Los intermediarios de valores se enfrentan a una redefinición radical de roles. En los últimos años, la participación de los intermediarios de valores ha ido disminuyendo y los administradores de activos están buscando diferentes formas de atraer la atención del asesor y posicionar mejor sus productos en el libro de negocios de un asesor.
Los intermediarios de valores van a necesitar adaptarse más rápido que sus competidores y resolver tres problemas críticos: #
- Desafío #1: Diferenciarse de la competencia
- Desafío #2: Agregar valor a las prácticas de los asesores
- Desafío #3: Automatizar procesos para ahorrar tiempo
Desafío #1: Destacarse de la competencia #
Los asesores están inundados de demandas de intermediarios de valores sobre su tiempo, pero los asesores no tienen espacio en su calendario o el interés de soportar 10 o 20 lanzamientos de productos cada mes. Eso no les agrega nada, sobre todo porque pueden encontrar en la web toda la información que necesitan. Si eso es todo lo que ofrecen los intermediarios de valores, entonces ninguno será muy efectivo.
La mejor manera en que los intermediarios de valores pueden diferenciarse de sus competidores es desarrollando la experticia en resolver problemas que los asesores consideran como los más importantes –y luego promover esa experticia.
Se convierten en expertos reconocidos en estas áreas y luego aprovechan cada oportunidad para construir su marca y asegurarse de que los asesores conozcan el valor que pueden proporcionar.
Estos intermediarios de valores excepcionales hablan en eventos y conferencias de asesores sobre los temas que más les importan a estos últimos: como agregar aún más valor para los clientes y mejorar sus prácticas. Los intermediarios de valores expertos crean contenido y piezas de liderazgo de opinión, en forma de publicaciones de Linkedln, videos cortos y artículos. Ellos, los intermediarios de valores, mantienen una constante presencia en las redes sociales y es por esto por lo que los asesores siempre acuden a ellos cuando necesitan ayuda.
Desafío #2: Generar valor en las prácticas de los asesores #
La pieza clave para crear una ventaja competitiva sobre otros intermediarios de valores es encontrar formas de agregar valor a las empresas asesoras.
Y, aunque la mayoría de los intermediarios de valores son excelentes gerentes, no todos son expertos en habilidades especiales, como la construcción de portafolios. La mejor manera de desarrollar y demostrar su experiencia en esta área es aprovechar la tecnología. Ahora los intermediarios de valores pueden usar software específico con el cual ofrecer un nuevo servicio a los asesores: la oportunidad de revisar portafolios de clientes modelo, completar un análisis e identificar la mejor combinación de productos.
Esto requiere que los intermediarios de valores implementen una plataforma de aceleración de ventas que incluya posicionamiento guiado de productos de inversión y analítica. Las mejores soluciones incluyen presentaciones potentes que utilizan puntos de conversación basados en datos para ilustrar por qué la solución recomendada es la mejor.
El tipo de software convierte a los intermediarios de valores de la vieja escuela en consultores capacitados tecnológicamente que son capaces de generar valor con sus asesorías.
Desafío #3: Lograr disponer de más tiempo para invertir frente a los asesores #
Al igual que todas las partes interesadas de la industria de gestión de patrimonios, los intermediarios de valores y sus equipos aún se encuentran agobiados con trabajos de poco valor, como la entrada manual de datos y las tareas administrativas.
Para tener éxito en la transformación a consultores empresariales con capacidad tecnológica, los intermediarios de valores necesitan racionalizar sus flujos de trabajo, automatizar tantos procesos como sea posible y concentrarse en las tareas de alto valor que generan valor en las prácticas como asesores. Para hacer esto, los principales intermediarios de valores implementan herramientas automatizadas e integradas que aumentan su productividad.
La misma plataforma de aceleración y análisis de ventas ha permitido a un mayorista ofrecer un servicio de construcción de cartera de valor agregado a los asesores, también debería poder integrarse con el CRM actual de un mayorista. Esta integración agiliza los flujos de trabajo y ahorra tiempo, aumentando la eficiencia y la productividad.
La herramienta de análisis y ventas también debe ser un eje central para todos los “puntos de venta” y de productos, asegurando que la literatura de cumplimiento esté siempre al alcance de todo el equipo de ventas. No más búsqueda de documentos, ni pérdida de tiempo buscando en diferentes sitios, lo que se traduce en un esfuerzo mayor por ayudar a los asesores a mejorar su servicio al cliente.
Resumiendo #
Para atraer nuevos asesores y construir relaciones aún más fuertes con aquellos con los que ya trabajan con nosotros, los intermediarios de valores excepcionales encontrarán formas de diferenciarse de sus competidores. Se aprovecharán la tecnología para ofrecer servicios con valor agregado a los asesores, y esos intermediarios de valores utilizarán ese mismo software para aumentar su productividad. Al abordar estos tres desafíos fundamentales para el rol, los intermediarios de valores pueden transformarse en los consultores de negocios con tecnología con los que los asesores quieren trabajar.
