Se acabaron los días en los que los intermediarios de valores confiaban en las presentaciones de vinos, cenas y productos para influir en las decisiones de cartera de los asesores. Los asesores de alto rendimiento, que ya se han centrado en brindar a sus propios clientes un asesoramiento de alta calidad en lugar de la venta basada en relaciones de la vieja escuela, ya no tienen tiempo ni interés en reunirse con los intermediarios de valores que persisten en ese tipo de enfoques.
Y eso es cierto ahora más que nunca. En tiempos volátiles como estos, cuando los inversores están más ansiosos y es más probable que busquen tranquilidad sobre el rendimiento de sus carteras y sus futuros financieros, los asesores buscan brindar aún más apoyo y ofrecer mejores resultados. Especialmente si la transparencia de las tarifas hace que los clientes cuestionen el valor que reciben de sus asesores.
¿Cuál es la respuesta del intermediario de valores?
#
Este nuevo conjunto de necesidades de asesores, moldeadas por las mayores expectativas de los clientes, deja a los intermediario de valores en busca de un nuevo enfoque para su función. ¿Cómo pueden crecer más allá de la presentación del producto para proporcionar las respuestas que buscan los asesores?
Una de las bases del nuevo paradigma del intermediario de valores se basará en proporcionar información valiosa relacionada con el análisis de fondo personalizado y la construcción de carteras.
Comparaciones de fondos #
En el último año, hemos visto una mayor demanda de asesores de asistencia para realizar análisis y comparaciones de fondos, impulsadas por regulaciones de cumplimiento que hacen que los asesores sean responsables de realizar su debida diligencia en los productos que componen las carteras que recomiendan.
El cumplimiento impulse la necesidad de los asesores de la ayuda del intermediario de valores #
En Canadá existen nuevas regulaciones con respecto a la necesidad de conocer a su cliente (KYC). Los estándares de Know your Product (KYP) están en camino. En los Estados Unidos, las regulaciones se enmarcan en torno a la “idoneidad”. Estas regulaciones traen consigo un enfoque renovado para comprender mejor los productos de inversión que un asesor incluye en una cartera de clientes.
En ambos países, los asesores están encargados de responder dos preguntas críticas:
- ¿Cómo es el producto adecuado para el cliente?
- ¿Cuáles son las complejidades del producto en términos de consideraciones como la estrategia del gerente, en qué invierten y el riesgo del producto?
Por lo tanto, además de descubrir las necesidades de los clientes, los asesores deben encontrar la información del producto que demuestre que un fondo en particular es la mejor opción para satisfacer esas necesidades y demostrar su cumplimiento. A medida que pasa el tiempo, la tendencia es que a los asesores se les asigne más y más trabajo que se debe realizar sobre la debida diligencia del producto.
Puede ser un proceso difícil y oneroso. Requiere un análisis y una comparación lado a lado de las métricas de cada producto y sus competidores para garantizar que el asesor esté tomando las mejores decisiones para sus clientes. Y existe un riesgo de cumplimiento significativo si este análisis no se realiza o no se hace bien.
Los asesores buscan ayuda.
El papel del intermediario de valores en la construcción de carteras #
La otra piedra angular que necesitan los asesores es la experiencia en la construcción de carteras. Cuando un análisis o comparación de fondos analiza las diferentes características y métricas de los propios fondos, la construcción de la cartera es más compleja. No solo toma en consideración los elementos individuales de la cartera (como los fondos) sino también cómo interactúan con cada uno para lograr los objetivos del cliente.
En la construcción de carteras, el Viejo dicho de que el todo es mayor que la suma de las partes es ciertamente cierto. Los activos de una cartera deben trabajar juntos para reducir los riesgos que presenta cualquiera de ellos, lo cual es especialmente importante en tiempos de alta volatilidad del mercado como estos.
Realizar este tipo de análisis no es fácil para todos los asesores. Muchos buscan financiar empresas, distribuidores y intermediarios de valores para obtener ayuda.
Una nueva oportunidad del intermediario de valores y un nuevo desafío #
El desafío para los intermediarios de valores es que avanzar para proporcionar estos servicios tan solicitados para los asesores a menudo requiere una nueva forma de pensar, nuevos conocimientos y nuevas herramientas.
Históricamente, los intermediarios de valores eran excelentes en la gestión de relaciones, pero la experiencia en diseño de carteras no siempre fue una fortaleza. No necesariamente se sentían cómodos ni tenían experiencia en la comparación de fondos o la construcción de carteras.
Y eso dificultó que los intermediarios de valores proveyeran las respuestas que los asesores buscaban en un socio comercial
Esa dinámica ha ido cambiando a medida que vemos más y más intermediarios de valores con CFA y otras designaciones de gestión de inversiones. Pero incluso con el conocimiento y la experiencia, la mayoría de los intermediarios de valores aún carecen de las herramientas que necesitan para apoyar de manera efectiva a los asesores con los que trabajan
Aproveche la tecnología para mejorar su juego de diseño de cartera #
Para muchos intermediarios de valores, la mejor forma de transformarse en este tipo de consultor empresarial es adoptando los beneficios de la tecnología adecuada para mejorar las habilidades del intermediario de valores. La solución de software adecuada puede permitir a los intermediarios de valores, incluso a aquellos con menos experiencia en el diseño de carteras, realizar comparaciones de fondos y análisis de carteras de manera fácil y eficaz para los asesores con los que trabajan. En efecto, el intermediario de valores moderno puede proporcionar este servicio tan necesario apoyándose en la experiencia que se utilizó para desarrollar la solución de análisis de cartera, esencialmente, proporcionando a los intermediarios de valores un asistente de análisis virtual.
Esta nueva mentalidad y nueva experiencia pueden cambiar las reglas del juego. Junto con las fortalezas existentes de un intermediario de valores, la capacidad de brindar servicios de diseño de cartera y comparación de fondos de manera eficiente transformará una relación entre el intermediario de valores y el asesor. Ofrecer a los asesores la oportunidad de abordar los problemas de cumplimiento y aumentar la satisfacción de los inversores hará que el intermediario de valores moderno capacitado tecnológicamente, sea un recurso en demanda. Para muchos, este nuevo enfoque cambiará las tornas en una dinámica difícil. En lugar de perseguir a asesores reacios solo para intentar concertar una reunión, los intermediarios de valores que puedan proporcionar esta experiencia de valor agregado serán muy buscados después –lo asesores socios realmente lo necesitan.
