La bonne technologie met en lumière la valeur qu’un grossiste peut apporter au conseiller #
Les conseillers financiers se sont départis de la vieille mentalité centrée sur la vente sous pression et ont revêtu le nouveau rôle de conseiller-client : ils offrent désormais de précieux conseils sur la manière dont leurs clients peuvent atteindre divers objectifs de vie et objectifs financiers.
Ce changement a ébranlé la relation grossiste-conseiller traditionnelle. Les conseillers ne veulent plus faire affaire avec des grossistes qui ne peuvent pas les aider à offrir une valeur ajoutée aux clients.
Les conseillers peuvent facilement trouver de l’information sur les produits en ligne ou même faire appelaux services d’un tiers pour la gestion de portefeuille. Ils n’ont ni le temps ni l’envie de rencontrer tous les grossistes qui les invitent à une présentation sur leurs produits.
Cela signifie que les grossistes eux-mêmes doivent repenser leur rôle afin d’attirer l’attention des conseillers. Les grossistes s’apprêtent à passer de distributeurs des produits de leur société à fournisseurs de services de consultation munis d’outils technologiques avec qui les conseillers veulent travailler.
La clé pour exploiter le plein potentiel du nouveau rôle du grossiste, c’est de cibler et d’exploiter la technologie pour accroître l’efficacité et offrir davantage de valeur aux conseillers. La question qui se pose maintenant est : « Quel genre d’outils les grossistes devraient-ils avoir dans leur arsenal, et comment ces outils aident-ils le grossiste? »
La technologie numérique de grossiste #
Pour devenir des consultants armés d’outils technologiques, les grossistes pourront s’appuyer sur deux choses.
1. Le CRM
La pierre d’assise de l’arsenal technologique du grossiste est un logiciel de gestion de la relation client (CRM) sur mesure qui automatise les processus et systématise la gestion des relations, les ventes et le marketing. Le CRM centralise toutes les données du conseiller à un seul endroit et permet aux grossistes de gérer uniformément, efficacement et facilement leurs activités.
2. Les plateformes de construction de portefeuille
Les produits de construction de portefeuille sont des plateformes d’accélération des ventes offrant une assistance pour le positionnement et l’analyse des produits. Elles permettent aux grossistes d’offrir la conception de portefeuille comme service à valeur ajoutée à leurs conseillers, qui peuvent à leur tour mieux servir leurs clients.
Comment ces technologies peuvent-elles optimiser le nouveau rôle des grossistes?
L’intégration d’outils de CRM et de construction de portefeuille aide les grossistes à attirer l’attention des conseillers et à positionner leurs produits dans les portefeuilles, et ce, de trois façons :
1. Ils offrent un service à valeur ajoutée aux conseillers
Pour devenir des consultants armés d’outils technologiques avec qui les conseillers veulent travailler, les grossistes doivent se faire spécialistes de la construction de portefeuille. Les outils de construction de portefeuille fournissent aux grossistes l’expertise nécessaire pour offrir la conception de portefeuilles comme service à valeur ajoutée. Les conseillers auront ainsi une bonne raison de travailler avec eux.
Avantages de l’utilisation d’outils de construction de portefeuille et de CRM :
- Aider les conseillers à améliorer la qualité des portefeuilles et à mieux répondre aux besoins des clients, ce qui est une excellente façon d’accroître leur confiance.
- Démontrer l’expertise du grossiste, inspirer confiance et approfondir les relations.
- Gérer plus efficacement l’implantation d’un service à valeur ajoutée.
- Bâtir l’image de marque du grossiste auprès de sa communauté de conseillers pour qu’il devienne la ressource par excellence en matière de conception de portefeuille.
2. Ils génèrent des gains d’efficacité
En adoptant des outils personnalisés de CRM et de construction de portefeuille, les grossistes pourront économiser du temps, résoudre les casse-têtes et améliorer leur efficacité. Avantages de ces outils pour les grossistes :
- Automatiser les flux de travail.
- Créer automatiquement des feuilles de planification des placements et des rapports de marketing et de conformité.
- Réduire les casse-têtes en conservant les pistes de vérification aux fins de conformité.
- Faire gagner du temps et économiser des efforts grâce à des fonctions d’analyse de CRM et de portefeuille qui éliminent les tâches peu productives de saisie manuelle de données.
- Gérer les activités, pour que les grossistes ne craignent plus d’oublier des tâches, des réunions ou des appels importants.
- Centraliser les données des clients à un seul endroit pour qu’elles soient faciles d’accès.
3. Ils stimulent les ventes
L’utilisation de ces outils intégrés augmentera aussi le rendement, si bien que les grossistes pourront positionner leurs produits régulièrement dans les portefeuilles des conseillers. Avantages de ces outils pour les grossistes :
- Analyser les portefeuilles actuels ou les portefeuilles modèles.
- Analyser les ensembles de données complets pour déterminer les faiblesses d’un portefeuille.
- Recommander des produits de remplacement.
- Faire des comparaisons hypothétiques historiques démontrant l’avantage réel du remplacement de produits.
- Générer des propositions professionnelles et basées sur des statistiques où les avantages des recommandations sont décrits en langage simple.
- Fournir aux conseillers leur propre version de l’outil de conception de portefeuille, ce qui fournira une valeur ajoutée, mais aidera aussi les conseillers à mieux servir leurs clients.
Les outils d’informatique décisionnelle révéleront aux grossistes comment les conseillers utilisent l’outil. Les rapports indiqueront si les conseillers d’une région comparent un produit à son concurrent et s’il s’agit d’une meilleure solution. Si les conseillers ne proposent pas encore une solution à leurs clients, le grossiste pourra les informer de sa popularité et des raisons pour lesquelles elle constitue un bon choix.
En résumé
Bien que des changements majeurs soient en cours dans le monde des grossistes, l’avenir est prometteur pour ceux qui sauront devenir les consultants que les conseillers recherchent en se munissant d’outils technologiques.
Ces grossistes seront en mesure d’offrir des services à valeur ajoutée qui auront des retombées importantes sur les affaires des conseillers. Acquérant de l’expertise et de la confiance, ils seront vus non pas comme des vendeurs de produits, mais comme de véritables partenaires de croissance aux yeux des conseillers.
Vous voulez en savoir plus sur la façon dont la technologie peut optimiser le rôle du grossiste? N’hésitez pas à communiquer avec moi et à vous abonner à notre blogue.
