Alors que le secteur de l'assurance subit des transformations fondamentales, il est confronté à un paysage de distribution en évolution rapide, influencé par la technologie et l'évolution des attentes des clients. Quelles stratégies les distributeurs indépendants peuvent-ils adopter pour naviguer dans ce paysage en évolution et capitaliser sur les opportunités émergentes dans le secteur de l'assurance ?
Introduction
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Alors que la technologie remodèle la façon dont l'assurance est vendue et gérée, agents généraux principaux (AGP) se trouvent à la croisée des chemins. Traditionnellement, leur valeur est centrée sur le traitement des demandes et la facilitation de l'émission des polices. Cependant, comme de plus en plus de conseillers se tournent vers les demandes électroniques et les méthodes de traitement direct, le rôle des AGP est en train d'évoluer. Les conseillers d'aujourd'hui recherchent des partenaires qui peuvent les aider à développer leurs activités, à rationaliser les opérations et à offrir une expérience client de qualité supérieure. Pour rester pertinents et compétitifs, les AGP redéfinissent leur proposition de valeur, en s'orientant vers un soutien stratégique, des solutions technologiques et des informations fondées sur des données.
Cet article explore les changements qui se produisent au sein du canal de distribution d'assurance indépendant et les opportunités passionnantes pour les AGP, les assureurs et les conseillers alors qu'ils naviguent ensemble dans ce nouveau paysage.
L'évolution du rôle des AGP #
Nous avons eu l'occasion de rencontrer plusieurs AGP, qui s'interrogent tous sur l'évolution possible du canal de distribution indépendant. Lors de l'une de nos discussions, un cadre supérieur de la CAILBA a commenté l'avenir des AGP en disant : « Si votre proposition de valeur consiste à aider les conseillers à traiter des demandes pour obtenir des polices, vous aurez du mal à être compétitif à l'avenir ».
Les AGP s'éloignent du modèle conventionnel des grossistes, qui mettait l'accent sur le réseautage et la connaissance des produits, pour adopter un modèle de partenariat plus sélectif et axé sur la valeur, dans lequel les conseillers privilégient les relations avec les grossistes qui améliorent activement leurs activités.
Nous avons eu de nombreuses discussions très intéressantes avec des cadres supérieurs de l'industrie de l'assurance.
À mesure que le canal évolue et que de plus en plus de conseillers traitent les polices à l'aide d'eApps qui ne nécessitent pas l'intervention du distributeur, les besoins des AGP seront redéfinis. Au lieu de traiter les polices, les conseillers recherchent davantage l'aide de leurs AGP pour développer une stratégie commerciale claire et fournir les outils et les processus nécessaires à la réalisation de cette stratégie. Si le travail en réseau et le partage des connaissances sur les produits restent nécessaires, les conseillers choisissent de travailler de manière plus sélective avec moins de grossistes, se mettant ainsi à la disposition de ceux qui offrent le plus de valeur pour eux et leurs clients et qui agissent en tant que partenaires de la pratique du conseiller.
Pour soutenir cette transformation, les AGP proposent de plus en plus de solutions technologiques qui améliorent le service à la clientèle, le marketing et les ventes, ce qui permet d'établir des partenariats significatifs et de renforcer les pratiques des conseillers. Ce type de soutien de la part des AGP aide les conseillers à créer une véritable valeur dans leur pratique et approfondit la relation entre le distributeur et le conseiller.
Les transporteurs améliorent le partage des données et les solutions techniques pour soutenir les AGP et les conseillers #
Les compagnies d'assurance cherchent à améliorer le flux de données et le soutien technologique au sein de l'écosystème de l'assurance afin de renforcer la collaboration avec les distributeurs, en particulier les AGP et les conseillers. Ils élargissent leur rôle traditionnel de connaissance des produits pour y inclure un soutien par le biais de solutions technologiques avancées, telles que les systèmes de gestion de la relation client, les outils d'analyse des besoins financiers et les logiciels d'illustration.
Les assureurs avec lesquels nous nous sommes entretenus comprennent l'importance de leur rôle dans la connaissance des produits, tout en cherchant à s'associer aux distributeurs pour offrir de meilleures solutions technologiques aux conseillers. Plus important encore, ils cherchent à améliorer le partage des données entre toutes les parties du secteur.
Un vieil adage (en termes technologiques) dit que « l'information veut être libre ». Cela n'a jamais été aussi vrai que dans le cas de l'écosystème de l'assurance. Considérons la manière dont les données circulent actuellement entre les entités : les assureurs envoient des flux de données aux back-offices des AGP, et de là, elles sont parfois transmises aux conseillers.
Un processus plus récent et plus efficace, dont nous avons discuté avec plusieurs participants à la conférence, consisterait à transmettre les données à un moteur de gestion d'agence. Ce moteur distribuerait alors les informations directement aux back-offices des AGP et aux conseillers, ce qui permettrait un accès aux données en temps réel, une meilleure analyse, une meilleure conformité, un marketing plus ciblé et un processus de vente plus fluide. Cette approche rationalisée est un moyen pour les AGP de maximiser la valeur des données, de répondre aux exigences réglementaires et de construire des relations conseiller-client plus fortes et plus efficaces.
Améliorer la conformité grâce à un meilleur partage des données et à des solutions technologiques #
L'amélioration du partage des données et des solutions technologiques permet aux AGP et aux conseillers d'améliorer considérablement la conformité à la réglementation KYC «Know Your Customer» et à d'autres réglementations favorables aux clients. Les transporteurs jouent un rôle crucial dans ce processus en fournissant des solutions technologiques avancées, en améliorant le flux de données et en offrant une connaissance précieuse des produits, ce qui permet de rationaliser la conformité et d'améliorer les interactions avec les clients.
