Avant de conclure une vente avec un client, les conseillers ont l’obligation – en vertu de la réglementation ou de leurs propres politiques – de remplir une analyse des besoins financiers (ABF). Or, les meilleurs conseillers savent que s’ils vont au-delà du strict minimum et exploitent le véritable potentiel des ABF, ils dénicheront des occasions de croissance importantes pour leurs affaires.
En effet, lorsqu’elles sont utilisées correctement dans le cadre d’un système de gestion de la relation client dynamique, les ABF peuvent être d’importants leviers de revenus.
Levier no 1 : les ABF peuvent redéfinir les objectifs de vos conseillers #
Lorsque vos conseillers rencontrent un client potentiel pour la première fois, quel est leur objectif? Conclure une vente ou nouer une relation? Si c’est la première réponse, ils ont une mentalité typique de « vendeur », et même s’ils concluent une vente, les retombées seront limitées et isolées.
Qu’on soit client ou conseiller, il est beaucoup plus avantageux d’établir une relation à long terme pour cibler les besoins et y répondre à mesure. Pour les conseillers, les ABF représentent la pierre angulaire d’une approche visant à élargir la clientèle et à constituer une source stable de revenus à long terme.
La découverte et la satisfaction de l’ensemble des besoins des clients est un travail de tous les instants pour vos conseillers. À une autre époque, les ABF prenaient généralement la forme de conversations informelles et ponctuelles avec les clients. Dans ces conversations de « coin de table », les conseillers s’en remettaient à leur entregent pour cerner les besoins de chacun de leurs clients. Les résultats étaient, sans surprise, assez inégaux.
La grande nouveauté pour les chefs de file de l’assurance vie, c’est que vous pouvez offrir à vos équipes des outils numériques pour conseillers qui allègent, voire remplacent les bons vieux processus ponctuels. Grâce à ces solutions, les conseillers peuvent effectuer des ABF complètes et bâtir des systèmes reproductibles et efficaces pour clarifier et mesurer le parcours de chaque client.
Grâce à une solution logicielle d’ABF pour conseillers, vos équipes obtiendront toute l’information nécessaire pour aider leurs clients. Et comme le client peut consulter et corriger ses propres renseignements, il est sollicité beaucoup plus tôt dans le processus. Il peut donc mieux réfléchir à ses objectifs et à ses rêves et être plus réceptif aux bons conseils.
Levier no 2 : les ABF accroissent la valeur viagère d’un client #
Nous savons tous que le prix et les caractéristiques sont les principaux facteurs qui font que les gens n’achètent pas leurs produits auprès d’un conseiller. Les conseillers qui misent sur le fonctionnement de leur solution ou sur les caractéristiques de leurs excellents produits oublient qu’il existe moins de différences entre les produits qu’entre les conseillers. En réalité, la décision de se procurer un produit repose en grande partie sur l’expérience du conseiller et sur sa capacité à nouer une véritable relation d’attachement.
L’objectif d’une ABF n’est pas de cibler les besoins, mais plutôt d’inspirer la confiance #
Le processus entourant la création d’une ABF met l’accent directement sur le client, à qui il démontre que ce sont ses objectifs qui sont pris en compte et non pas ceux du conseiller. En proposant une solution d’ABF adéquate pouvant s’intégrer à d’autres outils de gestion de la relation client destinés aux conseillers, vous aidez vos conseillers non seulement à analyser la situation actuelle du client, mais aussi à établir un dialogue autour de son avenir. En combinant les aptitudes du conseiller à la technologie ciblée, on renforce la compréhension et, ultimement, on instaure le climat de confiance qui est à la base de relations solides.
Levier no 3 : les ABF font obstacle à la concurrence #
Les ABF ciblent de nombreux besoins. Des ABF répétées, effectuées dans le cadre d’une réévaluation annuelle avec les clients, montrent comment les besoins évoluent au fil du temps, tout en créant de nouvelles occasions d’y répondre.
En effet, un processus d’évaluation régulier reposant sur un outil d’ABF numérique constitue un système de vente croisée efficace à long terme. Non seulement il génère une croissance prévisible des revenus, mais il permet d’approfondir les connaissances sur un client et de nouer une relation extrêmement solide avec lui. En fournissant à vos conseillers les outils et le soutien nécessaires pour réaliser ce genre de processus, vous les protégez en quelque sorte des autres conseillers qui voudraient leur ravir de précieux clients.
Un bon logiciel d’ABF permet au conseiller de bâtir des relations durables et contient des outils d’analyse en assurance vie, invalidité et maladies graves, ainsi que des outils de calcul des objectifs de placement et des besoins en épargne-retraite, en épargne-études et en revenu. Quand on comble la majorité, sinon la totalité de ces besoins au fil du temps, on crée des liens qui unissent le conseiller et le client.
En résumé #
En réalisant une ABF complète pour chaque client – que la réglementation l’exige ou non – vos conseillers se distingueront de la concurrence. Ils pourront ainsi tisser des liens plus solides, plus durables et plus fructueux avec leurs clients. Et ces derniers seront moins susceptibles de faire affaire avec quelqu’un d’autre.
Les meilleurs conseillers sont ceux qui ont repensé leur approche d’acquisition de clients et leur attitude par rapport aux ABF. Plus que de simples instruments de conformité, ces outils sont en train de devenir la pierre d’assise des stratégies et des processus adoptés par les meilleurs conseillers pour modifier radicalement la trajectoire de croissance de leur cabinet.
En proposant à vos conseillers les bons outils numériques, vous les aiderez à créer une expérience axée sur le client et à obtenir les meilleurs résultats possibles pour votre organisation, vos conseillers et leurs clients.
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