Le défi : améliorer la productivité de vos conseillers
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La technologie a maintenant fait sa place dans de nombreuses régions d’Afrique. Les attentes des clients sont bien différentes de celles des générations précédentes, et même dans les toutes dernières années, elles ont nettement évolué. Les clients se désintéressent des anciennes façons de faire : la norme n’est plus de se rendre à un bureau, ni de faire venir un agent à la maison pour discuter de ses besoins d’assurance.
Le consommateur d’aujourd’hui veut une rencontre en ligne, sur Zoom ou une plateforme du genre. Il s’attend à un processus numérique, simplifié, plus rapide et plus efficace. Il se passe volontiers des formulaires à remplir à la main et des processus de vente interminables.
Les conseillers doivent emboîter le pas à leurs clients sur cette voie d’avenir technologique.
Et les assureurs d’Afrique peuvent les aider.
Une occasion à saisir pour les assureurs #
En Afrique, les gros assureurs fournissent parfois des outils de gestion de la relation client (CRM) à leurs conseillers, mais la plupart du temps, c’est aux conseillers d’improviser leur propre solution. D’ailleurs, bon nombre d’entre eux continuent d’utiliser un calendrier Outlook et d’enregistrer les données des clients et les messages dans des feuilles de calcul ou des documents Word.
Cette solution est loin d’être optimale.
Aucun de ces outils n’est conçu pour la gestion de la relation client. La planification des rendez-vous n’est pas automatisée. À tout moment, une tâche risque de passer entre les mailles du filet. À ce compte-là, difficile de suivre le fil et de bien gérer ses affaires.
Même les solutions de CRM génériques bien connues ne suffisent pas : comme elles ne sont pas intégrées aux autres systèmes des assureurs et des conseillers, il y a des pertes de temps. Il faut les personnaliser et les entretenir, une complication additionnelle qui nuit à la productivité. De plus, comme les assureurs et les courtiers ne voient pas vraiment ce que font leurs conseillers, ils peuvent difficilement gérer leur effectif sur le terrain.
Mais il y a une façon de mettre fin à toutes ces frustrations : il suffit de fournir aux conseillers une solution de CRM spécialement adaptée à leurs besoins.
La solution : un logiciel CRM pour conseillers, préconfiguré, qui automatise le travail #
Les systèmes de CRM sont des solutions logicielles qui permettent aux conseillers de gérer efficacement toutes les relations avec leurs clients actuels et potentiels.
Les CRM modernes prennent en charge tous les types d’interactions entre conseillers et clients. À l’aide de l’automatisation, ils simplifient les flux de travail et gardent en mémoire ce qui a été fait. Il devient donc plus facile de gérer les données des clients et de dénicher de nouvelles occasions de vente.
La transformation numérique des conseillers passe par l’implantation d’un CRM spécialement conçu qui répond aux besoins des clients et aide les conseillers à mieux gérer leurs activités et leurs relations, à se conformer aux exigences réglementaires, à conserver une piste de vérification des interactions avec les clients et à administrer leur pratique.
Voici donc l’occasion à saisir pour les assureurs : fournir le meilleur CRM possible aux conseillers pour renforcer leurs liens avec eux et stimuler la productivité et les ventes.
Lire l’étude de cas pour en savoir plus
Les 5 principaux avantages d’un CRM pour les conseillers financiers #
Le CRM touche tous les aspects du travail des conseillers. Il les aide à gérer et à mettre en œuvre des campagnes de marketing ciblées, à se conformer aux exigences réglementaires et à déceler les occasions de vente incitative et de vente croisée. Et c’est sans compter qu’il leur permet de trouver de nouveaux clients potentiels qui répondent à leur profil idéal.
Le meilleur CRM pour conseillers est celui qui augmente la productivité dans tous les volets d’une pratique. Il simplifie les flux de travail, évitant ainsi la perte de temps et d’énergie; vient gérer les activités; facilite la mise en conformité; et peut rehausser l’efficacité des campagnes de vente et de marketing.
1. Automatisation de la conformité #
Une difficulté particulière pour les conseillers de plusieurs régions d’Afrique, c’est de maintenir la relation d’exclusivité avec leurs clients potentiels et acquis. Traditionnellement, c’est l’agent ou le courtier qui entretenait la relation, et non l’assureur. Mais le secteur évolue : les assureurs se tournent de plus en plus vers les solutions de distribution directe aux consommateurs (D2C), laissant tomber les intermédiaires par le fait même.
On voit de plus en plus de conseillers s’indigner qu’un client qu’ils courtisaient depuis des mois finisse par souscrire une police directement auprès de l’assureur. Le conseiller perd alors la relation et ne reçoit aucune commission pour tout le temps qu’il a passé à informer le client et à explorer ses besoins.
