Une approche intégrée qui augmente la valeur offerte aux conseillers #
Tous les agents généraux veulent acquérir et retenir davantage de conseillers. Or, ils savent que le meilleur moyen de le faire est de répondre à des besoins pressants : les conseillers souhaitent conclure plus de ventes, gagner du temps et optimiser le travail. Les agents généraux peuvent donc leur offrir de la valeur en mettant à leur disposition des outils qui combleront ces besoins.
Ces outils peuvent prendre la forme de technologies ou de logiciels, par exemple des systèmes d’analyse des besoins financiers et de gestion de la relation client, mais aussi de formation ou de soutien administratif. Et quand un conseiller a besoin d’aide spécialisée, l’agent général peut mettre à profit son réseau pour le mettre en lien avec d’autres professionnels, comme des fiscalistes ou même des experts de l’informatique.
Pour un agent général, la solution la plus efficace consisterait à combiner toutes ces approches dans un système de soutien aux conseillers qui offre plus de valeur que celui de la concurrence.
Les propositions électroniques changent la proposition de valeur pour les agents généraux #
Dans nos discussions avec les nombreux assureurs et agents généraux s’arrêtant à notre kiosque, un sujet était sur toutes les lèvres : les modules de proposition électronique tels Equisoft/apply. Constatant le taux élevé d’adoption de ces outils, les agents généraux se demandent comment s’adapter aux nouvelles méthodes de traitement des polices, car lorsqu’un conseiller soumet une proposition électronique à l’aide du système de l’assureur, l’agent général n’a aucun rôle à jouer dans le traitement de la transaction.
Or, si l’agent général ne traite plus les nouveaux dossiers du conseiller, à quoi peut-il servir dans le marché? Certains avancent l’idée que les agents généraux sont devenus des facilitateurs de technologie, une sorte de couche de connectivité entre l’assureur et le conseiller. Voilà une belle occasion à saisir en cette époque où l’exploitation de la technologie est cruciale pour tous les maillons de la chaîne. Les entreprises qui ont une vision claire et une expertise en la matière peuvent rapporter beaucoup à leurs partenaires et à leurs clients.
L’incidence de la technologie sur les clients de demain #
Un troisième sujet a aussi été abordé par le vice-président sénior d’Equisoft au Canada, François Levasseur, dans une table ronde lors de la conférence de cette année. Durant son exposé, qui portait sur la technologie et le client de demain, M. Levasseur a exploré les questions suivantes :
- Qu’est-ce que le consommateur attend de la technologie en ce qui a trait à la distribution des produits de services financiers?
- Comment la technologie peut-elle éclairer le consommateur sur ces produits?
- Comment évolueront les robots-conseillers dans les prochaines années? Quel rôle joueront les agents généraux dans le modèle de distribution directe au consommateur?
- Quels sont les principaux freins à l’adoption de la technologie?
Bon nombre d’assureurs et de jeunes entreprises numériques proposent au consommateur une expérience directe en ligne – sans aucune intervention des agents généraux. Pour ces derniers, ce n’est peut-être pas un si gros problème, quand on sait que moins de 50 % du marché est couvert par des polices, dont la plupart sont gérées par des conseillers affiliés à des agents généraux. Le modèle de distribution directe au consommateur s’adresse donc à un nouveau segment du marché qui ne fait pas partie de la clientèle des agents généraux en ce moment.
Par conséquent, certains agents généraux ne se sentent pas concernés par la distribution directe et ne cherchent pas à pénétrer ce marché. D’autres, au contraire, testent de nouvelles initiatives pour révéler les possibilités que recèle ce modèle. À l’avenir, il pourrait y avoir une place pour les agents généraux dans une solution de distribution hybride où les conseillers participent à la conclusion de la transaction au moyen d’outils numériques.
Les possibilités de la transformation numérique #
À la conférence 2019 de CAILBA, le sujet du changement revenait dans presque toutes nos discussions, et celui de la transformation numérique était omniprésent – on s’interrogeait à la fois sur les difficultés qu’elle pourrait engendrer et sur les débouchés qu’elle offrirait aux plus avant-gardistes.
Chez Equisoft, notre vision est d’aider tous les acteurs de l’industrie – assureurs, distributeurs et conseillers – à naviguer dans un écosystème en mouvement. En collaboration avec nos partenaires, nous cherchons à canaliser les nouvelles idées et technologies et à les mettre à profit pour que tous les acteurs du milieu puissent atteindre leur but commun : assurer la sécurité financière de leurs clients.
Nous croyons que la technologie est un levier qui peut aider chacun de nous à offrir des expériences de calibre mondial à sa clientèle, à refondre ses systèmes centraux et frontaux afin d’améliorer la rapidité et l’efficacité du développement de produits et du service aux clients, et à libérer d’importants volumes de données pour améliorer sa prise de décisions.
