Al hablar con las partes interesadas de la industria del patrimonio durante el año pasado, he visto surgir dos temas intrigantes que podrían tener un impacto revolucionario en toda la cadena de valor.
Tendencia #1: una amenaza de extinción para los servicios financieros #
Para las empresas de servicios financieros, la amenaza que se avecina es la entrada potencial al mercado de grandes actores no tradicionales como Google o Amazon. La idea de un minorista o un gigante tecnológico que ofrezca inversiones, venda seguros o proporcione servicios bancarios puede parecer inverosímil hace unos años, pero las actitudes de los consumidores han cambiado; ahora es muy posible.
David Deane, de Ernst & Young, por ejemplo, ha descrito a los consumidores como más dispuestos que nunca a utilizar productos FinTech de una empresa de servicios no financieros “no tradicionales”.
- El 45% de los consumidores estaría dispuesto a utilizar las ofertas de FinTech de una empresa minorista tradicional.
- 44% de una empresa de telecomunicaciones como Bell
- 41% de una empresa de tecnología o redes sociales como FaceBook o Google
Lo más sorprendente es que el 33% de los consumidores estarían dispuestos a aceptar tales productos de sus proveedores de energía y servicios públicos
Un día podría estar abriendo una línea de crédito o construyendo su cartera de inversiones a través de Twitter, Bell o la compañía eléctrica local. La razón por la que ha surgido esta sorprendente situación se debe a la confianza y las expectativas cambiantes de los clientes.
Expectativas y confianza #
Las expectativas de los consumidores se han visto reforzadas por el servicio en línea acelerado y altamente personalizado que reciben todos los días de empresas de otras industrias.
Ahora es común poder rastrear su pizza desde el restaurante hasta la puerta de su casa, recibir recomendaciones de películas precisas y perspicaces que puede transmitir de inmediato, o pedir con un clic la novela de misterio perfecta que ha estado buscando.
Estas interacciones se basan en datos, se ajustan a la medida del individuo y se procesan en tiempo real, a menos que, quizás, esté intentando cambiar un beneficiario en su póliza de seguro de vida o necesite reequilibrar su cartera. Los servicios financieros están rezagados, y eso está creando una oportunidad cada vez mayor para que otras industrias ingresen al mercado.
Como muestra el estudio de Ernst & Young, los consumidores han llegado al punto en que están lo suficientemente satisfechos con sus interacciones en línea con empresas no tradicionales que la idea de tener una tarjeta de crédito de Amazon o una cartera de inversiones de Google ya no es exagerada.
¿En qué negocio estás realmente? #
El cambio ya ha comenzado. Si miramos alrededor del mercado, vemos que las líneas entre las industrias se están difuminando como nunca antes. Los millones de relaciones felices creadas a partir de excelentes experiencias digitales generan miles de millones de dólares en ingresos, lo que brinda a las empresas no solo las reservas de efectivo para financiar una entrada a los servicios financieros, sino también experiencia como administradoras de dinero.
Starbucks tiene un tesoro de miles de millones de dólares acumulado a partir de las ventas de tarjetas de regalo. Claro, preparan café, pero, en esencia, administran sus propios fondos del mercado monetario.
¿Ford es una empresa de fabricación o una empresa de servicios financieros? Bueno, de acuerdo con JD Power, "los concesionarios ganaron un promedio de $ 908 por vehículo nuevo el año pasado en su negocio de finanzas y seguros, mucho más que los $ 420 que ganaron con la venta real del vehículo".
Ant Financial, una filial del coloso minorista asiático, Alibaba es el fondo del mercado monetario más grande del mundo. Permite a los clientes de Alipay invertir su dinero sobrante durante períodos cortos antes de gastar su dinero en línea.
Empresas como estas tienen la tecnología, la base de clientes y el dinero para ingresar y quizás ganar en el mercado de servicios financieros. La realidad es que, en última instancia, la ventaja competitiva irá a las empresas que mejor capturen la confianza y la imaginación del consumidor, sin importar en qué industria competían tradicionalmente.
Tendencia #2: los modelos de suscripción migran de Neflix a la gestión patrimonial #
Otra tendencia interesante que ha ido ganando terreno durante los últimos doce meses ha sido el cambio en las estructuras de tarifas por asesoramiento financiero, impulsado nuevamente en parte por cambios en las expectativas de los clientes, así como por la evolución regulatoria.
La idea que parecía estar ganando mucha fuerza era la tendencia hacia un modelo de suscripción para servicios financieros. En lugar de pagar las comisiones o tarifas tradicionales por transacción, los consumidores ahora pueden pagar una tarifa de suscripción mensual baja para obtener asesoramiento financiero de un asesor y ejecutar operaciones.
Debido a que los consumidores ya están acostumbrados a pagar tarifas de suscripción por servicios populares que usan todos los días, como Netflix, el concepto es fácil de entender para ellos. Y, a diferencia de las estructuras de tarifas de los servicios financieros tradicionales, es completamente transparente.
Una institución financiera líder, por ejemplo, ahora ofrece un servicio en el que cobran una tarifa inicial de $ 300 y luego $ 30 al mes para obtener el servicio básico. Los consumidores pueden hacer que un corredor realice transacciones de valores, como vender una acción, sin tener que pagar una comisión. Si quisieran invertir, un asesor los ayudaría a construir un paquete de fondos sin cobrar una tarifa de asesoría.
Este desarrollo es una reacción a los cambios en el entorno regulatorio en los EE. UU. Que han aumentado la transparencia de las tarifas y han endurecido las reglas de "mejor interés". El modelo de suscripción anima a los asesores a orientarse más hacia el asesoramiento que hacia las transacciones.
Se alinea perfectamente con las regulaciones de mejores intereses, eliminando cualquier incentivo para abandonar la cuenta de un cliente o favorecer productos que compensarían mejor al asesor. Es una nueva forma para que las empresas con visión de futuro brinden una experiencia mejorada al cliente, generen confianza y obtengan una ventaja competitiva.
Concluyendo #
Lo que está quedando claro en los últimos meses es que, más que nunca, las expectativas de los clientes y las regulaciones que respaldan esas necesidades están impulsando un cambio fundamental en la industria de administración de patrimonio.
La amenaza de la competencia de empresas no tradicionales y el cambio hacia un modelo de suscripción están provocando que las empresas reconsideren su propuesta de valor y encuentren nuevas formas de ofrecer un servicio acelerado y altamente personalizado. Las empresas de servicios financieros que anticipan las próximas interrupciones y brindan experiencias digitales superiores para el consumidor moderno prosperarán en los próximos años.
Esto está muy en línea con el compromiso de Equisoft con la innovación y nuestra visión de proporcionar experiencia y soluciones de modernización para ayudar a todas las partes interesadas de la industria a alcanzar su objetivo final: brindar el mejor servicio posible a sus clientes.
