Le défi des compagnies d’assurance : atteindre tous les objectifs personnels et financiers des clients #
Un assureur multibranche nord-américain en affaires depuis plusieurs décennies faisait face à un défi complexe – et à une occasion privilégiée. Ses quelque 1 700 conseillers faisaient déjà un excellent travail en vendant des produits d’assurance habitation, automobile, voyage, entreprise, agricole et vie à leurs clients. Et certains conseillers vendaient déjà des fonds distincts pour répondre à certains objectifs en matière de placements.
Or, l’assureur souhaitait répondre au plus grand nombre de besoins globaux possible. Pour cela, il devait aider les conseillers à établir davantage d’objectifs de placement et à élaborer des plans financiers complets pour les clients.
Une excellente idée, mais la concrétiser ne serait pas chose facile.
Les défis majeurs auxquels les conseillers en assurance étaient confrontés durant la transformation #
L’effectif de l’assureur était composé de conseillers vétérans lorsqu’il était question de déterminer les besoins des clients. Avec tant de produits à offrir, ils étaient capables de mener des recherches complètes pour voir s’il existait un potentiel de vente croisée pour une assurance habitation et automobile, par exemple. Pour certains clients, une assurance entreprise ou agricole s’ajoutait à l’équation. Et un besoin commun à tous était la nécessité de protéger leur famille en cas d’urgence médicale.
Les conseillers bénéficiaient d’un ensemble d’outils conçus par l’assureur pour faciliter la découverte de ces divers besoins, créer des illustrations et des soumissions, et traiter les demandes.
Or, durant ce processus, les conseillers découvraient souvent des besoins de placement. Jusque-là, la seule façon d’atteindre ces objectifs était de proposer des fonds distincts. Ceux-ci représentaient des solutions de rechange viables, mais ils n’étaient pas attrayants pour tous les clients de placement potentiels. Dans certains cas, les clients ne voulaient pas que leur argent soit bloqué pendant une longue période. Les frais étaient parfois plus élevés que ce qui était chargé pour les autres types de placement. Des pénalités pouvaient également être facturées si un client devait retirer de l’argent avant l’échéance.
Comment l’assureur pouvait-il aider ses conseillers à se transformer? #
Les conseillers de la compagnie d’assurance devaient être en mesure de vendre des fonds communs pour répondre aux besoins globaux des clients, mais ce ne serait pas chose facile. Les conseillers ne possédaient pas nécessairement toutes les connaissances requises, n’avaient pas d’expérience en positionnement de placements à l’intérieur du portefeuille d’un client et ne détenaient pas les outils nécessaires pour les aider.
Ils avaient besoin d’une nouvelle approche pour traiter les besoins de gestion de patrimoine, d’assurance vie et de prestations du vivant ainsi que la capacité de tenir compte de l’évolution de ces besoins avec le temps.
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À quoi ressemblerait une solution transformatrice permettant de surmonter les difficultés des conseillers
Pour aider son réseau existant de conseillers à passer d’assureurs multibranches à experts financiers complets, la compagnie d’assurance devait régler un certain nombre de problèmes complexes :
Positionnement de produits #
- Comment accroître la capacité des conseillers à positionner efficacement les produits de l’assureur dans les portefeuilles des clients?
- Comment les conseillers pouvaient-ils mieux positionner les produits de placement de l’assureur face à la concurrence?
Intégration des processus de ventes d’assurance et de gestion de patrimoine #
- Quel flux de travail optimisé pourrait aider les conseillers à connaître tous les besoins du client : assurance vie, maladies graves et invalidité, et gestion de patrimoine?
- Quelle technologie pourrait aider le conseiller à générer rapidement des propositions convaincantes pour des services allant de la simple épargne aux placements jusqu’à la planification financière complète?
Amélioration de l’expérience client #
- Comment l’assureur pourrait-il aider les conseillers à récolter des données sur les clients actuels et potentiels, à dresser leur profil d’investisseur, à choisir des portefeuilles adaptés et à planifier leurs besoins en finances et en assurances?
Lisez l’étude de cas pour découvrir comment l’assureur a surmonté ces défis importants et a transformé radicalement son effectif de conseillers.
