La principal pregunta en este momento para los distribuidores de seguros de vida no es qué tan digital es su agencia o qué tan completa es su transformación digital. Es más importante entender, sin importar cual sea la condición de su digitalización y automatización, cómo estos factores están afectando su habilidad de comercializar y vender. En realidad, lo que queremos saber es de qué forma afectan a sus asesores, prospectos y clientes.
Teniendo en cuenta que todos los distribuidores están en algún punto de su fase de transformación y manejando una variedad de procesos que pueden incluir etapas instantáneas automatizadas al mismo tiempo que anacronismos como firmas manuscritas, documentos escaneados e incluso faxes, los procesos de marketing y venta se han vuelto irregulares en cuanto a la eficacia y a la experiencia del cliente.
Los distribuidores tienen la oportunidad, especialmente en periodos de cambio como el actual, de ayudar a sus asesores a modernizar sus sistemas y la tecnología conexa para remover obstáculos y expandir sus prácticas.
¿Cómo pueden los distribuidores ayudar a que sus asesores hagan la transición hacia practicas más digitales? #
1. Mejorar las ventas directas al consumidor (D2C) con la participación de asesores #
Los asesores pueden resolver uno de los principales problemas de las ventas D2C: las bajas tasas de finalización de las aplicaciones. Los clientes potenciales abandonan las aplicaciones o no terminan el proceso por motivos que los asesores han tratado de solucionar a lo largo de sus carreras: falta de confianza, frustración y confusión.
La pandemia ha expuesto muchos compradores jóvenes por primera vez al riesgo de mortalidad, lo que ha causado un alto interés en la cobertura de seguros. Muchos de estos compradores están interesados en compras rápidas en línea que satisfagan fácilmente sus necesidades, pero para aquellos que no corresponden a las directrices de suscripción establecidas para una aprobación garantizada, el procesamiento directo se complica con cuestionarios y exámenes paramédicos.
Muchas organizaciones se están dando cuenta de que los portales de ventas digitales son una gran opción para canalizar los clientes potenciales hacia el proceso de ventas. Una vez ahí, el tener un asesor disponible para explicar lo que sucede, mantener los clientes potenciales interesados y eliminar las frustraciones puede multiplicar considerablemente el número de aplicaciones que se convierten en pólizas. Esto a su vez aumenta la satisfacción del asesor y del cliente.
2. Aumentar la capacidad de los asesores de satisfacer las necesidades del cliente #
La fase inicial de la pandemia tuvo un efecto interesante sobre la forma de operar de los asesores. La búsqueda tradicional de clientes potenciales se dificultó por las medidas de distanciamiento social y el giro hacia la socialización por medios virtuales.
Para muchos asesores, las estrategias de mercadeo marketing en las que se enfocaban, como los almuerzos educativos o seminarios, se volvieron difíciles de organizar. La experiencia en línea no estaba dando los mismos resultados en términos de generación de prospectos y presentaciones.
Este desafío llevó a muchos asesores a reflexionar sobre como buscar nuevos negocios y a examinar sus libros en busca de oportunidades de ventas cruzadas y mejoradas.
Este cambio de comportamiento requirió también un cambio de tecnología, lo cual representa una oportunidad para los distribuidores. La oferta de valor del distribuidor para los asesores puede crecer si los grandes brokers pueden ofrecer las soluciones CRM y de planeación que aumenten la eficacidad de las ventas cruzadas.
Para apoyar este tipo de campañas con asesores, los distribuidores pueden ofrecer un método sistematizado de ventas cruzadas que permita dar seguimiento y suministrar la tecnología adecuada para apoyar el proceso. Los sistemas de ventas cruzadas que se enfocan en necesidades específicas del cliente, junto con herramientas específicas para asesores que permitan una segmentación muy focalizada, pueden aumentar enormemente el éxito de los asesores.
Cómo los sistemas modernos de gestión de agencias mejoran la gestión de ventas #
Gestionar y apoyar las actividades de venta de los asesores puede ser un reto para algunos distribuidores si no tienen una plataforma administrativa eficaz y moderna. Este tipo de plataforma centraliza los datos de las aseguradoras, haciendo posible que los asesores puedan ver todos los datos de seguros del cliente en un solo lugar. Simplifican y automatizan la asignación y el monitoreo de las actividades. Y también remueven los dolores de cabeza relacionados con la contabilidad de las comisiones, de esta forma permitiendo que se pague a los asesores más rápidamente y con menos contratiempos.
La integración de las ventas por anticipado y las soluciones de servicios (como el CRM para asesores y las herramientas de análisis de las necesidades financieras) con plataformas administrativas tiene un efecto multiplicador sobre la eficacia y las ventas. Hace posible que los asesores y distribuidores hiper personalicen el marketing y simplifiquen las ventas, gracias al mayor acceso a datos centralizados. Igualmente, las funciones de reporte y administración de un sistema moderno de gestión de agencias aumentan la capacidad de los distribuidores de ayudar a sus asesores a pasar de métodos antiguos de ventas a modelos más digitales basados en los consejos.