Grâce à un accès simplifié aux données par le biais de moteurs centralisés, les conseillers peuvent rapidement obtenir des informations actualisées sur les clients, ce qui garantit que les exigences en matière de conformité sont respectées de manière efficace et efficiente. Les mises à jour en temps réel permettent aux conseillers de s'adapter rapidement à l'évolution des mandats réglementaires, tandis que les capacités améliorées d'analyse des données fournissent des informations plus approfondies sur les profils des clients, facilitant ainsi une prise de décision plus éclairée et conforme aux réglementations.
En outre, l'automatisation du partage des données réduit la charge manuelle des contrôles de conformité, ce qui permet aux conseillers de se concentrer davantage sur le développement des relations avec les clients que sur la paperasserie.
Dans notre webinaire série Equisoft Accelerate intitulé « La connaissance du produit (CDP) en action : Histoires de réussite en première ligne », Lucilla Nardi, directrice générale de la distribution chez Co-operators, explore le rôle essentiel de la technologie dans l'amélioration des interactions entre les conseillers et les clients et dans la garantie d'une solide conformité au principe de la connaissance du produit (Know Your Product - KYP).
Comment l'IA générative va transformer la distribution d'assurance indépendante #
L'IA générative offre un potentiel considérable pour stimuler la productivité sur l'ensemble de la chaîne de valeur de l'assurance. Selon un récent rapport de McKinsey, l'impact de la technologie sur le secteur de l'assurance pourrait atteindre entre 50 et 70 milliards de dollars, le marketing et les ventes devant bénéficier de certains des avantages les plus importants.
Alors que le secteur de l'assurance atteint un point critique, les mesures prises par les assureurs au cours des prochaines années détermineront leur positionnement concurrentiel dans le paysage de la distribution en pleine évolution. D'ores et déjà, l'IA générative renforce la productivité des grossistes tout en améliorant l'expérience des clients et des conseillers. Cependant, de nombreux modèles et processus de distribution au sein du secteur de l'assurance n'en sont encore qu'aux premiers stades de la transformation.
Voici quelques domaines clés où l'IA générative peut avoir un impact significatif :
Amélioration de l'engagement des clients
L'IA générative peut faciliter les interactions personnalisées entre les agents indépendants et leurs clients. En analysant de grandes quantités de données sur les clients, l'IA peut générer des communications et des recommandations sur mesure qui répondent aux besoins et aux préférences de chacun.
Rationalisation des opérations
Les agents et courtiers d'assurance indépendants jonglent souvent avec de nombreuses tâches administratives qui peuvent les détourner de leurs responsabilités principales. L'IA générative peut automatiser les tâches de routine, telles que la saisie de données, la génération de documents et les contrôles de conformité, libérant ainsi les agents pour qu'ils se concentrent sur des activités à plus forte valeur ajoutée, telles que les relations avec les clients et les stratégies de vente.
Amélioration de l'évaluation des risques et de la souscription
L'IA générative peut analyser les données historiques et les tendances actuelles du marché afin de mieux comprendre les processus d'évaluation des risques et de souscription. En créant des modèles prédictifs, l'IA peut aider les agents à prendre des décisions plus éclairées concernant la tarification des polices et les options de couverture, en veillant à ce que les clients reçoivent des solutions appropriées tout en minimisant le risque pour l'assureur.
Des informations fondées sur des données
En tirant parti des analyses générées par l'IA, les agents indépendants peuvent mieux comprendre les tendances du marché et les comportements des clients. Ces informations peuvent éclairer les décisions stratégiques, telles que l'identification de nouveaux marchés cibles, l'optimisation des offres de produits et l'amélioration des stratégies de marketing.
La transformation à venir #
L'avenir des canaux de distribution d'assurance indépendants est sur le point d'être transformé de manière significative par la technologie et l'évolution des attentes des clients. Les AGP doivent redéfinir leurs propositions de valeur, en se concentrant sur le soutien stratégique, l'intégration de la technologie et l'amélioration du partage des données pour rester compétitifs. En favorisant des partenariats significatifs avec les conseillers et en tirant parti de solutions technologiques avancées, les AGP peuvent fournir les outils nécessaires à la prospérité des conseillers.
Les assureurs, à leur tour, jouent un rôle essentiel dans cet écosystème en améliorant le flux de données et en soutenant les efforts de conformité. Alors que l'IA générative émerge comme un allié puissant, elle offre des opportunités d'engagement personnalisé des clients, de rationalisation des opérations et de perspectives fondées sur des données qui amélioreront finalement la relation conseiller-client. L'adoption de ces changements permettra à toutes les parties prenantes du canal de distribution de l'assurance de capitaliser sur les opportunités émergentes et de relever les défis à venir.
Chez Equisoft, nous travaillons avec nos partenaires pour aider tous les intervenants de l'industrie à atteindre notre objectif commun, qui est d'aider les clients à réaliser leurs objectifs financiers. Nous continuons d'innover et de développer de nouvelles solutions qui aident les assureurs et les AGP à ajouter de la valeur pour les conseillers. Nous nous efforçons de rationaliser les flux de travail et d'accélérer le mouvement des données afin que tous les acteurs de l'écosystème puissent continuer à accélérer la mise sur le marché, à maintenir facilement la conformité et à offrir une expérience client de classe mondiale.
