Nous assistons aujourd’hui à une redéfinition radicale du rôle des grossistes en fonds communs de placement. Depuis quelques années, ceux-ci voient leurs rangs s’éclaircir, et les gestionnaires d’actifs cherchent de nouveaux moyens d’attirer l’attention des conseillers et de mieux positionner leurs produits dans les portefeuilles de leurs clients.
Ils devront s’adapter plus vite que la concurrence en surmontant trois grands défis : #
- Savoir se démarquer
- Ajouter de la valeur au cabinet des conseillers
- Automatiser les processus pour gagner du temps
Premier défi : Savoir se démarquer #
Constamment sollicités par les grossistes, les conseillers n’ont ni le temps ni l’intérêt pour se coltiner 10 ou 20 présentations de produits par mois. Ce ne serait pas avantageux pour eux, puisque toute l’information pertinente se trouve déjà en ligne. Si c’est tout ce qu’ont à offrir les grossistes, ils risquent de rater la cible.
Pour se démarquer de la concurrence, les grossistes doivent d’abord montrer aux conseillers qu’ils ont la solution à leurs problèmes les plus pressants. Ensuite, il leur faut promouvoir cette expertise.
Étant devenus des experts reconnus dans ces domaines, ils saisissent toutes les occasions possibles pour consolider leur marque et rappeler leur proposition de valeur aux conseillers.
Ces grossistes exceptionnels interviennent sur des sujets d’intérêt pour les conseillers – comment bonifier la valeur qu’ils apportent aux clients ou faire prospérer leur cabinet, par exemple – lors d’événements et de conférences de l’industrie. Les grossistes experts créent du contenu pertinent qu’ils diffusent sous forme de billets, de courtes vidéos et d’articles LinkedIn. Et vu leur forte présence sur les médias sociaux, les conseillers ont le réflexe de se tourner vers eux quand ils ont besoin d’aide.
Deuxième défi : Ajouter de la valeur au cabinet des conseillers #
La pierre angulaire de l’avantage concurrentiel des grossistes, c’est de savoir comment rehausser l’entreprise des conseillers.
Or, si la plupart des grossistes sont bons dans la gestion des relations, rares sont ceux qui maîtrisent certaines compétences essentielles comme la composition de portefeuilles. Les technologies représentent le moyen le plus efficace de bâtir et de mettre en valeur leur expertise. Ils peuvent dorénavant utiliser un logiciel fait sur mesure pour les grossistes afin d’offrir un nouveau service aux conseillers et leur donner la possibilité de modifier leurs portefeuilles modèles, de réaliser une analyse ou de déterminer la combinaison optimale de produits.
Il s’agit d’une plateforme d’accélération des ventes qui aide les conseillers à positionner et à analyser les produits. Parce que les meilleures solutions sont étayées par des présentations convaincantes fondées sur des données et des arguments de vente solides.
Ce type de logiciels permet aux grossistes « de la vieille garde » d’offrir des services de consultation basés sur des outils technologiques et donc d’apporter continuellement de la valeur aux conseillers.
Troisième défi : Automatiser les processus pour gagner du temps #
Comme tous les acteurs du secteur de la gestion de patrimoine, les grossistes et leurs équipes sont encore aujourd’hui ralentis par le travail à faible valeur, comme la saisie manuelle de données et les tâches administratives.
Pour réussir un virage vers les services de consultation basés sur des outils technologiques, les grossistes doivent simplifier et automatiser en grande partie leurs flux de travail afin de prioriser les tâches qui valorisent le cabinet des conseillers. Pour ce faire, ils doivent adopter des outils automatisés et intégrés qui augmentent la productivité.
Cette même plateforme d’accélération et d’analyse des ventes, qui permet à un grossiste d’offrir des services de construction de portefeuilles à valeur ajoutée, doit aussi s’intégrer à sa solution actuelle de gestion de la relation client (CRM). C’est ce qui simplifiera les flux de travail, fera gagner du temps et améliorera l’efficience et la productivité.
Les outils de vente et d’analyse doivent aussi servir de guichet unique pour regrouper les documents destinés aux points de vente et les documents sur les produits, de sorte que les équipes de vente puissent toujours avoir en main du matériel à jour. Fini la chasse aux documents ou le temps perdu à chercher sur différents sites. Résultat : plus de temps pour aider les conseillers à améliorer leur service client.
En résumé #
Pour renforcer les relations avec leurs collaborateurs et attirer de nouveaux conseillers, les meilleurs grossistes trouvent le moyen de se démarquer de la concurrence. Ils utilisent les technologies pour offrir des services à valeur ajoutée – comme le logiciel dont nous avons parlé – et augmenter la productivité des conseillers. En relevant ces trois défis fondamentaux, les grossistes pourront se transformer en fournisseurs de services de consultation basés sur des outils technologiques, et ainsi capter l’intérêt des conseillers.
