Los mejores asesores no están frustrados o ansiosos sobre el cumplimiento. Por el contrario, elevan el cumplimiento de un requisito de mínimo requerimiento a una oportunidad que determina un cambio para desarrollar su práctica.
Para estos asesores, conocer los estándares de atención del cliente es algo determinante. Continúe leyendo sobre las cuatro maneras que a menudo son pasadas por alto, en las que sus asesores financieros pueden transformar viejas maneras de pensar en un motor de crecimiento para su práctica.
Los 4 Generadores de Ingreso #
Las normas de cumplimiento pueden diferir desde una jurisdicción o compañía a otra, pero, generalmente hablando, todas las reglas de cumplimiento cubren unos cuantos principios importantes para la atención del cliente: retención de los expedientes, información del asesor, privacidad del cliente y la demostración de un enfoque de venta basado en las necesidades.
1. Convierta los expedientes en ingreso #
El cumplimiento requiere que una auditoria de los expedientes del cliente, análisis de necesidades financieras y muchos otros documentos clave sean preservados. Hasta hace poco, esto significaba mucho papeleo archivado en muchos gabinetes y muchos asesores esperaban ser capaces de encontrarlo una vez cuando surgiera la necesidad.
La tecnología ha convertido esa vieja estrategia de “aguanta y espera” en lo principal. En lugar de bloquear los documentos, los asesores ahora pueden reconocer el valor estratégico de la data en esos expedientes y cosecharlos para una mejor toma de decisiones para sus clientes.
El CRM específico de los asesores y las herramientas de FNA integradas, permiten a los asesores adjuntar automáticamente los documentos a los expedientes del cliente en cuestión, donde pueden ser encontrados fácilmente cuando se necesiten. Eso no solo hace el cumplimiento más fácil, sino que hace posible el acceso y análisis de data en tiempo real.
Alcanzar el cumplimiento de manera continua sin siquiera pensarlo, es solo un subproducto de esta nueva capacidad. El beneficio real es la oportunidad de convertir toda esa data del cliente en sabiduría utilizable para calificar las necesidades y los eventos de la vida en diferentes segmentos del cliente, de modo que se descubran oportunidades para un servicio proactivo que profundice las relaciones e incremente el valor del tiempo de vida de los clientes. La data puede revelar oportunidades para crear increíbles experiencias del cliente al descubrir las necesidades próximas, que los asesores puedan resolver en los tiempos más apropiados.
2. La divulgación genera ingresos #
Las relaciones continuas y crecientes con el cliente están basadas en el valor que los clientes sienten que reciben y eso hace a la divulgación una herramienta muy poco común, pero poderosa para construir una relación.
Muchos asesores ven la necesidad de revelar las relaciones y los honorarios de las aseguradoras como un riesgo potencial cuando un cliente puede arrepentirse, si sienten que los costos no están alineados con el valor que reciben. Sin embargo, la marcha atrás suele ser verdad. Las discusiones divulgativas suelen ser una gran oportunidad para que sus asesores demuestren el valor del trabajo que realizan por sus clientes y cómo eso se relaciona con las cuotas pagadas. En la mayoría de los casos, sus asesores estarán estableciendo un ancla para sus clientes, cementando una creencia que ofrecen más de lo que los clientes esperan.
Estas discusiones confirman y refuerzan el valor de la propuesta del asesor y su transparencia eliminara cualquier ansiedad posiblemente experimentada por los clientes sobre su integridad y sobre dónde mienten sus alianzas. Eso hace que la divulgación sea mucho más que un simple requisito reglamentario, es un método fundamental para construir confianza con el cliente. Incrementa la confianza y hace a los clientes más propensos a adoptar las recomendaciones del asesor en el futuro.
3. Proteja la privacidad del cliente y refuerce la relación #
En un momento en que las estafas de phishing y las violaciones de data están haciéndose de forma regular, ¿qué podría ser más importante que la información personal, financiera y de salud del cliente? La ansiedad del consumidor en cuanto a la seguridad de su data es alta y es un factor crítico en el proceso de toma de decisiones a la hora de escoger con quiénes trabajarán.
