2 formas en que los asesores financieros pueden aumentar las ganancias #
No importa cuántos ingresos genere como asesor financiero; es su margen de beneficio el que marca la mayor diferencia entre desarrollar una práctica profesional próspera y luchar por mejorar los resultados mediocres. Es por eso que los grandes asesores colocan las ganancias en la parte superior de su lista de prioridades mientras planean para el próximo año.
A continuación, presentamos dos formas sencillas de mejorar de forma fiable su margen de beneficio y la salud de consulta.
Crear sistemas para reducir los costos #
Una de las mejores maneras de reducir los costos en su negocio es crear sistemas que impulsen sus procesos clave de marketing, ventas y operaciones. Los sistemas son el conjunto de pasos consistentes y repetibles que usted y su personal seguirán cada vez que realicen una operación en su negocio.
Históricamente, muchos asesores se han enfocado en el funcionamiento de su negocio como si cada tarea que emprendiesen fuese una única operación. La realidad es que no es necesario que reinvente la rueda cada vez que implemente una campaña de correo directo, o que incorpore un nuevo cliente o incluso que realice reuniones de revisión de clientes. Estos tipos de actividades tienen un conjunto definido de pasos que no cambian mucho de una interacción a la siguiente. Requieren el mismo conjunto de acciones, en el mismo orden cada vez.
La mejor forma de optimizar su práctica profesional es definir los pasos y su orden. Luego, aproveche la tecnología para eliminar el papel y reducir la cantidad de toques humanos requeridos en el proceso. Cree plantillas y alertas en su CRM, y automatice cada proceso tanto como sea posible para reducir la necesidad de participación del personal.
Cuando optimiza sus sistemas de esta manera reduce costos, y libera tiempo para que usted y su personal para que se concentren en los clientes en lugar de en la administración. También le permitirá producir resultados consistentes, ofrecer experiencias de cliente excelentes de manera uniforme y cumplir con las normas.
Mire dentro de su base de clientes para aumentar los clientes #
La mayoría de las formas de generar ingresos con bajo costo tienen una cosa en común: el hecho de que es mucho más fácil y menos costoso venderle a un cliente actual que a un prospecto de cliente quien no lo conoce. En igualdad de condiciones, los clientes actuales le comprarán hasta el 50% de las veces, en comparación con solo el 15% que lo harán los prospectos de clientes. Y el costo de adquirir un nuevo cliente frente a vender a uno existente es aproximadamente seis veces más alto.
Sin embargo, a pesar de que los asesores entienden esas realidades, el número promedio de productos vendidos a cada cliente es apenas superior a uno. ¿Por qué tantos asesores no aprovechan el potencial de su actual cartera de negocios?
Lo que con mayor frecuencia impide que los asesores aprovechen eficazmente el potencial de su cartera de negocios es la falta de estrategia coherente para hacer de la venta cruzada una actividad diaria. Eso significa dedicar el tiempo y los recursos necesarios para llegar a los clientes adecuados con el enfoque correcto. Sin una buena estrategia, las iniciativas de ventas cruzadas tienden a desvanecerse a medida que el entusiasmo inicial se desvanece con el tiempo.
Los conceptos básicos para implementar una buena estrategia de venta cruzada incluyen:
- Identifique el producto que será el foco de su campaña.
- Segmente su base de clientes usando las herramientas de segmentación, filtros y características de etiquetas de su CRM para encontrar los clientes que tienen necesidades que coinciden con el producto.
- Segmentar aún más a esos clientes en grupos “A”, “B” y “C”.
- Para cada grupo, defina cómo agregará valor para ellos de manera que también le permita educarlos sobre el producto.
- Ejemplos de formas de hacer esto incluyen::
- Revisiones anuales con todos los clientes “A”
- Almuerzos y eventos de aprendizaje para los clientes “A”
- Seminarios para los clientes “B”
- Correo directo dirigido a todos los grupos
Cada una de esas estrategias le brinda la oportunidad de ponerse frente a los clientes que se beneficiarían de su producto destacado. En cada caso, les está ofreciendo beneficios reales, tanto en términos del valor que obtienen del evento o de la literatura, así como en términos de exposición a un producto con respecto al cual tienen una necesidad.
Trabajar una estrategia de venta cruzada definida como esta, una que sea respaldada y en gran medida automatizada por su CRM, dará como resultado un crecimiento significativo en los ingresos con poco gasto y puede aumentar drásticamente su margen de beneficio.
Optimice los sistemas y procesos para generar ganancias #
La rentabilidad de su práctica profesional depende de su capacidad para reducir sus costos y aumentar sus ingresos. Las mejores formas de hacerlo son construir sistemas en su práctica profesional y enfocar sus esfuerzos de ventas en los clientes actuales. Busque optimizar su proceso de marketing, ventas y operaciones. Segmente su base de clientes y utilice estrategias de venta cruzada específicas. Hacer estas cosas simples de manera constante durante los próximos doce meses mejorará los márgenes de su práctica profesional de manera espectacular.
