¿Cómo están alterando las nuevas soluciones tecnológicas el rol del asesor? #
La industria de la gestión patrimonial se encuentra en plena transformación. Las soluciones digitales son la respuesta actual ante el sobre cómo reformar prácticas ancestrales y encontrar al consumidor donde se ubica ahora, que no es otra cosa que en línea. En entornos digitales donde las necesidades se descubren y atienden en tiempo real. Donde el servicio es hiper personalizado. Donde las interacciones son independientes del canal y los datos siguen al cliente desde las consultas del centro de llamadas hasta los chatbots, las transacciones del portal e incluso las reuniones de asesores cara a cara.
En este nuevo entorno digital, los consumidores se han convertido en buscadores de experiencias que esperan educarse a sí mismos, que desean acceder a información y lograr una experiencia a la medida, y tienen más interés en los resultados que en ser pacientes.
Esa no es una descripción de los asesores de inversores con los que se han estado tratando por generaciones. Superar la barra alta creada por estas nuevas expectativas requerirá que los asesores evolucionen con sus clientes. Y esta evolución tendrá que estar habilitada por tecnologías digitales que sean paralelas a las que el consumidor de hoy está acostumbrado a tratar cuando interactúa con empresas de otras industrias.
El asesor digital está respaldado por una pila tecnológica de soluciones tecnológicas integradas que hace posible su nuevo enfoque del rol y su cliente. Este ecosistema tecnológico tiene una serie de objetivos:
- Comprensión más profunda y rápida de las necesidades del consumidor
- Aumento de la personalización de las soluciones
- Procesos optimizados, tan en tiempo real como sea posible
- Reducción de los dolores de cabeza
- Resultados de inversión optimizados
Cuando se cumplen esas condiciones, el resultado es una mayor participación del cliente, una mayor satisfacción y relaciones más profundas y a largo plazo.
3 Tecnologías fundamentales de asesores digitales #
Hay tres tecnologías fundamentales que sustentan la transformación exitosa de un asesor en un consultor habilitado digitalmente:
1. Soluciones personalizadas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para asesores financieros #
Las soluciones de CRM diseñadas específicamente para asesores financieros pueden mejorar la prospección, la incorporación de clientes, la atención al cliente y la comunicación, lo que da como resultado una mayor eficiencia y satisfacción del cliente.
Los formularios inteligentes, el autocompletado y las firmas electrónicas son características de los CRM actuales que ayudan a acelerar el proceso de recopilación de datos. Alinean los procesos de gestión patrimonial para los clientes con las experiencias de los clientes fuera de la industria de servicios financieros.
Los CRM también mejoran la comunicación entre asesor y cliente. La funcionalidad integrada de datos y correo electrónico facilita el intercambio y la confirmación de información. Los formularios y planillas integrados permiten a los asesores crear y ejecutar fácilmente campañas de marketing dirigidas. Los filtros y las herramientas de segmentación significan que los asesores pueden centrarse en aquellos conjuntos de clientes con necesidades muy específicas. Y las funciones de gestión de actividades garantizan que no se salte por alto ningún paso, tarea o reunión. Todo sucede cuando el cliente lo espera, cada vez. Todas las llamadas de los clientes, las notas de las reuniones y la documentación se conectan al registro del cliente y se “congelan” cuando se completa una tarea, creando pistas de auditoria automáticas y a prueba de balas para fines de cumplimiento.
2. Soluciones de planificación financiera #
Hubo un tiempo en que la planificación financiera eran una información no concertada y con las soluciones establecidas previamente, además de ser no estructuradas y basada en interacciones ad hoc. Ese enfoque es demasiado variable, además de poco confiable e incompleto para funcionar hoy. Los inversores modernos esperan un proceso de descubrimiento simplificado que sea participativo, fácil y rápido.
Las soluciones de planificación modernas están diseñadas para descubrir todo el conjunto de circunstancias personales, objetivos y limitaciones de un cliente de manera metódica, estratégica y repetible.
Con soluciones de planificación digital que están integradas con su CRM personalizado, los asesores pueden acceder fácilmente a la situación actual de un cliente y a los requisitos financieros futuros. No es necesario que los asesores o los clientes vuelvan a ingresar los datos y el proceso de descubrimiento simplificado revela una gama completa de necesidades de inversión.
Este tipo de software de planificación financiera holístico y orientado al cumplimiento permite a los asesores crear fácilmente retratos financieros completos de la situación actual de sus clientes y utilizar orientación integrada para crear planes creíbles y basados en las necesidades para su futuro.
Los clientes pueden estar seguros de que las soluciones que se les presentan son la combinación ideal para su gama de necesidades futuras.
3. Diseño de cartera y software de análisis #
La tecnología fundamental final para el asesor digital en evolución es una herramienta integral de análisis y diseño de cartera. Estas herramientas permiten a los asesores crear fácilmente propuestas de inversión, declaraciones de política de inversión (IPS) o informes de análisis de cartera profesionales y persuasivos. Realizan análisis de inversión y cartera de grado institucional sobre esas recomendaciones, lo que ayuda a los asesores a optimizar sus procesos de diligencia debida de soluciones de inversión.
Estas herramientas son un gran avance para el asesor digital. Permiten a los asesores mejorar su juego de análisis y brindar asesoramiento de mayor calidad a sus clientes de manera eficiente en el tiempo.
En algunos casos, estas herramientas incluyen portales de clientes que permiten a los asesores y clientes trabajar de la manera que más les convenga. Automatizan tareas de bajo nivel que alejan a los asesores de actividades de mayor valor. Y los asesores pueden diferenciar el tipo de servicio que ofrecen a los diferentes segmentos de clientes, desde un servicio de portal completamente automatizado hasta soluciones híbridas que unen las interacciones de los asesores con el acceso al portal.
Brindan una experiencia más omnicanal para los clientes y agilizan los procesos de servicio, alineando la experiencia con las expectativas modernas de los clientes.
Resumiendo #
Superar la barra alta establecida por el inversionista de hoy requiere que los asesores evolucionen hacia la tecnología, que sean expertos que pueden brindar resultados al mismo tiempo que brindan experiencias excepcionales al cliente. La base para completar con éxito esta transformación es la gama integrada de soluciones de gestión de patrimonio que cumplen con las expectativas de los inversores. Los asesores que puedan aprovechar la nueva generación de herramientas tendrán éxito en satisfacer más necesidades de los clientes, agilizar los procesos y brindar un asesoramiento de mayor calidad
