Pour un distributeur d’assurance vie, l’important n’est pas de savoir où en est exactement la transformation numérique de l’agence ou quelle est la part de numérique. Il doit plutôt chercher à comprendre, quelle que soit la place du numérique et de l’automatisation, en quoi sa situation limite sa capacité à commercialiser et à vendre des produits. En d’autres mots, qu’est-ce que ça change pour les conseillers, les assurés et les clients potentiels?
Comme tous les distributeurs travaillent à leur transformation et, où qu’ils en soient rendus, doivent composer avec des processus combinant des étapes automatisées et instantanées, d’une part, et des anachronismes comme des signatures au stylo et des documents numérisés, voire des télécopies, d’autre part, les processus de vente et de marketing ont tous un niveau d’efficacité et de qualité de l’expérience client différent.
C’est là l’occasion pour les distributeurs, surtout en période de grands changements comme c’est le cas actuellement, d’aider leurs conseillers – et les techniciens – à moderniser leurs systèmes pour aplanir les obstacles et optimiser leurs activités.
Comment les distributeurs peuvent aider les conseillers dans leur virage numérique #
1. Améliorer la distribution directe au consommateur avec l’aide des conseillers #
Les conseillers peuvent contribuer à résoudre l’un des grands problèmes de la distribution directe au consommateur : le faible taux de clients qui soumettent effectivement une proposition. Les raisons pour lesquelles les clients potentiels abandonnent leur proposition ou laissent tomber le processus sont au cœur de la carrière des conseillers, qui tentent d’y remédier. Manque de confiance. Frustration. Confusion.
La pandémie a donné à de nombreux jeunes acheteurs un premier contact avec le risque de mortalité, et leur intérêt pour une assurance est élevé. Beaucoup veulent pouvoir contracter rapidement une assurance en ligne et cherchent un processus simple. Mais pour ceux qui ne répondent pas aux critères d’approbation garantie, la simplicité du processus cède la place à un labyrinthe de frustrations parsemé de questionnaires et d’examens médicaux.
De nombreuses organisations constatent que les portails de vente en ligne sont d’excellents outils grâce auxquels des clients potentiels entament le processus de vente. Mais pour la suite, rien ne vaut la présence d’un conseiller pour expliquer les étapes, garder l’intérêt du client potentiel et atténuer les frustrations – la clé pour que le processus aboutisse à la vente d’une police et pour que tout le monde soit satisfait, client comme conseiller.
2. Renforcer la capacité des conseillers à répondre à l’ensemble des besoins des clients #
Les premiers temps de la pandémie ont eu un effet intéressant sur le modus operandi des conseillers. La quête de clients potentiels a été compliquée par la distanciation sociale et le passage aux communications à distance.
Pour de nombreux conseillers, les stratégies marketing habituelles, comme des formations-midi ou des séminaires, sont devenues difficiles à mettre en pratique. Et l’expérience en ligne ne débouchait pas sur autant de mises en contact ou de clients potentiels.
Ce défi en a poussé plusieurs à chercher parmi leur portefeuille existant des occasions de vente croisée ou de vente incitative.
Un changement de comportement qui a nécessité un changement de technologie – et qui a ouvert une porte pour les distributeurs. De fait, leur proposition auprès des conseillers gagne en valeur si les agents généraux de courtage et de gestion peuvent fournir des solutions de CRM et de planification intégrées qui facilitent la vente croisée.
Pour mener à bien ces campagnes, les distributeurs peuvent proposer aux conseillers un système de vente croisée et leur offrir la technologie nécessaire. Les systèmes de vente croisée ciblent certains besoins déterminés et, combinés avec des outils CRM pour conseillers qui rendent la segmentation très précise, peuvent augmenter considérablement l’efficacité des démarches du conseiller.
Comment les systèmes de gestion d’agence modernes peuvent ajouter à la gestion des ventes #
La gestion des ventes et l’aide aux conseillers représentent parfois un défi pour certains distributeurs qui ne peuvent compter sur une plateforme interne moderne et efficace. Les plateformes de ce type centralisent les données des assureurs, de sorte que les conseillers voient facilement les données de tous leurs clients. Elles facilitent et automatisent la répartition et le suivi des activités, sans compter qu’elles simplifient grandement la comptabilité liée aux commissions, ce qui améliore et accélère le processus de paie des conseillers tout en diminuant le risque d’erreur.
L’intégration des plateformes d’arrière-guichet et des solutions de vente et de service de première ligne, comme les logiciels CRM et les outils d’analyse financière des conseillers, a un effet multiplicateur sur l’efficacité et les ventes. De fait, les conseillers et les distributeurs peuvent hyperpersonnaliser le marketing et optimiser les ventes grâce à la centralisation des données. Quant aux fonctions de rapport et de gestion des systèmes de gestion d’agence modernes, elles renforcent la capacité des distributeurs d’aider les conseillers à délaisser leurs approches traditionnelles au profit de modèles numériques axés sur le conseil.