Le conseiller doit donc pouvoir présenter à l’autorité de réglementation une piste de vérification légitime montrant clairement son travail auprès du client et les étapes qui ont mené à la vente.
C’est le genre de fonction qui se trouve dans un CRM de qualité spécialement conçu pour les conseillers. Un registre de tous les appels, courriels et vidéoconférences est automatiquement constitué dans le dossier de chaque client. Après 30 jours, le registre est gelé – il n’est plus possible de le modifier – et devient un élément d’une piste de vérification permanente.
Les conseillers peuvent s’en servir pour demander que leur travail de prospection et de vente soit rémunéré. Cette fonction simplifie le processus et réduit les conflits entre les courtiers ou agents et les assureurs. Elle prouve aussi la conformité de tout le travail des conseillers auprès de leurs clients potentiels.
2. Automatisation des flux de travail #
En automatisant les processus et la gestion des tâches, les solutions de CRM peuvent éliminer certains obstacles qui ralentissent les flux de travail. Pour chaque processus d’un conseiller, les étapes sont claires. Il suffit de les inscrire comme des activités, et le système envoie une alerte quand il est temps d’effectuer la tâche.
Autrement dit, finis les rappels gribouillés sur des bouts de papier adhésif, et finis les appels oubliés. Les conseillers n’auront plus à s’inquiéter des oublis ou des tâches incomplètes. Ils deviendront organisés et efficaces. Et ils auront plus de temps pour les activités qui en valent la peine, puisqu’ils ne perdront plus leurs journées à tenter de gérer manuellement leurs flux de travail.
3. Centralisation des données #
Grâce aux CRM pour conseillers, les assureurs peuvent ajouter automatiquement les données de placement et d’assurance de leurs clients dans les outils de leurs conseillers, puisqu’elles sont centralisées en un endroit. Pour ce faire, ils établissent des passerelles vers leurs systèmes d’arrière-guichet, puis extraient les données à jour pour les intégrer au CRM.
Les meilleurs CRM pour conseillers donnent accès à toutes les données des clients dans une même application. Ainsi, les conseillers perdent moins de temps à chercher des renseignements importants et peuvent consacrer leur temps à ce qui en vaut vraiment la peine.
4. Efficacité du marketing #
La solution de CRM idéale contient de nombreux outils d’optimisation des campagnes de marketing, comme des filtres qui permettent de trouver les cibles idéales, ou encore des formulaires et des modèles de courriels adaptés en fonction des différentes campagnes. Enfin, grâce aux fonctions de fusion des courriels et d’expédition sécurisée, le matériel de campagne peut être envoyé de façon sûre et rapide aux bons clients.
Les outils de gestion des activités gardent automatiquement en mémoire les tâches du processus de suivi, alors aucune occasion ne se perd. Ces outils qui automatisent les activités de marketing sont intégrés aux meilleures solutions de CRM pour les conseillers.
5. Gestion facile des occasions de vente #
Le meilleur CRM pour les conseillers est celui qui les aide à gérer leurs occasions de vente. Plus un conseiller a de facilité à gérer ces occasions, plus il peut être proactif dans son approche de travail, et plus il a de temps pour se préparer avant de rencontrer un client, ce qui augmente ses chances de conclure une vente.
Les bonnes plateformes de CRM permettent aux conseillers de prévoir et de gérer les occasions de vente à venir. Elles donnent un aperçu de toutes les occasions actuelles et une représentation visuelle de l’état d’avancement de chacune. Ainsi, le conseiller voit bien quelles tâches il doit accomplir chaque jour.
En résumé #
Un bon CRM pour les conseillers permet d’économiser des tonnes de papier. De plus, il favorise la productivité et optimise les campagnes de marketing et de vente. Enfin, il protège les renseignements personnels et financiers des clients par des fonctions de courriels sécurisés, tout en facilitant la conformité.
Les meilleurs CRM pour conseillers sont adaptés aux besoins de chaque pratique. Ils centralisent les données des clients au même endroit et permettent de gérer efficacement les relations avec la clientèle. Enfin, ils aident les conseillers à créer des expériences formidables pour leurs clients et à renforcer leurs relations.
En fournissant ce type de CRM à leurs conseillers, les assureurs et les courtiers s’ouvrent une fenêtre sur les activités de ces derniers. Ainsi, ils voient facilement ce que font leurs conseillers, ce qui les aide à améliorer leur productivité.
Les assureurs d’Afrique ont avantage à offrir un CRM sur mesure à leurs agents : c’est une excellente façon d’approfondir leurs relations avec la clientèle, d’augmenter la productivité des conseillers et de stimuler les ventes.
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