Los asesores de inversiones son requeridos- ya sea por regulación o por cuestión de políticas- para completar un Análisis de Necesidades Financieras (FNA) antes de hacerle una venta a un cliente. Pero, los mejores asesores de inversiones entienden que, si extienden su pensamiento más allá de solo seguir las reglas y aprovechan el verdadero poder de los FNA, descubrirán oportunidades que harían crecer significativamente sus prácticas.
Utilizados correctamente, como parte de un sistema de gestión de relación con el cliente dinámico, los FNA se pueden volver un multiplicador de ingresos significativo.
Multiplicador #1: los FNA pueden redefinir los objetivos de sus asesores de inversiones #
Cuando sus asesores de inversiones se encuentran por primera vez con un cliente potencial, ¿cuál es su meta? ¿Están tratando de cerrar una venta o su meta es desarrollar una relación? La primera representa una mentalidad de “ventas” e, incluso si esta es lograda, tiene un beneficio único limitado.
Hay mucho más valor, tanto para los clientes, como para los asesores de inversiones, en establecer una relación a largo plazo que descubra y satisfaga las necesidades del cliente a medida que surjan. Los FNA son la piedra fundamental del enfoque de un asesor de inversiones tanto para el desarrollo del cliente, como para la construcción de un ingreso sostenible a largo plazo en su práctica.
Descubrir y satisfacer una serie de necesidades es un trayecto en curso, centrado en el cliente para sus asesores de inversiones. En el antiguo mundo del asesor de inversiones, los FNA eran usualmente conversaciones con clientes, no estructuradas y circunstanciales. Conversaciones “informales” donde los asesores se apoyaban fuertemente en sus “habilidades como personas” para descifrar las necesidades de cada cliente. Los resultados eran previsiblemente ineficaces y erráticos.
El gran desarrollo para los líderes de seguros de vida es que puedes proveer a tus equipos con herramientas digitales y específicas para asesores que pueden reducir, o incluso reemplazar, esos procesos circunstanciales heredados. Tales soluciones capacitan a los asesores de inversiones a utilizar poderosamente los FNA de forma que logran establecer un sistema respetable y efectivo para clarificar y capturar la trayectoria de cada cliente.
Utilizando una solución de software de FNA específica para asesores de inversiones, les permite a estos asesores siempre obtener toda la información que necesitan para ayudar al máximo a su cliente. Y, los clientes por el hecho de que pueden evaluar y revisar su propia información como parte del proceso, se vuelven mucho más comprometidos en la etapa temprana-haciéndolos más reflexivos sobre sus metas y sueños y más receptivos a buenos consejos.
Multiplicador #2: los FNA construyen el valor de vida de un cliente #
Todos sabemos que la mayoría de las personas no compran de un asesor de inversiones debido al precio o a las características del producto. Los asesores de inversiones que se apoyan en la lógica de su solución y las características de sus extraordinarios productos, están ignorando la verdad de que no hay mucha diferencia entre los productos, como la hay entre asesores. La decisión del cliente de comprar más adelante, recae en gran parte en la experiencia del asesor y la habilidad de crear una conexión emocional honesta.
El objetivo de un FNA (Análisis de Necesidades Financieras) no es descubrir necesidades-es construir la confianza #
El proceso de trabajar a través de un FNA, coloca el foco directamente en el cliente. Les muestra que es asesor de inversiones está motivado por la agenda del cliente, en vez de por la suya. Al proporcionar el tipo de solución FNA adecuada que se pueda integrar con otras herramientas de gestión de relación con el cliente específicas para el asesor de inversiones, usted le permite a sus asesores no solo analizar la situación actual del cliente, sino también crear un dialogo en torno al futuro que ellos anhelan. Esta combinación de la capacidad del asesor y la tecnología objetiva, construye el entendimiento y últimamente es fundamental en la creación de la confianza, la cual es la base de las relaciones estrechas.
Multiplicador #3: los FNA crean barreras en contra de la competencia de sus asesores de inversiones #
Los FNA descubren múltiples necesidades. Repita los FNA, conducidos como parte de un proceso de evaluación del cliente anual, revele cómo las necesidades cambian y evolucionan con el tiempo, y proporcione nuevas oportunidades para apoyar las necesidades del cliente.
En efecto, un proceso de evaluación regular, impulsado por una herramienta de FNA digital, es un sistema de venta cruzada confiable a largo plazo. Esto no solo crea un crecimiento de ingreso predecible para sus asesores, sino que crea un profundo conocimiento sobre un cliente y una conexión con ellos, difícil de deshacer. Proveer a sus asesores de inversiones con las herramientas y el apoyo para trabajar a través de este tipo de procesos, es una manera de brindarles un tipo de inmunidad en contra de otros asesores intentando apartar a los clientes valiosos.
Un buen software de FNA soporta los esfuerzos de construcción de relaciones de un asesor de inversiones e incluye herramientas para analizar las necesidades de seguro de vida, discapacidad y enfermedad crítica de un cliente a largo plazo, con excelentes calculadoras para determinar ahorros de jubilación y necesidades de ingresos, necesidades de ahorros de educación y metas de inversión. Satisfacer muchas, sino es que todas, estas necesidades a lo largo del tiempo crea ataduras que mantienen unidos a los asesores y clientes.
Concluyendo #
Llevar a cabo un FNA comprensivo para cada cliente-ya sea requerido por la ley o no-posiciona a sus asesores de inversiones a parte de su competencia. Construye relaciones con los clientes más profundas, duraderas y más valiosas. Y los hace menos propensos a considerar trabajar con alguien más
Los mejores asesores de inversiones han reconsiderado su enfoque para la construcción de clientes y sus actitudes con respecto a los FNA. Estas herramientas ya no son simplemente instrumentos de cumplimiento-se están volviendo las piezas fundamentales de las estrategias y procesos que los asesores top implementan con el fin de alterar radicalmente las trayectorias de crecimiento de sus prácticas.
Proporcionarle a sus asesores de inversiones las herramientas digitales adecuadas, los apoya en su transformación a constructores de experiencias centradas en el cliente, y entrega los mejores resultados posibles para su organización, los asesores y sus clientes.
