Il ne suffit plus d’amener un conseiller au restaurant et de lui faire une petite présentation pour positionner un produit dans son portefeuille. Aujourd’hui, les meilleurs conseillers veulent offrir des conseils de qualité à leurs clients, pas seulement leur vendre quelque chose. Ils n’ont plus le temps de rencontrer les grossistes qui s’entêtent à faire les choses comme avant – c’est sans intérêt pour eux.
Voilà un constat qui n’a jamais été aussi vrai. Quand la volatilité règne, comme c’est le cas maintenant, les investisseurs sont plus craintifs et veulent probablement se faire rassurer sur le rendement de leur portefeuille et sur leur avenir financier. Quant aux conseillers, ils doivent soutenir davantage leur clientèle tout en améliorant leurs résultats. Le tout se complique si les clients remettent en question la valeur des services du conseiller à cause d’un manque de transparence concernant les frais.
Comment les grossistes répondront-ils à l’appel? #
Les conseillers ont de nouveaux besoins motivés par les attentes supérieures des clients, ce qui oblige les grossistes à redéfinir leur rôle. Mais, comment aller au-delà de la présentation de produits et offrir aux conseillers ce qu’ils cherchent?
Le nouveau paradigme que nous proposons aux grossistes consiste entre autres à fournir des renseignements pertinents aux conseillers pour qu’ils puissent réaliser des analyses de fonds et des constructions de portefeuilles sur mesure.
Comparaison de fonds #
Ce que nous avons constaté cette année, c’est que les conseillers veulent de plus en plus avoir de l’aide pour analyser et comparer les fonds. La raison : en vertu de nouvelles règles de conformité, on demande aux conseillers de vérifier eux-mêmes au préalable les produits qu’ils mettent dans les portefeuilles qu’ils recommandent.
Les conseillers ont besoin des grossistes pour respecter les nouvelles règles de conformité #
Au Canada, il y a de nouvelles règles encadrant les exigences de connaissance du client (KYC), et des normes entreront bientôt en vigueur pour ce qui est de la connaissance du produit (KYP). Chez nos voisins du Sud, ces règles, qui s’articulent autour de la notion de « convenance », réitèrent l’obligation pour les conseillers de mieux comprendre les produits de placement qu’ils intègrent aux portefeuilles de leurs clients.
D’un côté comme de l’autre de la frontière, les conseillers doivent répondre à deux questions cruciales :
- En quoi le produit convient-il au client?
- Compte tenu de ses caractéristiques, le produit respecte-t-il la stratégie du gestionnaire, notamment en matière de choix de placement et de gestion des risques?
En plus de bien connaître les besoins des clients, les conseillers doivent étayer leurs recommandations de produits par des documents qui prouvent la pertinence de ces derniers et montrent la conformité de leurs pratiques. Si la tendance se maintient, les conseillers devront en faire toujours plus en matière de contrôle diligent des produits.
Le processus peut s’avérer difficile et coûteux. Le conseiller doit analyser et comparer les différents indicateurs de chaque produit par rapport aux produits concurrents, le but étant de faire le choix qui sert le mieux les intérêts du client. Sans compter le risque important de conformité si cette analyse est mal faite, ou simplement omise.
Voilà pourquoi les conseillers ont besoin d’aide.
Le rôle du grossiste dans la construction de portefeuille #
Les conseillers ont aussi grandement besoin d’une expertise en construction de portefeuille. Dans l’analyse et la comparaison des fonds, il faut évaluer les caractéristiques et les indicateurs des produits. Pour la construction de portefeuille, c’est plus complexe : il faut non seulement prendre en considération les composantes du portefeuille (comme les fonds), mais aussi la manière dont elles interagissent pour aider le client à atteindre ses objectifs.
Dans ce domaine, le tout est plus que la somme de ses parties, comme le dit un vieil adage. En effet, les actifs qui composent un portefeuille doivent fonctionner en synergie pour réduire les risques que présente chacun d’eux individuellement. C’est particulièrement important dans les périodes de grande volatilité, comme maintenant.
Parce que ce genre d’analyse n’est pas chose aisée, de nombreux conseillers se tournent vers les sociétés de fonds, les courtiers et les grossistes pour obtenir de l’aide.
Nouveau défi, nouvelles possibilités #
Pour la plupart des grossistes, le défi, c’est qu’ils doivent voir les choses autrement, acquérir une nouvelle expertise et de nouveaux outils, s’ils espèrent être en mesure d’offrir les désormais services prisés des conseillers.
Traditionnellement, les grossistes excellaient dans la gestion des relations, mais ils avaient souvent des lacunes du côté de la construction de portefeuille. Ils n’étaient pas nécessairement assez solides ou expérimentés en matière de comparaison de fonds et de construction de portefeuille.
Difficile pour eux, alors, de répondre aux besoins des conseillers qui cherchaient l’aide d’un partenaire.
Cette dynamique est en train d’évoluer, et de plus en plus de grossistes détiennent le titre d’analyste financier agréé (CFA) ou un autre titre professionnel en gestion de placement. Pourtant, même lorsqu’ils ont les connaissances et l’expertise pertinentes, la plupart des grossistes n’ont pas les outils nécessaires pour soutenir efficacement les conseillers.
Les technologies au service de la construction de portefeuille #
Pour bien des grossistes, la transition vers les services de consultation sera grandement facilitée par l’adoption des bonnes technologies, c’est-à-dire celles qui viendront élargir leurs compétences. Les grossistes doivent miser sur des solutions logicielles qui leur permettront, quel que soit leur niveau d’expérience en construction de portefeuille, de réaliser facilement et efficacement des comparaisons de fonds et des analyses de portefeuille pour les conseillers. Les grossistes nouvelle vague peuvent répondre à ce besoin criant en misant sur l’expertise qui a donné naissance à la solution d’analyse de portefeuille – un assistant virtuel d’analyse, en somme.
Cette nouvelle mentalité et cette nouvelle expertise pourraient bien changer la donne. En plus des atouts que possèdent déjà les grossistes, les services efficaces de comparaison de fonds et de construction de portefeuille transformeront la relation grossiste-conseiller. Or, en donnant aux conseillers la capacité de gérer les risques de conformité et d’accroître la satisfaction des clients, les grossistes qui prennent le virage technologique deviendront des ressources indispensables. Dans de nombreux cas, cette nouvelle approche renversera une dynamique défavorable. Au lieu de tenter désespérément d’obtenir un rendez-vous avec les conseillers réticents, les grossistes pourront offrir une expertise à valeur ajoutée très convoitée – et ainsi devenir un partenaire qui répond vraiment à leurs besoins.
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