Históricamente, las tasas de penetración de los seguros de vida en el mercado africano han sido muy bajas. A medida que los mercados actuales se acercan a la madurez, los índices de siniestralidad aumentan. Para aumentar los márgenes, las empresas deben innovar y mantenerse al día con los avances tecnológicos.
La mayoría de las empresas en África no confían en el potencial de la transformación digital para lograr un cambio real. Sin embargo, la transformación digital correctamente ejecutada permitirá a los suscriptores hacer frente a los crecientes índices de siniestros, aumentar los márgenes de beneficio y expandir su mercado objetivo, a pesar de la inestabilidad del mercado y los riesgos percibidos.
¿Por qué la transformación digital es fundamental para los suscriptores africanos con recursos limitados? #
Los millennials son los futuros clientes #
Para seguir siendo relevantes, las compañías de seguros deben captar la atención de la próxima generación de clientes que requerirán un seguro de vida. En este momento, muy pocos millennials en África eligen tratar con compañías de seguros. Para ellos, hablar con un agente de seguros durante media hora, antes de obtener una cotización o completar una solicitud en papel, y esperar durante días a que alguien se comunique con ellos, es suficiente para disuadirlos en la necesidad de comprar el producto.
Estos temas son particularmente problemáticos cuando se trata de interesar a los consumidores jóvenes que han nacido en el mundo digital, donde las transacciones se realizan en tiempo real. Las expectativas de digitalización y CX han hecho que los millennials esperen resultados instantáneos. Los aseguradores que aún tardan 30 días o más en tomar decisiones de aceptación de pólizas deben evolucionar rápidamente y lanzar soluciones de procesamiento directo para cumplir con estas elevadas expectativas de los clientes.
La transformación digital aumenta la accesibilidad de los productos #
La penetración de internet en África sigue siendo un desafío. Al mismo tiempo, las personas buscan las formas más convenientes de comprar productos y servicios, y los suscriptores deben transformarse para satisfacer esos deseos digitales. La digitalización abrirá nuevos mercados para los suscriptores africanos. A través del desarrollo de plataformas digitales, los suscriptores pueden obtener acceso a clientes a los que de otro modo no habrían podido llegar.
La mejor manera de superar este desafío es adoptar un enfoque de API y crear una interfaz de ventas en entornos que promuevan un mayor tráfico. Como, por ejemplo, en Sudáfrica, donde la gente puede comprar un seguro en las tiendas de comestibles. Dichos entornos integrados ayudan a aliviar los desafíos de acceso a internet en muchas partes de África.
Además, la digitalización permite a los suscriptores utilizar tecnología para la distribución que no requiere una conexión a internet. A través de esta tecnología, los clientes pueden ingresar su información sin conexión cuando falta una conexión a internet. Luego, el sistema cargaría la información en la oficina administrativa cuando haya una conexión a internet disponible.
La transformación digital aumentará el acceso a los datos de los clientes #
“Afirmamos que los datos son el nuevo petróleo. Y si no está habilitado digitalmente, ¿cómo extrae datos de su cliente? Es casi imposible.” – Opeoluwa Kumuyi
Los conocimientos de los clientes son necesarios para impulsar la mejora del producto. También necesita esos conocimientos para realizar ventas cruzadas de sus productos a clientes existentes.
El desafío para los suscriptores africanos es que los datos de los clientes no están fácilmente disponibles debido a la falta de digitalización en las industrias similares. Dado que el sistema de salud aún no está digitalizado en África, la información se escribe a mano y no se recopila en una única base de datos como sucedería en otras regiones. Los proyectos fundamentales para limpiar y migrar datos, al tiempo que los hacen legibles por medio de las máquinas, son necesarios antes de que la industria de seguros africana pueda aprovechar al máximo el poder de sus datos.
Una palabra de consejo: #
No subestime la importancia de su gente #
La transformación digital no se trata solo de tecnología. Sí, la parte tecnológica es importante, pero debe trabajar de la mano con el gobierno corporativo para crear un plan de gestión del cambio para la transformación digital que garantice que el proyecto de modernización termine resultando en un cambio significativo.
Fomentar una cultura basada en datos dentro de la organización y generar colaboración entre las unidades funcionales es fundamental para garantizar una transformación exitosa. Esto significa centrarse en las estructuras corporativas que soportan la nueva tecnología. Para impulsar el progreso, las empresas deben pensar en cómo los nuevos procesos impactan en la cultura y desarrollar un plan de gestión del cambio para tratar con la parte humana de las cosas.
Concéntrese en los stakeholders listos para hacer un cambio #
Una cultura de innovación no está profundamente arraigada en la industria de seguros africana. No es fácil convencer a una aseguradora para que se embarque en una travesía de innovación. En parte, esto se debe a que hay muchas sobreventas y promesas, y una hoja con malos antecedentes en proyectos fallidos que hace que los CIO se sientan aprensivos.
Para impulsar la innovación, “concéntrese en los stakeholders que están dispuestos a hacer un cambio”, aconseja Shingie Maramba, Director, Patrimonio y Soluciones de Seguros EMEA. Encuentre patrocinantes que entiendan la importancia de la transformación digital para el futuro de la organización, y trabaje con ellos para encontrar soluciones y socios proveedores con antecedentes probados.
Comience pequeño, falle rápido, repita #
Comience con algo pequeño, hágalo bien y luego escale. Esto es especialmente cierto si se está moviendo a un territorio desconocido, ya sea que se trate de una nueva tecnología que recién está comenzando a explorar o si es el primer innovador en su mercado.
“Es mejor innovar que quedarse parado. Los gerentes tienen que superar su miedo a la innovación. Sí, algunos temores son creíbles. Pero es mejor hacer una buena estrategia y moverse latido a latido que no moverse en absoluto”. – Liberty Nobula, socio fundador y consultor, WHL Consultants. “
Comience poco a poco abordando la parte de la cadena de valor en la que sea más sencillo el innovar. Las empresas pueden optar por implementar soluciones integradas de CRM para mejorar las experiencias de los asesores y los consumidores. Las API podrían usarse para conectar los sistemas administrativos del suscriptor y del distribuidor. O los portales de autoservicio podrían superponerse a la tecnología existente.
Lo más importante es comenzar su travesía de transformación digital ahora. Quienes sigan retrasándose verán aumentar la brecha digital entre ellos y sus clientes. Y con ello la brecha con sus competidores se vuelve cada vez más difícil de cerrar.
