L’adoption d’une approche stratégique pour vos initiatives marketing est l’une des façons les plus efficaces pour vous et votre personnel de trouver des clients potentiels intéressants, de solidifier votre image de marque et d’étoffer votre carnet d’affaires.
Une stratégie marketing utilise moins de ressources, requiert moins d’efforts et offre systématiquement de meilleurs résultats que les campagnes de marketing ponctuelles.
Travailler selon une approche stratégique n’est pas difficile. En fait, il s’agit essentiellement de diminuer votre charge de travail et celle de vos employés tout en augmentant l’efficacité de vos efforts de marketing.
Tout ce dont vous avez besoin est de consacrer quelques minutes à la planification et de disposer d’une bonne solution technique pour prendre en charge le travail administratif.
Voici les trois étapes que les conseillers financiers chevronnés suivent pour mettre en œuvre une stratégie de marketing.
Étape un : Établir vos priorités marketing #
Adopter une approche stratégique nécessite de définir une orientation globale claire pour vos efforts marketing des douze prochains mois. Commencez par déterminer vos trois priorités marketing — celles que vous croyez essentielles à la croissance de votre pratique. Voici quelques exemples :
- Identifier et trouver plus de clients « A »
- Fidéliser vos clients actuels
- Solidifier votre image de marque
- Développer un nouveau créneau
- Augmenter les ventes aux clients actuels
- Faire la promotion d’un nouveau service ou domaine d’expertise
- Augmenter votre couverture géographique
En vous concentrant sur trois priorités-clés, vous augmentez votre efficacité, maximisez votre ROI marketing et éliminez les distractions.
Étape deux : Définir votre stratégie marketing #
Pour chaque priorité, cernez les stratégies marketing à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs. Par exemple, si vous avez pour objectif d’augmenter le nombre de produits par client, vous pourriez décider de mener une campagne de marketing direct par courriel pour des produits d’assurance invalidité auprès de clients qui en ont besoin.
Pour vous assurer que votre stratégie soit à la fois efficace et efficiente, vous devez prendre quelques minutes pour établir les étapes nécessaires à sa mise en œuvre. Par exemple, si vous planifiez mener une campagne de publipostage pour les produits d’assurance invalidité, ces étapes pourraient inclure :
- Définir qui est le client idéal pour le produit.
- Trouver tous les clients actuels qui correspondent à ce profil.
- Rédiger un modèle de courriel (ou de publipostage) qui présente le concept, explique les avantages pour le client et demande une rencontre téléphonique ou en personne pour en discuter.
- Planifier les appels.
- Planifier les rencontres.
- Tenir les rencontres.
- Commencer le procédé d’inscription.
- Effectuer le suivi auprès des clients.
Identifiez la personne responsable d’accomplir chaque étape ainsi que le moment où elle doit être complétée.
Étape trois : Utiliser la technologie pour automatiser votre stratégie marketing #
Une fois que vous avez identifié les étapes requises pour mettre en œuvre chaque stratégie, le gage de réussite viendra de l’utilisation d’outils technologiques pour automatiser le plus d’étapes possible. Vous réduirez ainsi la frustration, vous permettrez à vos employés de se consacrer à des tâches plus profitables et vous augmenterez le temps que vous pouvez consacrer à vos clients.
Par le passé, la gestion du déroulement des campagnes marketing se faisait fréquemment sur le coin d’une table avec un stylo ou à l’aide d’une combinaison chambranlante de documents Word et Excel. Trop souvent, cela se soldait par un échec de la campagne en raison des difficultés de gestion.
Il existe aujourd’hui d’excellentes solutions de gestion de la relation client (CRM) qui automatisent plusieurs étapes du processus. Pour reprendre notre exemple de campagne de marketing direct pour les produits d’assurance invalidité, le bon outil :
- filtrera votre liste de contacts pour trouver les bons candidats;
- vous permettra de créer des modèles (courriel ou publipostage);
- enverra automatiquement un courriel aux bons clients;
- annoncera les appels, les rencontres et les suivis à faire.
Une bonne solution CRM comme Equisoft/connect ne se limitera pas à automatiser une grande partie du processus, elle facilitera aussi le suivi des résultats. Toujours dans le cadre de notre exemple, vous serez en mesure de voir le taux de retour de vos courriels, le nombre d’appels et de rencontres organisés et, en fin de campagne, le nombre de clients qui ont acheté le produit.
Si ces mesures de performance montrent que votre campagne n’a pas l’efficacité escomptée, vous pourrez réviser votre matériel promotionnel, votre processus et votre approche pour les appels et les rencontres.
En résumé #
Pour faire passer votre marketing à la vitesse supérieure, il faut penser en termes stratégiques plutôt que comme une série de campagnes ponctuelles. Il faut bien définir les objectifs que vous désirez atteindre et déterminer les stratégies qui vous aideront à y arriver. Pour chaque stratégie, il faut établir le flot des tâches à accomplir, puis utiliser une bonne solution technique pour automatiser la plus grande part possible du processus.
En appliquant ces étapes dans les règles de l’art, vous constaterez que votre marketing devient plus efficace, vos clients se voient mieux servis et vos employés et vous disposez de plus de temps pour vous consacrer aux activités à valeur ajoutée qui feront croître votre entreprise.
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