A lo largo de los últimos años, los gestores de activos han dejado de depender de los intermediarios de seguros externos. De hecho, el número de intermediarios de seguros de fondos mutuales está disminuyendo. Las razones de este cambio se remontan a los cambios que ya han ocurrido en otras partes de la industria de gestión de patrimonio.
Cómo los cambios de la industria de inversión han alterado los roles de todas los stakeholder #
Mejorar las expectativas del cliente, el cambio regulatorio y el surgimiento de nuevas tecnologías digitales han revolucionado el rol del asesor financiero de manera significativa. Las antiguas maneras de trabajar ya no son efectivas. Las ventas transaccionales y el empuje de productos alejan a los clientes potenciales. Los enfoques tradicionales, manuales y no-digitales para abordar la gestión de la practica son muy ineficientes
Mejorar las expectativas del cliente, el cambio regulatorio y el surgimiento de nuevas tecnologías digitales han revolucionado el rol del asesor financiero de manera significativa. Las antiguas maneras de trabajar ya no son efectivas. Las ventas transaccionales y el empuje de productos alejan a los clientes potenciales. Los enfoques tradicionales, manuales y no-digitales para abordar la gestión de la practica son muy ineficientes
Los asesores ya han dejado atrás al antiguo personaje de “agente” y se han convertido en verdaderos proveedores de asesoría a clientes. Buscando añadir valor y construir relaciones de confianza, adoptan las tecnologías y los socios que puedan ayudarlos a alcanzar esto
Cómo los cambios en el rol del asesor financiero crean cambios para los intermediarios de seguros de fondos mutuales #
Los cambios que han revolucionado el rol del asesor están ahora alterando el panorama del intermediario de seguros. No están interesados en lidiar con intermediarios de seguros que aún siguen modelos con décadas de antigüedad. Como un encuestado a un NAPA-Net Reader Poll reciente señaló:
“El intermediario de seguros que llegue a conocerme a mi y a mi practica y resuelva mis necesidades es el que más valor tiene…no hay suficientes buenos allá afuera.”
Hoy en día, los asesores no tienen ningún interés en estar sentados en medio de una docena de presentaciones de productos de intermediarios de seguros cada mes. No cuando cualquier información que necesiten es fácilmente consultada en línea. No hay valor suficiente en esas reuniones para los asesores.
La diferencia entre el enfoque del intermediario de seguros tradicional y lo que los asesores están buscando ha creado una brecha. Una que es bastante difícil de atravesar-dejando a muchos intermediarios de seguros luchando por capturar la atención del asesor.
¿Qué quieren los asesores financieros de los intermediarios de seguros de fondos mutuales? #
La brecha entre los que los asesores lo que querrían de los intermediarios de seguros de fondos mutuales y lo que proporcionan los mismos intermediarios de seguros es significativa. Un reciente estudio de Cerulli1 reveló que mientras los asesores están hambrientos de educación, mejores prácticas y ayuda para la gestión de la práctica, lo que realmente están recibiendo son solo propuestas sobre productos de inversión. La gran desconexión es una falta de entendimiento de parte de los intermediarios de seguros en torno a la mejor manera de añadir valor para los asesores.
¿Cómo pueden los intermediarios de seguros de fondos mutuales cerrar la brecha con los asesores? #
El primer paso es volver a imaginarse no solo la manera en la que usted interactúa con asesores, o inclusive su oferta, sino dar un paso hacia atrás y volver a visualizar el rol del intermediario de seguros. Quizás “Intermediario de seguros” es incluso un nombre incorrecto para la posición de hoy en día, como el nombre es más un indicativo de una función de facilitador o intermediario que se inserta en el proceso de ventas.
Al contrario, lo que los asesores realmente quieren, no es un intermediario de seguros de fondos mutuales, sino un consultor empresarial capacitado tecnológicamente. Alguien que, como los mismos asesores, ha realizado esa transición de las estrategias de venta de la vieja escuela y esta buscando añadir valor como un colaborador. Alguien enfocado en ayudar a los asesores a satisfacer sus objetivos empresariales y proporcionarles aún más valor a sus clientes.
¿Cómo luce el nuevo rol del intermediario de seguros de fondos mutuales? #
Como lo describió un gestor de activos, “Este año, estoy configurando filosóficamente a mi equipo de ventas- Estoy deshaciéndome del enfoque en herramientas y estrategias de ventas y reinventando al equipo como un proveedor de servicios para los asesores de alto valor.”
Es una inversión de la mentalidad tradicional del intermediario de seguros, alejándolos del tradicional empuje del producto y de las ventas, hacia la asesoría, la consultoría y las asociaciones. Compartido y comunal en vez de promocional. Orientado hacia un servicio antes que enfocado estrechamente en la información del producto.
Descarga el caso de estudio para descubrir cómo un intermediario de seguros top utilizo esta estrategia para transformarse en un consultor empresarial capacitado tecnológicamente con el cual los asesores estuvieron emocionados de trabajar.
