Avant d’élaborer un plan solide pour l’année à venir, vous devez bien comprendre les éléments, positifs ou négatifs, qui constituent la base de votre cabinet. Et pour fixer des objectifs réalisables et vérifier le bien-fondé des stratégies que vous mettrez en place pour les atteindre, vous devez connaître les principaux facteurs qui influencent vos résultats d’affaires. Le meilleur moyen d’y parvenir, c’est tout simplement d’effectuer une analyse FFPM.
Comprendre le présent, se préparer pour l’avenir #
« FFPM » signifie « forces, faiblesses, possibilités et menaces ». La plupart du temps, les forces et les faiblesses qu’on relève découlent de facteurs internes, comme des processus simplifiés ou un manque d’expertise concernant une gamme de produits. En revanche, les possibilités et les menaces dépendent plutôt des facteurs externes qui touchent votre cabinet, comme les changements réglementaires ou encore ceux du marché.
L’analyse FFPM vous aide à dresser un portrait de votre cabinet aujourd’hui, et potentiellement demain. Les forces et les faiblesses reflètent votre vision des aspects positifs et négatifs. Quant aux possibilités et menaces, elles révèlent ce que l’avenir pourrait vous réserver.
L’objectif ultime de l’analyse FFPM est d’améliorer votre plan d’affaires pour l’année à venir. En analysant la situation de votre cabinet et celle de vos concurrents, vous aurez tous les outils en main pour la pièce maîtresse : définir votre avantage concurrentiel.
Voici comment effectuer une analyse simple qui vous aidera à dresser le meilleur plan de croissance possible pour les 12 prochains mois.
Forces #
Toutes les petites choses qui vous procurent un avantage concurrentiel sont les forces de votre cabinet. Gardez en tête que si vous excellez dans un domaine (l’intégration des nouveaux clients, par exemple), mais que vos concurrents en font tout autant, il s’agit alors plus d’une exigence que d’une force qui vous distingue du lot.
Faites votre autoévaluation en adoptant deux perspectives. D’abord, quelles sont vos forces actuelles selon votre personnel et selon vous? Ensuite, quelles sont vos forces et vos faiblesses selon vos clients actuels et potentiels?
Pour déterminer vos forces, demandez-vous ce qui suit :
- Que faites-vous mieux que les autres conseillers ou cabinets du marché?
- Quel est votre bilan quant aux points suivants : gains d’efficacité, capacité à communiquer, planification et exécution, fiabilité, capacité à faire des mises en relation et des recommandations à d’autres conseillers, expertise et marketing?
- Quelle est la proposition de valeur de votre organisation qui la distingue de la concurrence?
Faiblesses #
Toutes les petites choses que vous ne faites pas systématiquement aussi bien que vos concurrents sont quant à elles des faiblesses inhérentes.
Pour déterminer vos faiblesses, demandez-vous ce qui suit :
- Quelles sont les principales raisons qui vous empêchent de conclure une vente?
- Qu’est-ce que vos concurrents font mieux que vous?
- Quelles activités évitez-vous?
- Pourquoi n’avez-vous pas atteint vos objectifs annuels, le cas échéant?
Possibilités #
Il s’agit des possibilités du marché que votre cabinet pourrait tourner à son avantage. En voici des exemples :
- Avancées technologiques : nouvelles solutions qui vous feront gagner en efficacité et bonifieront encore plus l’expérience que vous offrez aux clients.
- Changements réglementaires : améliorations des règles encadrant les pratiques d’affaires du marché.
- Diminution de la concurrence.
- Changements dans le marché ou émergence d’un nouveau marché.
- Arrivée de nouveaux produits.
Menaces #
Les menaces qui guettent votre cabinet émaneront peut-être aussi de facteurs extérieurs. C’est le revers de la médaille pour bien des points que vous avez évalués à l’étape des possibilités.
- Avancées technologiques qui rendent votre approche moins efficace, voire dépassée, comparativement à celle des autres.
- Changements réglementaires qui entraînent un resserrement des exigences de transparence et de conformité.
- Intensification de la concurrence.
- Contraction des marchés ou évolution des besoins créant un décalage avec vos services.
- Nouveaux produits qui menacent votre approche actuelle.
Comment se servir de l’analyse FFPM #
Partez des résultats de l’analyse pour planifier l’année à venir et déterminer les grandes priorités des 12 prochains mois. Servez-vous-en également pour vérifier l’efficacité des stratégies que vous voulez mettre en place.
Évaluez chacune des stratégies en fonction de vos forces et faiblesses actuelles pour vous assurer d’exploiter au maximum vos points forts. Et dotez-vous de stratégies qui vous permettront de saisir les possibilités que vous avez relevées et de contrer les menaces potentielles.
Enfin, basez-vous sur les résultats pour définir votre avantage concurrentiel, qui pourrait bien être le moteur de votre réussite dans l’année à venir.
