Le rythme des changements dans le secteur des services financiers s'est accéléré en raison de la pandémie. Le travail à domicile et l'éloignement physique obligent les conseillers à trouver de nouvelles façons de prospecter, de découvrir les besoins et d'établir des relations plus étroites avec les clients. Pour continuer à assurer une croissance durable de leurs activités, les conseillers devront adopter de nouvelles approches et tirer parti des bonnes technologies.
Le secteur des services financiers était déjà en pleine mutation #
L'industrie n'a cessé d'évoluer au cours des dernières décennies. Les courtiers à escompte ont émergé avec des conseillers indépendants lorsque de grandes sociétés d'investissement comme E.F. Hutton, Smith Barney et Lehman Brothers ont disparu. Et plus récemment, Schwab a finalisé son acquisition de TD Ameritrade et Morgan Stanley a annoncé son intention d'acheter Eaton Vance quelques jours seulement après avoir finalisé l'acquisition du courtage à escompte E-Trade.
Alors que la pandémie se déployait au début de 2020, les conseillers sont rapidement passés à un environnement de travail à domicile tout en continuant à répondre aux besoins de leurs clients. En raison de ce changement historique, les conseillers devront continuer à consacrer davantage de ressources à la technologie et à de meilleurs processus opérationnels pour activer le numérique dans leur entreprise.
Les conseillers doivent pivoter pour maintenir le pipeline plein #
Pendant cette période extraordinaire, les conseillers devront encore trouver des moyens affirmés de développer leur entreprise - attirer de nouveaux clients et maintenir leur pipeline. Bon nombre des tactiques de marketing traditionnelles sur lesquelles ils s'appuyaient doivent être radicalement repensées ou ne sont plus du tout des options. Les événements qui reposaient sur des interactions en face à face pour générer des références et des présentations, par exemple, ne sont désormais possibles que dans un scénario numérique en ligne très différent.
Les conseillers auront besoin d'un marketing plus intelligent, plus simple et plus efficace qui les aide à approfondir les relations avec les clients et à rester en contact avec leurs prospects. Cependant, il peut être difficile de savoir ce qui fonctionne.
Les avancées technologiques et les nouveaux choix de modèles de service améliorent encore les opportunités pour les petits conseillers. Selon le rapport annuel Evolution Revolution[ii], « les plateformes de conseil numériques élargissent le marché du conseil ».
Élever le jeu des conseillers #
En février de cette année, dans un article intitulé 3 façons dont la technologie peut optimiser le rôle du grossiste, Shawn Gillespie écrit : « Les conseillers financiers ont dépassé la mentalité de la vieille école et ont pris le nouveau rôle de consultant client, offrant des conseils de haute qualité sur comment leurs clients peuvent mieux atteindre un large éventail d'objectifs de vie et financiers. » [ii]
Les conseillers recherchent des capacités étendues de planification de patrimoine qui vont au-delà de la simple évaluation et de l'intégration des clients avec une expérience d'investisseur complète et entièrement automatisée, y compris une fonctionnalité de signature électronique, des outils de planification financière et d'assurance, une fonctionnalité d'agrégation des données client et bien plus encore.
La bonne plate-forme technologique est essentielle pour tout conseiller qui souhaite développer des relations de confiance, fournir des rapports en temps opportun, une analyse approfondie pour stimuler la prise de décision et soutenir des expériences numériques instinctives pour leurs clients. Ces solutions doivent permettre chaque étape du processus de vente de la planification patrimoniale. Il est essentiel que ces ensembles d'outils de vente, de conformité et d'engagement clés en main s'intègrent de manière transparente aux systèmes existants pour rationaliser et optimiser les flux de travail.
Développez votre entreprise #
La croissance de votre entreprise nécessitera des outils de planification de patrimoine qui aident (1) à améliorer la relation client-conseiller, (2) aident les conseillers à trouver plus de temps pour les clients en automatisant les tâches et (3) ouvrent de nouveaux canaux de communication pratiques et sécurisés. Ces outils permettront aux conseillers de créer des propositions d'investissement convaincantes avec des recommandations de portefeuille guidées et d'effectuer des analyses d'investissement et de portefeuille.
Améliorer la relation client-conseiller implique de créer une culture de confiance et d'influencer les clients et les prospects pour qu'ils croient en ce que vous fournissez. Lorsqu'un conseiller ne sait pas où ni comment concentrer son temps et son attention, son entreprise peut devenir stagnante et créer des défis. Et embrasser l'expérience client est une fonction importante pour construire et soutenir la croissance. Cela inclut des plates-formes adaptées aux mobiles qui exploitent la technologie robotique pour offrir une expérience en ligne cohérente et sécurisée aux investisseurs.
Succès futur #
L'avenir s'annonce radieux. La communauté des conseillers continue de connaître une forte croissance de l'emploi et de nouveaux outils et technologies intuitifs permettront aux conseillers de mieux servir leurs clients. Et ceux qui trouvent des moyens créatifs de développer leur entreprise, d'attirer de nouveaux clients et de maintenir leur pipeline seront les conseillers de confiance que leurs clients apprécient pour les années à venir.
