Peu importe à quel point vous vous assurez d’être proactif et stratégique lorsqu’il est question de votre marketing, vous ferez parfois face à une occasion inattendue. Lorsque cela se produit, un bon conseiller se doit d’être prêt à en profiter. Lorsque cette rencontre fortuite, à une conférence, un événement sportif ou une occasion spéciale, semble avoir le potentiel de se transformer en occasion d’affaires, il est important d’être en mesure de livrer confortablement un argumentaire de 30 secondes efficace.
Si ne serait-ce qu’une demi-douzaine de ces argumentaires éclairs faisaient pencher la balance en votre faveur au cours d’une année, cela pourrait avoir un effet significatif sur vos activités professionnelles.
Voici comment les conseillers financiers d'expérience tirent le maximum de leurs 30 secondes devant un client inattendu.
L’approche traditionnelle n’est pas la plus efficace #
Depuis des années, les conseillers se sont fait dire qu’un argumentaire éclair efficace devait décrire leurs activités et mettre en lumière ce qui les distingue de leurs concurrents. On ajoutait qu’un conseiller bien préparé devait disposer d’exemples pour appuyer ses dires.
Il s’agit d’une bonne approche en théorie, mais en pratique, le taux de succès de cette méthode est relativement bas; deux ou trois fois sur dix, seulement.
Repenser l’objectif de l’argumentaire éclair #
Puisque vous avez peu de chances de conclure une vente immédiatement à la suite d’un argumentaire éclair, n’en faites pas votre objectif quand vous parlez à un client potentiel. Concentrez-vous plutôt sur ce que vous pouvez raisonnablement et effectivement espérer accomplir à chaque fois que vous proposez votre argumentaire : obtenir l’assentiment pour passer à l’étape suivante. Cette étape pourrait bien être un rendez-vous en personne ou un appel d’affaires.
Lorsque vous vous donnez pour but de passer à l’étape suivante, vous n’avez pas besoin d’essayer d’expliquer ce que vous faites en 30 petites secondes; en fait vous n’en savez probablement pas assez au sujet des besoins de cette personne à ce moment. C’est pourquoi les argumentaires qui « sentent » trop la vente échouent souvent dans ces circonstances : ils ne sont pas adaptés à l’interlocuteur et ratent leur cible.
Ouvrez avec une accroche #
Ce qui est le plus important lorsqu’il est question d’un argumentaire de 30 secondes, c’est qu’il soit mémorable. Lorsque vous réalisez que vous disposez d’un temps limité pour livrer votre message, simplicité et précision s’imposent. Ouvrez avec une accroche. La meilleure façon pour ce faire consiste à tabler sur la curiosité naturelle de la personne à qui vous vous adressez et à susciter des questions dont elle voudra obtenir la réponse.
Décrivez ce que vous faites, mais en gardant un certain mystère, en disant par exemple que vous aidez les gens à diminuer, voire éliminer leurs risques financiers. Quelque chose qui les intriguera : « Ça semble intéressant, mais comment y arrive-t-elle exactement? Je veux en savoir plus! »
Mentionnez le risque #
Même si vous n’êtes pas complètement au fait des soucis spécifiques qui affligent la personne à qui vous vous adressez, il est tout de même important d’établir un lien en soulignant le risque. Dans le cas d’un argumentaire qui viserait à obtenir une rencontre, cela pourrait être aussi simple que de vous assurer de mentionner les problèmes que votre entreprise vise à régler.
Par exemple, votre argumentaire pourrait attirer l’attention sur l’incertitude financière, ou sur la possibilité de réduire l’angoisse quant à l’avenir, ou alors sur la façon de protéger sa famille. Mentionner un besoin ou un risque est une façon éprouvée de faire appel aux émotions de l’interlocuteur, et l’émotion est le moteur de l’action.
Terminez avec une invitation à agir #
Puisque l’objectif avoué d’un tel argumentaire est d’obtenir une rencontre, assurez-vous de la demander. Évitez les suggestions anémiques ou vagues comme « reparlons-en » ou « il faudrait se voir », ou encore « donnez-moi un coup de fil ». Proposez plutôt une action claire, définie et immédiate : « Je suis libre demain à 14 h, je pourrais vous appeler? »
C’est tout! Résistez à l’envie de poursuivre la conversation une fois que vous avez demandé cette rencontre. Même si vous êtes enchanté à l’idée de cette occasion, ne discutez pas tout de suite des solutions. Ayez confiance en votre décision de demander une rencontre, et si vous l’obtenez, considérez cela comme une victoire.
Le dernier mot #
Lorsque vous ne disposez que de 30 secondes pour faire le premier pas vers une nouvelle relation d’affaires, suivez ces quelques étapes pour livrer un argumentaire convaincant. Ouvrez avec une accroche, mentionnez le risque et prenez soin d’inviter clairement votre interlocuteur à agir. Si vous vous employez à obtenir un appel ou une rencontre, et que vous reprenez le processus de vente à partir de là, vous constaterez que vous arriverez à transformer plus souvent vos rencontres fortuites avec des clients potentiels en ventes.
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