El desafío de la compañía de seguros: cumplir con todos los objetivos financieros y de vida de un cliente #
Una aseguradora norteamericana con varias líneas de negocios que tiene décadas de antigüedad se enfrentó a un desafío complicado y a la vez con una oportunidad poderosa. Sus más de 1700 asesores ya estaban haciendo un gran trabajo proporcionando seguros para el hogar, automóviles, viajes, comerciales, agrícolas y de vida para sus clientes. Y algunos asesores ya han vendido fondos separados para satisfacer algunas de las necesidades de inversion de los clients.
Pero la aseguradora quería poder satisfacer tantas necesidades holísticas como fuera posible. Y eso significó ayudar a los asesores a descubrir más las necesidades de inversión de los clientes y desarrollar planes financieros integrales para sus clientes.
Una gran idea, pero convertirla en realidad no sería una tarea fácil.
¿Cuáles son los mayores desafíos de los asesores de seguros para hacer la transformación? #
La fuerza de venta de asesores de las aseguradoras eran veteranos cuando se trataba de descubrir las necesidades de los clientes. Con tantos productos en oferta, habían adquirido mucha experiencia en la realización de descubrimientos significativos para sacar a la luz el potencial de seguros de automóviles y viviendas en el caso de ventas cruzadas, por ejemplo. Para ciertos clientes, los seguros comerciales o agrícolas entraron en juego. Y, para todos, mantener a sus familias en caso de catástrofe médica era una necesidad fundamental que debía abordarse.
Fueron respaldados por un conjunto de herramientas que la aseguradora había desarrollado para facilitar a los asesores el descubrimiento efectivo de esas diversas necesidades, crear ilustraciones y citas y procesar las aplicaciones.
Pero, durante ese proceso, los asesores generalmente descubrieron necesidades de inversion de sus clientes. Hasta ese momento, la única forma de abordar esos objetivos era sugerir fondos segregados. Que eran alternativas viables pero que no siempre resultaban atractivas para todos los posibles clientes de inversión. En algunos casos, los clientes no querían tener su dinero bloqueado por un plazo relativamente largo. Las tarifas a veces son más altas que las que se pueden cobrar en otros tipos de inversiones. Y se cobrarían multas si un cliente tuviera que retirar dinero antes de que finalizara el plazo.
¿Cómo podría la aseguradora ayudar a sus asesores a transformarse? #
Los asesores de la empresa necesitaban poder vender fondos mutuos para satisfacer de manera integral todas las necesidades de los clientes, pero eso sería un nuevo desafío. Los asesores no necesariamente tenían el conocimiento que necesitaban, no tenían experiencia en posicionar inversiones dentro de la cartera de un cliente y carecían de herramientas para ayudarlos.
Necesitaban un nuevo enfoque para abordar la gestión patrimonial, los seguros de vida y las necesidades de beneficios en vida, así como la capacidad de abordar la evolución de esas necesidades a lo largo del tiempo.
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¿Cómo sería una solución transformadora para enfrentar los desafíos de los asesores financieros? #
Para permitir la transformación de su red de asesores existentes desde proveedores de seguros de multiples líneas hasta expertos financieros integrales, la aseguradora tuvo que resolver una serie de problemas difíciles:
Posicionamiento del producto #
- ¿Cómo podrían aumentar la capacidad de sus asesores para posicionar eficazmente los productos de la aseguradora en las carteras de clientes?
- ¿Cómo podrían sus asesores posicionar mejor los productos de inversión de la empresa en comparación con sus competidores?
¿Cómo se pueden integrar los procesos de venta de seguros y de gestion de patrimonios? #
- ¿Cuál fue el flujo de trabajo optimizado que les daría a los asesores la capacidad de descubrir todas las necesidades de la vida del cliente, enfermedades críticas, discapacidad y gestión del patrimonio?
- ¿Qué tecnología respaldaría la capacidad del asesor para generar rápidamente propuestas efectivas para todo, desde simples ahorros hasta inversiones y una planificación financiera completa?
Mejorar la experiencia del cliente #
- ¿Cómo podría la aseguradora apoyar a sus asesores con la captura de datos de clientes o prospectos, la elaboración de perfiles de inversionistas, la selección de la cartera de inversiones, así como la planificación financiera y de seguros?
Lea el caso de estudio para descubrir cómo la aseguradora resolvió estos importantes desafíos y transformó radicalmente su fuerza de venta por medio de los asesores.
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