Por qué la transformación digital es fundamental para los distribuidores
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Se acabaron los días de la gestión manual de los activos y operaciones de la agencia. La digitalización promete aumentar el potencial de crecimiento de los ingresos de los distribuidores y mejorar los márgenes. Las soluciones digitales que automatizan todo, desde los informes hasta la gestión de la actividad de los asesores, están revolucionando la forma en que gestionamos nuestros negocios.
- La automatización de la contabilidad de comisiones aumenta la precisión y acelera los pagos
- Los administradores de casos pueden rastrear y administrar la actividad de manera más efectiva
- Emisión de aprobación garantizada casi de inmediato
- Las ventas y el servicio ocurren en tiempo real porque los datos del cliente se presentan automáticamente en tiempo real
Dos cosas que muchos distribuidores ignoran: esa transformación descarrilada #
Sin embargo, la transformación digital es algo más que la implementación de tecnología y el acceso a los datos
Haga que las señales que limitan la velocidad sean cosa del pasado #
La mayoría de las organizaciones de seguros de vida no ´nacieron´ digitales. Casi todos los distribuidores se encuentran en una especie de etapa intermedia entre las antiguas formas manuales de administrar sus negocios y el nuevo enfoque digital fluido. Lo cual es de esperar, y no representa ningún problema, ya que cada paso que se da hacia la digitalización completa aumenta la eficiencia y agrega potencial de crecimiento al negocio.
Pero lo que algunos distribuidores no consideran es que:
Tomemos, por ejemplo, una correduría que ha implementado nuevas soluciones como un sistema de gestión de agencia digital (AMS) y herramientas de asesoría integradas, pero que aún no tiene información del asegurador de cada una de las aseguradoras con las que trabaja y aún procesa solicitudes de pólizas que llegan por fax. Tienen herramientas nuevas y brillantes de las que pueden estar muy orgullosos, pero una parte importante de su negocio aún no será mucho más rápida ni menos costosa que hace veinte años.
Cuando los procesos digitales encuentran pasos manuales, el flujo de trabajo vuelve a velocidades manuales, incluso basadas en papel.
El flujo de datos está efectivamente reprimido. Los plazos de aprobaciones y reclamaciones se remontan a niveles históricos. Los datos se ralentizan. El crecimiento que se esperaba a raíz de la inversión en transformación digital no se realiza.
Por otro lado, una correduría que implemente esas mismas soluciones pero luego adopte una estrategia de trabajar solo con socios que también pueden trabajar con ellos digitalmente, encontrará que las señales que limitan la velocidad se convertirán en una cosa del pasado. En este caso, las solicitudes se completan y envían electrónicamente. Los datos fluyen donde se necesitan, desde las aseguradoras hasta los distribuidores, los asesores y, en última instancia, los clientes. La comunicación del estado de la solicitud o del reclamo ha mejorado enormemente. La actividad necesaria para gestionar los problemas se marca y se rastrea automáticamente. La presentación de nuevos negocios se agiliza y el potencial de crecimiento de la agencia aumenta considerablemente.
¿Cual es su estrategia digital de la agencia? #
La tecnología no fue el diferenciador entre esas dos agencias. Fue estrategia. Y la importancia de la estrategia se magnifica durante los periodos de cambio. No es suficiente haber implementado las tecnologías de maquillaje que la mayoría asocia con la transformación digital. Se trata más de cómo elige realizar las operaciones, con quién elige asociarse y cómo toma decisiones que crean una ventaja competitiva en condiciones cambiantes.
Algunas de las agencias más avanzadas ya han adoptado esta idea y están viendo niveles notables de automatización. Y ha sucedido en muy poco tiempo. Estos estrategas digitales son mucho más eficientes que sus competidores. Disfrutan de mejores márgenes, un procesamiento de nuevos negocios más rápido y una gran satisfacción de los agentes. Sus operaciones son más escalables y las preparan para un rápido crecimiento en los próximos años.
La forma inesperada de aprovechar el potencial de las soluciones de ventas digitales #
Se ha puesto más énfasis en las soluciones de ventas digitales durante los últimos 18 meses como nunca antes. Pero los resultados revelan que el potencial de crecimiento a corto plazo de estos esfuerzos probablemente se encuentre en una dirección inesperada.
Las tendencias de las expectativas de los clientes muestran que los consumidores son cada vez más:
- Cómodo interactuar de forma remota (cierto incluso antes de la pandemia, pero fundamental durante y después de la pandemia)
- Dispuesto a autoeducarse
- Independiente al realizar una compra
Como resultado, las aseguradoras están creando productos cada vez más simplificados que se pueden ofrecer con aceptación garantizada. Cuando se entregan a través de los portales digitales Direct to Consumer (D2C), aceleran la suscripción, mejoran la experiencia del cliente y reducen las barreras de entrada para los consumidores reacios a interactuar con los agentes.
La idea tiene todo el sentido del mundo. Para la mayoría, estos nuevos canales directos ofrecían la promesa de nuevas oportunidades de crecimiento digital.
Desafortunadamente, la realidad es que D2C aún no ha cumplido su promesa revolucionaria.
De forma aislada, un portal D2C es solo un canal más, una herramienta más, para encontrar un cliente. Incluso puede reemplazar las ventas que hubieran ocurrido de todos modos con un asesor. Sí, los costos pueden ser más bajos, pero nadie está viendo que sus ingresos de primera línea se disparen después de presenter las ofertas de D2C.
Pero esa deficiencia revela una oportunidad más genuina para los distribuidores.
Si las agencias pueden pensar en el crecimiento de manera estratégica y definir cómo estas ofertas digitales deben integrarse con todos los demás canales existentes, entonces se crea un nuevo potencial de cambio y crecimiento profundos.
La integración de canales permitirá a los distribuidores mirar más allá del fácil cumplimiento de las necesidades simples del cliente y centrarse en el mayor valor de todo el recorrido del cliente.
Tener todos los canales trabajando juntos mejorará la experiencia total del cliente en cada interacción a lo largo del camino. Los datos compartidos entre los portales digitales, el sistema de gestión de agencias, las aseguradoras y los asesores pueden generar perfiles de clientes muy mejorados, muy desarrollados y útiles.
Estos perfiles y las experiencias que se pueden crear a su alrededor pueden aumentar significativamente el valor del cliente de por vida.
Los perfiles basados en datos pueden generar clientes potenciales que antes se desconocían. Los sistemas de marketing automatizados pueden hacer un seguimiento de esos clientes potenciales, y los sistemas de gestión de agencias pueden guiar a los asesores hacia más oportunidades de las que nunca han tenido. Los recorridos del cliente se pueden personalizar para que los consumidores participen de la manera que deseen (portal, agente personal de soporte, comunicación automatizada) cuando lo necesiten. El marketing, las ventas y el servicio pueden integrarse e hiperpersonalizarse en un grado nunca antes posible.
Diferenciadores para agencias digitales #
Dentro del canal, la competencia ya se ha trasladado al ámbito de la competencia digital. Pero, las tecnologías “modernas” de hoy se convertirán rápidamente en algo en juego. El mayor crecimiento lo verán aquellas agencias que vean más allá de sus herramientas y adopten por completo una mentalidad y una estrategia centradas en lo digital. Aquellos que sean más capaces de integrar y aprovechar los datos de todos los canales tendrán el major conocimiento de sus clientes, brindándoles la mejor plataforma para el crecimiento.
