chez Equisoft, nous avons passé 22 ans à développer Equisoft/analyze et continuons toujours de l’améliorer. Comme nous avons travaillé avec une multitude de sociétés au fil des ans, nous avons plus d’expertise en création de solutions logicielles que toute société de fonds.
Nous pouvons donner à la solution toute image de marque voulue et adapter la configuration de la plateforme pour que celle-ci raconte l’histoire distinctive de l’entreprise. De plus, la solution est offerte en mode logiciel-service – dans un nuage privé. Nous nous chargeons du soutien technique, de la gestion et des mises à niveau. Et nous voyons aux données : dès que de nouveaux classements Lipper Leader ou flux de données sont accessibles, nous les intégrons à la plateforme. Enfin, l’entretien de la solution n’a aucune incidence pour la société de fonds.
Q : Comment Equisoft contribue-t-elle à la transformation numérique du secteur de la gestion de patrimoine? #
Chez Equisoft, nous croyons que l’innovation peut profiter à tous les acteurs du secteur. Nos solutions numériques intégrées aident les sociétés de fonds à mieux positionner leurs produits aux yeux des conseillers. Nous aidons les grossistes à se transformer en consultants armés d’outils technologiques qui fournissent des services à valeur ajoutée aux conseillers. Et nous proposons à ces derniers les outils dont ils ont besoin pour optimiser leur travail et servir plus efficacement leurs clients.
À l’heure où les changements réglementaires grugent les marges et où la technologie force les grossistes et les conseillers à revoir leurs façons de faire, nous continuons de trouver de nouveaux moyens d’aider chacun à réussir sa transformation numérique.
Pour poursuivre la discussion sur l’avenir du secteur et du rôle de grossiste, n’hésitez pas à contacter directement Shawn Gillespie.
Shawn Gillespie
Vice-président, Solutions de gestion de patrimoine, États-Unis