Los mejores asesores son capaces no solo de proteger la data de sus clientes, sino de hacer de ese proceso una ventaja competitiva. Desarrollan políticas y procedimientos en sus prácticas para la manera en la que manejan la data del cliente. Encuentran las tecnologías adecuadas- para CRM, Accounting, Email o cualquier aspecto de su flujo de trabajo- para consolidar la seguridad de la data.
Luego diseñan estrategias y sistemas para comunicarse con los clientes y posibles prospectos, compartiendo cómo aseguran lo que más importa. Demuestran cuán importante es para ellos la privacidad de los clientes y la seguridad de la data y cómo es esto una base de todos los procesos en su práctica.
Los asesores más estrellas van más allá incluso de ese nivel de mensajería. Reconocer lo importante que es la privacidad de data para la mayoría de los consumidores, desarrollan y ofrecen seminarios sobre cómo proteger la data personal de su familia, diseñan artículos, confeccionan publicaciones de blogs e incluyen expertos para ofrecer consejos a los clientes.
Al hacer la seguridad de la data un valor base del negocio, estos asesores lo convierten en un diferenciador que importa a los posibles prospectos. Volverse un campeón de la privacidad de la data del cliente los separa de sus competidores, convirtiendo a los posibles prospectos en clientes y profundizando las relaciones con el cliente.
4. Menos es más: Un sistema basado en las necesidades para incrementar el ingreso con menos esfuerzo (incluyendo tiempo y costos) #
Los días de empujar el producto se han ido. Las relaciones se construyen descubriendo las necesidades y presentando soluciones que satisfagan las metas del cliente. Ese proceso no es solo un requisito del cumplimiento, es una base para construir una práctica que crecerá a índices más altos de lo normal durante el resto de la carrera de un asesor.
Considere que, en promedio, los asesores venden 1,2 productos a cada cliente, eso indica que después de una venta inicial, la mayor parte de los asesore están dejando las necesidades de otro cliente sin conocer. La escala del problema es grande. Considere que, según un estudio de Celent, la diferencia entre la cantidad de cobertura en vigencia del seguro de vida y la cantidad que debería estar en vigencia en Norte América es de 19 trillones de dólares. Claramente, la cobertura completa de las necesidades del cliente no está siendo conocida. No es suficiente para los asesores el solo descubrir necesidades cuando un posible prospecto se convierte por primera vez en un cliente.
Los asesores más estrellas hacen del descubrimiento continuo una clave de su proceso para impulsar las relaciones con sus clientes más importantes cada trimestre. Realizan evaluaciones anuales, check-ins mensuales online o por teléfono y mantienen la comunicación recíproca como algo regular a través del email y compartiendo contenido de interés con cada cliente. Y en cada punto de contacto, buscan reafirmar las necesidades existentes y descubrir nuevas necesidades utilizando el poderoso software de FNA para asegurar que todas las necesidades estén al descubierto de la manera más eficiente.
Este continuo proceso de descubrimiento es el motor que potencia una práctica de rápido crecimiento. Les permite a los asesores identificar más necesidades y vender de manera cruzada más soluciones. Convierte muy rápido ese 1,2 de promedio del producto en un 2, luego 3 y así sucesivamente. Y como todos sabemos, requiere mucho menos esfuerzo, tiempo y costos desarrollar una relación existente antes que encontrar un nuevo cliente.
Multiplicado por el número de clientes en un segmento A y B de un asesor estrella, esto representa una aceleración significativa y consistente del negocio. No está mal para ser un subproducto de la actividad frustrante y generadora de ansiedad como lo es el cumplimiento.
Concluyendo #
Más confianza con el cliente. Mayor conversión de prospectos. Incrementar las probabilidades de que los clientes acepten las recomendaciones del asesor. Incremento del valor de vida del cliente. Incremento de las ventas por cliente. Unificando todo lo mencionado, ¿Qué significaría el incremento de los ingresos asociado a estos beneficios para la salud y crecimiento de las prácticas de sus asesores?
El cumplimiento es mucho más que un dolor de cabeza regulatorio. Cuando es reformulado como un generador de ingresos antes que un centro de costos, los asesores son capaces de alterar la curva de crecimiento de su negocio. Se dejan de preocupar de las auditorias y todas las molestias del viejo papeleo. Por el contrario, se revelan en el valor que entregan a sus clientes, las grandes experiencias con el cliente que crean y el impacto que esto tiene en su práctica.
